投稿日：2025.09.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

世の中には「資格スクール」や「コーチングスクール」など、様々な講座を開催しているスクールがたくさんありますが、スクール経営者や現場の責任者の方々から最近よく聞かれる課題の一つが、対面営業（カウンターセールス）の「成約率」の問題です。

たくさんの広告費を投じて集客を行い、体験レッスンや説明会に見込み客が訪れても最終的な「入会」という成果に繋がらないという悩みが良く聞かれます。

「問い合わせ数は多いのに、成約率が伸び悩んでいる」

「広告費に対する費用対効果が、一向に改善しない」

先日、こうした切実なご相談を受け、実際にクライアントからの依頼で私自身が一人の見込み客に扮して対面営業（カウンターセールス）を体験するという機会がありました。

その中で見えてきたのは、多くのスクールに共通する、属人的であまりシステマチックに行われているとは言い難い、ある意味でもったいない対人営業の実態でした。

今回は、こうした現場での観察も踏まえ、属人化から脱却し、スクール全体で安定した成約率を確立するための「カウンセリングセールス」のポイントについて、以下のステップに沿ってご紹介していきたいと思います。

ここでは『スクール』を例にとっていますが、「カタチが無いお悩み解決型」の商品サービスであればお役に立つ内容だと思います。ぜひご覧ください。

よくある3つの落とし穴

成約率が低迷するスクールには、驚くほど共通した問題が存在します。これらは私が実際の対面営業（カウンターセールス）の現場で目の当たりにしてきた典型的な落とし穴です。

落とし穴1：「説明」に終始し、「聴く」ができていない

見込み客を前に、パンフレットを広げてコースの魅力、料金体系、講師のすばらしさを一方的に話してはいないでしょうか。

見込客が本質的に知りたいのは、「このスクールは、自分の課題を解決し、理想の未来を実現する上で最適な投資先なのかどうか？」という一点です。主役はあくまで見込客自身ですから、その想いを共有する時間を持たない限り、真のニーズを把握することはできません。

落とし穴2：相手の「本当の悩み」と「理想の未来」を深掘りできていない

「スキルアップのために、プログラミングを学びたい」という見込客の発言に対し、「でしたら、当校のWeb開発コースがおすすめです」と即座に返答するのは、賢明な対応とは言えません。

「スキルアップ」という言葉は、あくまで表層的な動機です。その裏には、「現職での評価への不満」「キャリアへの漠然とした不安」「フリーランスとしての独立願望」といった、より深く、パーソナルな動機が隠されているのかもしれません。

「なぜ、スキルアップが必要だとお考えなのですか？」といった問いを通じて、相手の根本的な悩み（Pain）と、スクールで学ぶことで実現したい理想の未来（Gain）を具体化させる必要があります。

その未来像をありありとイメージさせられて初めて、その後の私たちの提案が意味を持つと言えます。

落とし穴3：クロージングで「説得」しても遅い

一通りの説明後、「…いかがですか？」と相手に判断を委ねたり、「検討します」と言っているのに「本日限定で入会金が無料ですよ」といったインセンティブで性急に契約を迫ったりしてしまったことはないですか？

実は私にもこういった失敗経験が多々あります。

見込み客が「検討します」と口にする時、その内面には「料金」「時間」「継続への不安」といった、言語化されない懸念が存在します。この懸念を解消しないままクロージングを試みても、成功確率は低いでしょう。

相手が抱えているであろう不安要素を先回りして解消し、「あなたの目標達成を支援するパートナーである」という信頼を構築しておくことが重要だと思います。決断を迫るのではなく、安心して一歩を踏み出せるよう後押しできる状態が理想ですね。

「営業」から「カウンセリング」へ

これらの落とし穴を回避するためには、旧来の「営業」から、顧客課題解決型の「カウンセリング」へと転換することが必要です。商品を売り込むのではなく、相手の課題に寄り添い解決策を提示するようなイメージです。

そのための具体的な3つのステップをお伝えします。

ステップ1：徹底的なヒアリングで「信頼の土台」を築く

まず、対話時間の大部分を「聴く」ことに充てます。相手の話を遮ることなく、共感をもって傾聴し、現状の不満、将来への不安、そして心からの願いを引き出します。

このプロセスで見込み客が「自分のことを真剣に理解しようとしてくれている」と感じられることが大切です。この信頼関係の構築なくして、後の提案が効果を発揮することはありません。

ステップ2：未来を追体験させる「価値提案」

十分なヒアリングを通じて相手の課題と理想像を把握したら、提案のフェーズに移ります。ここで重要なのは、画一的な商品説明ではなく、ヒアリング内容に基づいたパーソナライズされた提案です。

「〇〇様が懸念されていた△△という点は、当校の□□というサポートで解決できます。これを活用することで、目標とされている××という未来に着実に到達することが可能です。例えばこういった事例があります・・・」というように、その顧客のためだけのソリューションとして提示します。

「他よりも優れている点」「なぜそれが可能なのか？」をしっかり理解して貰ったら、あとは顧客が自身の成功を具体的に想起できるような「他者の成功までストーリー」を見せてあげることが大切です。

ステップ3：クロージングは背中を押すのではなく、「一緒に飛ぶ」イメージ

ここまで来たら、よく営業シーンで重要だと言われるクロージングはほとんど必要ありません。料金、スケジュール、学習内容など、意思決定の障壁となりうる現実的な懸念事項をこちらから能動的に提示し、解決策や代替案を示します。

全ての不安要素がクリアになり、目指す未来が見えたら自信を持って、

「私たちが責任をもって◯◯実現までサポートしますが、どうされますか？」

と聞くだけで十分です。あくまでも私の個人的な感覚ですが、後ろから背中を押すというよりも、バンジージャンプか何かを「さあ、一緒に飛びましょう。用意はいいですか？」って感じです（笑）

属人的なスキルに頼らない「仕組み化」への第一歩

ここまでのステップは、個人のスキル向上の側面が強いですが、スクール全体の成約率を底上げするには、ここから更なる強化をしていくための「仕組み化」が不可欠です。

トップセールスの頭の中にある、暗黙知となっている「成約の方程式」を形式知化し、組織全体で誰もが再現できるようにしなければなりません。

では、その「方程式」のヒントはどこにあるのか。私は成約した「お客様」の声の中にこそ存在すると考えています。

全ての答えはお客様の中に。「A4」1枚アンケートのすすめ

対面営業（カウンセリングセールス）の内容を強化し、信頼感を増すために最も確実かつ効率的な方法は、成約したお客様に直接聞くことです。そして、そのための最も強力なツールが「A4」1枚アンケートです。

訪れる見込客が一体どんなことに悩み、不安を感じ、前に進むのを躊躇しているのか？相談することによって、どんな心の変化があったのか？

そうした成約に至った見込客の心理プロセスを理解し、カウンセリングの精度を最大化するための情報収集ツールとしても「A4」１枚アンケートは非常に有効です。

「A4」1枚アンケートなら、

• 見込み客のリアルな課題がわかる

「来校前にどんなことで悩んでいましたか？」という問いから、顧客が抱える具体的な課題、すなわち市場の真のニーズを把握できます。

• 自社の本当の強み（＝成約要因）がわかる

「何が決め手となって、当スクールへの入会を決めましたか？」という問いへの回答には、顧客の心を動かした自社の本質的な強みが凝縮されています。まずは成功パターンである成約者の分析に集中し、その要因を横展開することが最も効率的です。

• 入会したお客様の声は最高のセールストークになる

アンケートで得られた「お客様の生の声」は、何より説得力のあるセールストークになります。実際の成功事例として引用することで、見込み客の共感と信頼を効果的に獲得できます。

いかがでしょうか？

まずは直近の入会者にご協力いただき、このアンケートを開始してみてください。

そこで得られたアンケート結果を分析し、カウンセリングの内容へと反映しブラッシュアップしていく。それこそが、属人的なスキルに依存することなく、安定して選ばれ続けるスクールへと進化するための、最も確実な一歩となるはずです。

ぜひお試しください。

最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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