投稿日：2025.08.17

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー福井県支部の佐々木渉と申します。「どーだと胸を張って一歩前へ進む会社づくり」のサポートをしています。
貴方の会社はこんな課題に直面していませんか？

・売り上げが社長の営業力に依存している
・自分以外の社員が商談を決められない
・ナンバー２が育たず社長が第一線を離れられない
・会社の成長が頭打ちになっている
・自社商品、サービスの本当の価値がよくわからない
・自分の売りたいお客様ってどんな人なんだろう？営業の仕方がわからない…
そういったことを解決するサポートをしています。

今日は最近よく感じているちょっとしたモヤモヤ…いえ、大切な気づきを、ゆるっとお話ししたいと思います。

近年地域密着型の無料情報紙、いわゆるフリーペーパーの広告費が全国的に減少傾向にあり、ページ数が減ったりあるいはそもそもフリーペーパーそのものが休刊、廃刊に追い込まれているようです。

皆さんの地域ではいかがでしょうか？

その要因としてデジタルマーケティングの台頭があげられます。
多くの経営者はフリーペーパーへの広告からSNSやインターネット広告に期待感をもって移動しているということです。

しかし、ここで見逃してはならない重要な点があります。
デジタルマーケティングに移行したからといって、必ずしも成果が上がっているわけではないということです。多くの企業が「時代の流れだから」「みんながやっているから」という理由でSNS広告やWeb広告に予算を移しているものの、期待していた効果を得られずに悩んでいるケースが多いんです。

なぜこのようなことが起きるのか。答えは明確です。
媒体は変わっても、お客様が誰なのかを深く理解していなければ、響く広告は作れないからです。
フリーペーパーの広告が響かないのではなく、広告そのものがお客様に響いていないだけなんです。

響く広告とは？

響く広告と言いましたが、誰に響かせたいですか？
それはもちろん自社の求める理想のお客様ですよね？

自社の商品やサービスを良いと言ってくれ、喜んでくれ、そして値切らずに買ってくれるお客様。最高ですね。

ということで、まずはあなたが求める理想のお客様を知らなければなりません。

その次に理想のお客様が反応する広告を作っていきましょう。

これをきちんとやらないとSNSだろうがWEB広告だろうがうまくいかない結果が待っています。

理想のお客様像をどうやって決めるのか？

さて、みなさんの理想とするお客様は今頭の中に浮かんでいますか？

一般的には理想のお客様を決める際には年齢、性別、職業、年収、居住地といった基本的な属性に加えて、ライフスタイル、価値観、悩みや課題、情報収集の方法など具体的な人物像を描くことから始めます。実在する人物のように具体的に描くことで、より効果的なマーケティング戦略を立てられます。
と言っても、実際にやってみるとそれはなかなか難しいことなんです。
こんなお客様いいなとは思うけど、それって本当に実在するだろうか？実在しそうなお客様だと理想には遠いな・・・などかなり迷うはずなんです。
さらに言えば、せっかく理想とするお客様を作り上げたはずなんですがそもそもそのお客様像が今のビジネスに本当にマッチするのか？その理想は思い込みから来ているものではないのか問題が出てきてしまう場合があるのです。

思い込みが招く戦略ミス：実例から学ぶ教訓

この「思い込み」がいかに危険かを示す実例をご紹介します。
今私がご支援している、とある飲食店では売り上げが上がらない、利益が出ないという深刻な問題を抱えていました。
支援に入る際に「どのようなお客様が来られていますか？そのお客様はどういった属性の方々なのですか？」とお尋ねしてもオーナーはどんなお客様がどういう理由でお店を選んでくれているのかまったくわからないとおっしゃいます。

店が観光地にあるので、お客様は県外の観光客が多いに違いないとオーナーは思っていました。そのために観光客に来てもらえる店づくりをしようと考え、観光客向けのメニュー開発や、お店のコンセプトづくりをはじめることになったのです。
ですが、まず先に我々のメソッド「A4」１枚アンケートを使い今来ているお客様を調べてみることにしてみました。

すると、驚くべき結果が判明しました。実は地元の人がほとんどで、観光客はかなり少なかったのです。店主の思い込みとは正反対の現実でした。

そしてお店が選ばれているいる理由も明確になったのです。
地元のお客様は「居心地の良い空間」「地元の食材にこだわったヘルシーな料理」だったことが分かりました。観光客向けの派手な看板や特別メニューではなく、地域に根ざした親しみやすい店づくりをやらなければならないとうことです。

この事例が示しているのは、立地や業界の常識、経営者の直感だけで顧客像を決めつけることの危険性です。どんなに合理的に思える推測も、実際のお客様の声で検証しなければ意味がありません。

もしアンケートを取らずに舵取りをしていたら売上の改善はできず大変なことになっていたかもしれません。

自社のファンを知ることの価値

ここで重要なのは、自社のファンがどんな属性で何を良いと思って自社を選んでくれているかを知らなければならないということです。
それがわかると、その中で最も良いお客様、さらに言えば
今はまだ来ていないが、もっと良い「理想のお客様」を大きな間違いを犯すことなく描くことができるのです。

多くの企業は、自社の強みや特徴を内部の視点で捉えがちです。しかし、実際にお金を払ってくれるお客様が感じている価値と、企業側が考えている価値には大きなギャップがあることが少なくありません。

例えば、ある地域密着型のカフェがあったとします。オーナーは「コーヒーの品質」を最大の売りだと考えているかもしれません。しかし、実際の常連客にとっての価値は「静かで落ち着いて作業ができる環境」だったり、「スタッフの温かい接客」だったりするかもしれません。このギャップを理解せずに「最高品質のコーヒー」ばかりをアピールしても、本当の魅力は伝わらないのです。

さらに重要な点があります。自分では気が付かないことを自社のファンとなったお客様は知っているということです。長年事業を続けていると、当たり前になりすぎて見えなくなってしまう価値があります。また、競合他社との違いについても、お客様の方がよく理解していることがあります。

アンケートを活用した顧客理解の深化

では、これらの貴重な情報をどのように収集すればよいのでしょうか。それらを知るためにアンケートを使用することが最も効果的なアプローチの一つです。先ほどの飲食店の例でも分かるように、アンケートは経営者の思い込みを打ち破り、真実を明らかにする強力なツールなのです。ただし、単なる満足度調査ではなく自社のファンである理由を知るためのものにしましょう。

アンケート実施の際の注意点として、記述式の質問にし、お客様の生の声を収集することが重要です。選択式だけでは、企業側の想定の範囲内でしか情報が得られません。
詳しくはあなたに合った当会のアドバイザーへご相談ください。

お客様理解が全ての出発点

フリーペーパーからデジタルへという媒体の変化は、確かに時代の流れです。しかし、成功の鍵は媒体そのものではなく、お客様への深い理解と共感にあります。自社が求める理想のお客様を明確にし、既存のファンがなぜ自社を選んでくれるのかを深く理解し、自分では気づかない価値をお客様から学ぶ。そのためのツールとしてアンケートを戦略的に活用する。

どんなに技術が進歩しても、マーケティングの本質は「お客様を知り、お客様に寄り添うこと」です。
まずは立ち止まって、自社のお客様について改めて向き合ってみることから始めてみませんか？
その一歩が、媒体を問わず響く広告を作る出発点となるはずです。

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