投稿日：2025.11.06

こんにちは。京都で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動させていただいています振本一と申します。
広告会社を経営しており、only1事業の構築に定評があり、新事業・新商品のプロデュースを行っています。中でも、補助金を活用し、初期投資のかからない「新事業」「新商品」構築のプラン提案を得意にしています 。

「なぜ頑張って説明しても、お客様が買ってくれないのか？」

営業や販促の現場で、誰もが一度はぶつかるこの疑問。

実は、その原因の多くは「ゴールのズレ」にあります。

■ 売り手のゴールと買い手のゴールは、最初から違う

私たち売り手のゴールは、当然「商品を売ること」です。

どれだけ魅力を伝えられるか、どれだけお客様の背中を押せるか。

営業トークも、販促の仕掛けも、すべて「売る」ために設計されています。

一方で、お客様のゴールはどうでしょうか。

お客様は「商品を買う」こと自体をゴールにしていません。

お客様の本当のゴールは、「困りごとの解決」や「欲求の実現」です。

つまり、お客様は“商品”ではなく、“商品を通じて得られる結果”を求めているのです。

■ お客様のゴールを知らずに売るのは、暗闇を走るようなもの

もし、こちらが「売る」ことだけを目標にして話を進めてしまうと、

お客様の頭の中では、こうしたズレが起きます。

「この人は、自分のことをわかってくれていない」

「なんだか押し売りみたいに感じる」

「話を聞いてもピンとこない」

売る側の熱量が高いほど、このギャップは広がります。

お客様が感じる「違和感」は、実は“ゴールの不一致”から生まれているのです。

だからこそ、最初に確認すべきは「お客様のゴール」です。

何に困っているのか、何を叶えたいのか、どんな未来を望んでいるのか。

それを聞くことなくして、商品の提案は始まりません。

■ 聞くことでしか、ゴールのズレは埋まらない

お客様のゴールを知る方法は、ただ一つ。

「聞く」ことです。

ヒアリングというと「質問をする」というイメージが強いですが、

本質は「相手の中にある価値観を引き出すこと」にあります。

でも、「どんな問いかけをしたらいいのかわからない」とクライアントからよく聞かれます。

• 「どういう時に困ることが多いですか？」
• 「理想の状態ってどんな感じですか？」
• 「それが叶ったら、どんな気持ちになりそうですか？」

これらの質問がお客さまごとに聞ければ、お客様自身が“自分のゴール”を言葉にしていきます。

それではスタッフのスキルによることが大きくなり、安定的に聞くことはできなくなります。

そこで、岡本先生考案の「A4」1枚アンケートを実践すれば、たった5問の質問をするだけでお客さまにヒアリングできます！

しかも、スタッフによるスキルも関係なく、「お客様の心情」という会社や店舗の財産が築けます！

そして、それをお客様と一緒に確認することで「共通のゴール」が生まれるのです。

また、こちらの本をお読み頂くと詳しくやり方などが書いてあるので、是非お読み頂くことをお薦め致します。

■ 提案すべきは「商品」ではなく「ゴール設定」

営業や販促で本当に提案すべきなのは、商品そのものではありません。

お客様の「ゴール設定」そのものです。

たとえば、あなたが健康食品を売っているとします。

単に「この商品は体にいいですよ」と言うのではなく、

「毎朝スッキリ目覚めたい」「疲れにくい体を取り戻したい」

といったお客様自身の目標を明確にしてあげることが大切です。

その上で、

「そのゴールを実現するために、これが役立ちます」

と提案すれば、商品は“手段”として自然に受け入れられます。

■ ゴールの共有が、信頼を生み、売上を生む

ビジネスの基本は「信頼関係」です。

しかし信頼は、こちらがいくら丁寧に話しても簡単には生まれません。

お客様と同じゴールを共有した瞬間にこそ、信頼は芽生えます。

「この人は、自分のことを分かってくれている」

「この人となら、一緒に良い結果を目指せそうだ」

そう思ってもらえたとき、お客様は「買う」という行動を自ら選びます。

それが、本当の意味での“売れる状態”です。

■ まとめ

売り手のゴールは「売ること」。

買い手のゴールは「解決すること」。

この2つが一致しない限り、どれだけ魅力的な商品でも売れません。

だからこそ、まず「聞く」。

そして「お客様のゴール設定」を一緒に作り上げる。

その積み重ねこそが、売れ続ける営業・販促の本質です。

あなたの提案が「商品」から「ゴール共有」へと変わったとき、

お客様の反応は劇的に変わるはずです。

是非「A4」1枚アンケートの手法をして、お客様とのゴールを合わせましょう！

もしわからなかったり、初めから間違いなくすすめたい！と思われた方は近隣のアドバイザーにおたずねくださいね。

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