投稿日：2025.11.14

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。私は主に従業員30名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテ ンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

新規顧客開拓を効率的に行うことは、多くの企業にとって永遠の課題です。特に、最初のコンタクトで担当者に繋がることの難しさに悩んでいる営業担当者、販促担当者も多いのではないでしょうか。

今回は、私が実践して効果を実感している『「A4」1枚アンケート』の質問項目を応用した、高確率で担当者に繋がり、商談のきっかけを作れる具体的なアプローチ方法を紹介したいと思います。

ステップ１：警戒心を解く！Q2を応用した「接点」からの切り出し方

「A4」1枚アンケートにおけるQ2は、本来購入してくれたお客様に『どこで私たちのことを知ったか（接点）』を尋ね、顧客の行動プロセスを知る目的を持つ質問です 。

ですが、この質問を下記のように変えて相手に伝えると、コールドコールや飛び込みでも、高い角度で担当者に繋がる魔法のファーストアプローチになります。その言葉がこちら ↓↓

「〇〇のイベント（展示会）に参加されますよね（されていましたよね）？」

　
なぜこのアプローチが担当者に繋がりやすいのか？その理由（私なりの考え）をお伝えします。
　

1．心理的障壁の低下：共通の話題と「事実」ベースの確認

テレアポや飛び込み営業の最初の難関は、警戒心の壁です。「売り込み」と認識された瞬間に、担当者への接続は難しくなります。

・警戒心の解除： 「〇〇のイベント（展示会）」という具体的な事実は、共通の話題であり、売り込みではなく「事実確認」という体裁が取れます。相手は「なぜ知っているのだろう？」という興味を持ちやすく、すぐに断る理由が薄れ、会話の継続が容易になります。

・「情報提供者」へのポジション変化： あなたがイベント情報を知っていることで、単なる営業マンではなく、業界の情報を持っている「情報提供者」としての初期ポジションを確立できます。
　

２．目的意識の高い担当者への接続

展示会やイベントに参加する担当者は、見込み客獲得目標や情報収集という明確な目的を持って行動しています。

・課題意識の明確さ： イベント参加者＝その分野に関心が高い人物、つまり潜在的な課題解決ニーズを持っている可能性が高い人物です。

・イベントの直前・直後のタイミングは担当者の感度が高い： 記憶に新しく、具体的な行動（イベント参加）と関連付けて会話を始めることができるため、アポイント獲得の成功率が向上します。
　

ステップ２：Q1を絡めることで「聞く耳」を持たせる具体的な方法

次に必要なのは「話を聞いてもらう理由」を作ることです。ここでは、顧客の「潜在的な悩み・不安」をあぶり出すQ1の質問項目を応用して活用します。

本来Q1は、参加する前にどんなことで悩んでいたかを問う質問です 。例えばイベント（展示会）参加企業なら、次のようにQ1の切り口を応用します。

　・「せっかく名刺交換しても、その後のアポ取得率が低くて悩んでいませんか？」

　・「イベント（展示会）後の、商談の場で相手のテンションが極端に低いという事はありませんか？」

　・「たくさん集めたリード情報の中で、本当に購入意欲の高い見込み客を選別できずにいませんか？」

これらは、イベント参加者が共通して抱えるであろう、Q1のような「悩み」や「不安」を具体的に刺激します。
　

３．「不安のイメージ」が商談のドアを開ける

このアプローチの結果、以下の効果が得られます。

　・共感と代弁： 相手の悩みを正確に代弁することで、「この人は自分の状況を理解している」という共感が生まれ、信頼感が向上します。

　・解決策への誘導： 悩みを提示した後、「私はその解決のヒントになる具体的な情報（資料、事例など）を持っています」と伝えることで、単なる「商品説明」ではなく、「課題解決のための情報提供」へと会話をシフトできます。

　・ニーズの顕在化： 潜在的な不安を言葉にすることで、相手の中で「そういえば、あれが課題だった」とニーズが顕在化し、提案を受け入れる体制が整います。
　

まとめ：新規開拓成功への3ステップ戦略

この戦略は、**「接点（Q2）」と「悩み（Q1）」**を巧みに組み合わせることで、単なる売り込みではない、価値ある情報提供へと営業活動を昇華させます。成功への3ステップをもう一度確認しましょう。

　１．接点の共有（Q2応用）： 「〇〇イベントへの参加」という共通の事実を切り口にし、警戒心を解き、担当者への接続確率を高める。

　２．不安の代弁（Q1応用）： イベント参加者が抱える「あるあるの悩み」を具体的に提示し、相手の聞く耳を持たせる。

　３．解決策の提示： 「その解決策（ヒント）を持っている」と伝え、商談や資料請求といった次のステップに誘導する。

この戦略を用いることで、一方的な売り込みセールスから脱却し、高確率で担当者との接点を作り、新規開拓の成功率を飛躍的に高めることが可能になります。ぜひ、あなたの営業活動、販促活動にこのアプローチを取り入れてみてください。

※補足

ちなみに、企業にコールドコールする場合、最初に担当者が出る事はほぼありません。受付や事務スタッフだと思います。それでも、この内容で私は担当者に繋げてもらうケースが多いです。

今回はイベント（展示会）を例にしていますが、受付や事務スタッフの方も共通認識として持っていますので、ステップ1.2で伝えた内容をチャレンジしてみてください。
　

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