「A4」１枚アンケートでつくる！成約率アップの教育型フォローとは

投稿日：2025.08.13

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

せっかくお問合せや資料請求をもらった「見込客」と、その後何の連絡も取らないまま放置してしまっていませんか？

実はスクール業や講座ビジネスの現場では、資料請求者や体験参加者へのその後のフォローが一切行われていないケースが驚くほど多いのです。

「資料も渡した。お伝えするべきことも全て伝えた。だから、あとはゆっくり考えてご決断ください」ということなのかもしれません。

しかし、世の中には似たようなスクールや講座が山ほどあります。フォローしなければ、成約率はみるみる下がり、せっかく興味を持ってくれた見込客は他へ流れてしまいます。

■ 見込客は「すぐに買う」わけではない

多くの人は、体験会や資料請求の時点では「ちょっと気になる」という程度です。
まだ比較・検討の段階で、他のサービスや講座も見て回っているのが普通でしょう。

さらに、「続けられるか不安」「講師はどんな人だろう」「他にもっと良い条件があるかもしれない」といったモヤモヤも抱えています。

放置してしまえば、その不安は解消されることなく、時間の経過とともに「今回は見送ろう」「もっと他も見てみよう」という方向に気持ちが流れてしまいがちです。

私が見てきた主観的な意見ですが、世の中の８割以上の人が自分の直感だけでは決断できないように思います。

様々な情報を調べて判断材料にしますが、ネット検索で得られる情報が正しいとは限りません。だからこそサービス提供者は正しい判断の基準を見込客に教えてあげることが大切なのです。

■ なぜ「見込客教育」が必要なのか？

そこで重要になるのが「見込客教育」という考え方です。

見込客を教育するなんて言うと抵抗感がある方がいるかもしれませんね。

でもこれは、我々が上から目線で何かを教えようという意味ではありません。スクールや講座ビジネス、あるいはコンサルティングや士業のサービスなどは、一般の人から見ると非常にわかりずらい商品です。

何をしてくれるのかは分かったとしても、ゴールに至る過程や、内容、本当に信頼に足るのか？など、知りたいことは山ほどあるのです。だからといって質問でもしようものなら、小慣れたトークで上手く丸め込まれてしまうかもしれないと警戒心を抱いているのも事実です。

だからこそセールスのように直接売り込むのではなく、見込客の知識・理解・信頼を少しずつ積み上げ、購入のハードルを下げていくプロセスが必要になるのです。

見込客教育を行うと、お客様の心理にこんな変化が起こります。

関心度が上がる
「ちょっと気になる」から「自分に必要かも」という気持ちに変わる。
不安が解消される
効果や信頼性の疑問が解消され、「この人（この会社）なら信頼できそう」と思える。
行動意欲が高まる
「いつか…」と思っていた人が、「今このタイミングを逃したくない」に変わる。

こうした心理的変化は、1回の商談や電話だけではなかなか生まれません。
人は一度に多くの情報を与えられると混乱し、行動よりも保留を選んでしまうからです。

■ 見込客教育を自動化する方法

見込客教育を効率的に行うには、現在ではLINEステップやステップメール、もしくは動画やウェビナーなどが有効です。他にも私はオンライン講座を使うこともあります。

今回は、実は簡単に使えるLINEステップやステップメールを想定して考えてみたいと思います。これらは、あらかじめシナリオを組み、登録後に自動で順番にメッセージを送ることで、1対1で説明しているような体験を全員に届けられます。

しかも、テキスト・画像・動画・事例などを組み合わせられるため、ただの売り込みではなく「役立つ情報提供」として読んでもらいやすくなります。

ただ、いざ始めるとなるとハードルが高く感じる人もいるでしょう。見込客教育のためのシナリオを考えて、メールやLINEを一通一通試行錯誤しながら文章を書いていかなければならないという点で、日頃忙しく働いている方には気軽にやろうとは思えないというのが大きな欠点ですよね。

しかも何を書けば見込客に響くのかがわからない。その気持ちよくわかります。

それなら、ぜひ「A4」１枚アンケートを現在の受講生に書いてもらって、それをネタにシナリオを書いてみませんか？

■ 「A4」1枚アンケートを使えば、教育シナリオは自然に作れる

ステップメールやLINEステップも、いろいろなシナリオのつくり方がありますし、これが正解というものは実はありません。

どんなターゲットに、どんな商品サービスを、どんな順番で販売するか？によって変わります。私もこれまでクライアントさんに、色んなタイプのステップメールを提供してきました。

「信頼構築型」「事例ストーリー型」「比較ギャップ型」「〆切カウントダウン型」など。。。

実は今、実験段階ではありますが、この見込客教育を「A4」1枚アンケートと組み合わせて運用しようと試みています。購入者にアンケートを書いてもらい、シナリオに活用すると、かなり汎用性の高いリアルなステップメールが出来上がります。

「A4」１枚アンケートは、お客様の声から売れる広告を作る手法ですが、実はその内容は見込客教育にもそのまま使えるものだと考えています。

たとえば、『大人向けのプログラミングスクール』ならこんな流れはどうでしょうか。

Q1｜入会前の悩み

アンケート質問：「（商品名）を購入する前にどんなことで悩んでいましたか？」
役割：「入会前の悩み」をテーマに、同様の悩みを抱えた人たちのストーリーで共感を示し、「これは自分のための話だ」と感じさせる入口を作る。

ストーリー例（大人向けプログラミングスクール）：
「独学で挑戦してきたのですが、何度も行き詰まり、結局そのまま放置してしまうことの繰り返しでした。仕事にも活かしたいのに、いつまでも初級レベルから抜けだせず困っています」

→ 冒頭に提示し、「あなたも同じような壁にぶつかっていませんか？」と問いかけ、次回予告で続きへの興味を引く。

Q2｜スクールを知ったきっかけ

アンケート質問：「何がきっかけで、この（商品名）を知りましたか？」

→ （注意）ステップメールやLINEステップではこの項目は使いません。

Q3｜すぐに入会しなかった理由

アンケート質問：「（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？」
役割：不安や疑問を共有し、それを解消する展開へつなげる。

ストーリー例：
「本当に自分に続けられるのか、授業についていけるのか、そして費用に見合う成果が得られるのか…正直、不安で一歩が踏み出せませんでした。」

→ ここから不安を解消する具体策（サポート・カリキュラム）や受講する環境、成果を出している人たちの事例などを提示。

Q4｜入会の決め手

アンケート質問：「何が決め手となってこの商品を購入しましたか？」
役割：USPを明確化し、感情的な納得ポイントを提示する。

ストーリー例：
「説明会で講師の方が、『学びながら実際の開発プロジェクトに参加できる』と話してくれたことが決め手でした。机上の勉強だけでなく、現場で使えるスキルが身につくと確信できました。」

→ アンケート回答で決め手としてあげられている「実際の開発プロジェクトに参加できる」ということがどれほどプログラミング技能の上達に役立つか？そして、実際に参加した人がどうなったか？などを伝える

Q5｜購入後の感想

アンケート質問：「実際に入会してみていかがですか？」
役割：購入後のポジティブな変化を具体的に描き、未来像を見せる。

ストーリー例：
「3か月後には自分でアプリケーションを作れるようになり、転職面接でも自信を持って成果物を見せられました。今はエンジニアとして新しい職場で働き始めています。」

→ 読者が自分の未来と重ねられるよう、期間や成果を明記。

このように１通ごとにアンケート結果に対応する回答や、在籍している生徒さんの事例などをリアルに届けていくことで、少しずつ信頼感を積み重ねていくのです。