投稿日：2026.02.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２２年の経験を活かしてお手伝いします。

前回、前々回と、小冊子というツールについて書いてきました。せっかく成功事例発表会で発表させてもらったので、私としてはかなりしつこく同テーマを引っ張っています（笑）

もう一度、なぜクライアントさんと小冊子を作ろうと思ったのか？を整理しておくと、

いきなり高額な商品やサービスを提示しても、なかなか選ばれないし、特に昔からお付き合いがあるお客様には、価格を説明する前に、まずはその背景にある価値を理解してもらう必要があること。

そして価値を理解してもらうには、自社の考え方や取り組み方、提供している意味まで含めて、ひとまとまりで伝えられるツールが有効だと考えたのです。

実はそれを実践しよう最初に考えたのは、十数年来の付き合いがある社労士さんとの会話からでした。

■ 単価を上げられないことに悩む社労士事務所

十数年来のお付き合いがある社労士事務所の先生からご相談をいただいた時のこと。顧問先も順調に増え、スタッフも育ち、事務所としての体制は確実に強化されていました。

助成金申請、就業規則の整備、労務トラブル対応、さらには人事制度設計まで、企業経営に深く関わる支援ができるレベルにまで成長していました。

ところが、開業当初からのお付き合いのある顧問先は当時の料金体系のまま。
仕事の難易度は上がり、責任も増え、対応範囲も広がっていましたが顧問料は据え置きのままでした。

「恩があるんですよ。開業当初、仕事がなかったときに声をかけてくれた会社ですから」

こうした言葉からもこの先生の人柄が信頼され、それが事務所の発展につながってきたことは容易に想像できます。

ただ、先生のそうした顧問先に対する姿勢を理解しながらヒアリングを重ねていく中で、単価を上げるとか、顧問料を引き上げるという目的ではなく、もっと本質的な部分で顧問先にこの事務所の価値を理解していただく必要があると思うようになっていったのです。

■ 顧問先は“昔の事務所像”で止まっている

ある時、その社労士さんに聞いてみました。

「顧問先に、先生の事務所のことをどれくらい伝えていますか？」

「それはもちろん、情報発信しているつもりです。SNSとかHPにもお金かけてますし・・・・・伝わってないってことなのかな？」

開業当初は、社会保険の手続き代行中心の事務所でした。しかし現在は、経営会議に同席し、採用戦略のアドバイスを行い、組織づくりの相談まで受けている。

事務所は進化しているのに、顧問先の頭の中のイメージは“昔のまま”かもしれない。
顧問先にとっては、それがどれほど価値のある支援なのかが、十分に理解されていないのかもしれない。

そんな仮説をもとに、もう一度、きちんと事務所のことを伝える方法について、真剣に考えてみましょうということになりました。

昔からお付き合いがあるお客様との関係性が昔のまんま変わらないというのは、良いことでもあるのですが、事業を拡大しようとした際には足かせになる要素も含んでいます。

そうしたお客様との関係性が変わらない原因は、技術不足でも、営業力不足でもなく、単純に、「現在の価値」が共有されていなかっただけだったということは珍しい事ではありません。

そうした現在の価値を伝える手段として「小冊子」をつくり配布してみることにしたのでした。顧問先の数は憶えていないのですが、100部程度という小ロットで印刷してくれるネット印刷の会社を探したことだけは記憶しています。

実はこの時、先生の要望もあって顧問料をアップするということを目的にはしませんでした。それよりも「頼れる事務所に成長しました」ということをストーリー仕立てでお伝えすることにしたのです。

そうすると、顧問料金は据え置きでも、これまで無料奉仕やっていたようなアドバイスを有料でやって欲しいという要望が出てきたり、追加での相談が増えて、結果的に古い顧問先からの売り上げがアップしたのです。

■ 価値は、整理して届けてこそ意味を持つ

この事例と同じように多くの事業者は、すでに十分な価値を持っています。
足りないのは価値そのものではなく、それを整理し、言葉にし、届ける仕組みです。

自分ひとりでは気づけなかった強みを、第三者の問いによって引き出し、構造として整えていくというプロセスを経ることで、はじめて「これが自分の価値だ」と自信を持って語れるようになります。

小冊子は、その価値を届けるための一つの方法にすぎません。しかし、その背景にある「対話による言語化」というプロセスこそが、本質なのだと私は考えています。

もし今、「ちゃんとやっているのに伝わらない」と感じているなら、それは努力が足りないのではなく、価値を引き出し整理するプロセスが不足しているだけかもしれません。

■ なぜひとりでは整理できないのか

多くの方が直面するのが、「自分の価値をうまく説明できない」という壁です。

自分のことなのだから、自分が一番わかっているはず。そう思われるかもしれませんが、実際にはその逆であることがほとんどです。

なぜなら、自分にとっては長年当たり前にやってきたことが、すでに“無意識の領域”に入っているからです。

苦労して身につけた技術も、積み重ねてきた工夫も、いつからか当たり前になり、特別なものだとは感じなくなっている。その結果、本来お客様が価値を感じているポイントを、自分自身が見過ごしてしまうのはよくあることです。

「普通のこと」こそが、他社との決定的な違いであることが少なくありません。

外から見ると十分に独自性があり、強みであるのに強みは外から見ないと分からない。当たり前にやっていることほど、自分では価値だと気づけないことが多いのです。

社労士の先生の事例も同じです。事務所はすでに進化していましたし、その自覚もありました。ただ、それを“今の言葉”で整理し直し、小冊子として届けただけです。

仕事に対する想いや熱意や覚悟、強みや商品に対する考え方をまとめるプロセスと、それがイッキに伝わる形式になった小冊子があることで今の状況を少しづつ動かすきっかけになった。そんな感じだと思います。

■体験コンサル１社のみ募集します

もし今、

・単価を上げたいが、どう切り出せばいいか分からない
・自分の強みを聞かれると、言葉に詰まってしまう
・ホームページやSNSを頑張っているのに、なぜか響いていない気がする

そんな違和感を抱えているなら、一度立ち止まって御社が進むべき「方向性の整理」から始めてみることをおすすめします。

現在、今月2月末までの期間限定で、「体験コンサル」を募集しています。

私はあと１社だけお受けしたいと考えています。小冊子以外のこともいろいろお話しできると思います。無理に小冊子制作をおすすめすることもありません。いや、提案はするかもしれません（笑）

「次のステージに進みたい」「本来の価値で評価されたい」「単価の壁を越えたい」

そう感じている方にとっては、確実に意味のある時間になると思います。もし「今かもしれない」と感じたら、詳細は下記からご覧ください。

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