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「みんなが右へ行けば、自分は左へ行く」— サム・ウォルトンの哲学を販促に活かす、逆張り戦略

投稿日：2026.03.14

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します。私は主に従業員30名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

世界最大の小売帝国「ウォルマート」を築き上げたサム・ウォルトン。彼の自伝の中で、成功のための10番目のルールとして挙げられているのが、「みんなが右へ行けば、自分は左へ行く（Swim Upstream）」という言葉です。

これは単なる「あまのじゃく」のススメではありません。競合がひしめくレッドオーシャンを避け、自分だけの独自の地位（ニッチ）を築く（見つける）ための、合理的で力強い生存戦略だと思います。

しかし、日常の営業現場を思い返すと、多くの企業が知らず知らずのうちに「右（混雑した道）」へと列をなしているような...。そこで今回は、このウォルトンの哲学をヒントに、今の販促に必要な「逆張りの視点」について考えて行きたいと思います。
　

あなたの周りに本気で顧客の声に耳を傾けている人がいますか？

私は日頃の営業活動を通じて、多くの経営者や販促担当者の方とお話しします。そこで実感するのは、相手がtoBと言う事が多いというのもありますが「顧客の声を聞かずに販促物を作っている人が圧倒的に多い」という事実です。

いわゆる「プロダクトイン（自分たちが売りたいもの中心）」の発信です。

「我が社の技術力はこれだけ凄い」
「この商品のスペックは業界一だ」
「今ならキャンペーンで安い」

こうした情報発信は、一見正攻法に見えます。しかし、実はこれこそがサム・ウォルトンの言う「右へ行く」行為だとしたら？。なぜなら、競合他社も全く同じことを言っているからです。

「右」へ行った結果、待ち受けている罠

岡本先生は、新刊「客単価アップ大事典「つい買ってしまう」販促の仕掛け75 」の中で「お客様の頭の中をのぞくこと」の大切さを伝えています。逆に顧客の声を聞かず自社の都合だけで発信を続けると、以下のような結果になる危険性があります。

・ターゲットがぼんやりする：「誰に」刺したいのかが不明確になり、結局誰にも刺さらない。
・コモディティ化に飲み込まれる：他社と同じようなスペック競争、価格競争に巻き込まれる。
・広告費の無駄打ち：反応がないのでさらに広告を出すが、中身が響かないので垂れ流しになる。

過去に登壇させて頂いたセミナー参加者から頂いたアンケートには、「お客様と共感できる広告を出したい」「何を聞き取ればいいのか分からない」という切実な声が書かれています。これこそが、気づいたら多くの人が「右の道」で行き止まりにぶつかっている証拠です。

あなたは、思い当たることはないでしょうか？　

サム・ウォルトンの哲学に沿って例えると、販促における「左」とは「顧客」を見ること

では、販促における「左へ行く（独自の道を進む）」とはどういうことでしょうか？

それは、競合の動向や業界の流行を追うのをやめ、「目の前のお客様」を徹底的に深掘りすることだと私は思っています。

顧客の声を聞くことで得られるメリットの例

メリット	もたらされる効果
独自性の発見	自分たちの「当たり前」が、実は顧客にとっての「選ぶ決め手」だったと気づける
共感の醸成	顧客の言葉をそのまま使うことで、「これは私のことだ」という深い共感を生む
精度の向上	ターゲットの悩みと理想が明確になり、無駄な広告費を抑えて成約率を高められる

　
またこの「声」は社外のお客様だけではありません。普段一緒に働いているスタッフに聞くことでも、意外なヒントが得られます。

【余談】社長！現場のスタッフは全然違うことを言っていますよ ！×？

先程、「スタッフに聞く...」という表現をしましたが、最近面白い事があったので聞いてください。

現在、金属加工を行っている会社のHPを制作しているんですが、打ち合わせで社長はこう仰ったのです。「写真撮影はみんな嫌がるよ」「女性には体力的に厳しいそ仕事だし」「インタビューなんて絶対無理」と言われ少しセンチな気分になったのですが、その後どうなったと思います？

実は、作業中の女性スタッフと話が出来たので、先の社長との会話を伝えたら見事に全て真逆の答えがかえってきたのです。

普段一緒にいるスタッフの考えすら、実は「思い込み」で見えなくなっている。だとすれば、顔も見たことがないお客様の本当のニーズを、机の上だけで想像するのは不可能だと思いませんか？

周りにお客様の声を聞いて販促に活用している人がないなら、逆張りで私たちは「ライバルが無視している顧客の本音」に視線を向けていきませんか？
　

「A4」1枚販促アンケートというコンパス

「顧客の声が大事なのはわかった。でも、どうやって聞けばいいのか？」

そんな悩みを抱える方に、私が自信を持っておすすめするのが、「A4」1枚販促アンケートという手法です。

この「A4」1枚販促アンケートという手法は、複雑な市場調査や膨大なデータ分析は必要ありません。販促の経験やマーケティング知識も不要です。たった5つの質問を既存の顧客に投げかけるだけで、岡本先生が伝えるお客様の頭の中をのぞきつつ、「売れる広告の構成要素」がすべて手に入ります。

なぜ、このアンケートが「左」へ行くための武器になるのか？

それは、このツールが「売り手の主観」を徹底的に排除し、「買い手の客観的真実」だけを浮き彫りにするからです。「お客様の要望をどう聞き取ればいいか悩んでいる」という方にとって、これほどシンプルで強力な方法はありません。

アンケートから導き出された言葉を、そのままチラシやWebサイトに配置する。それだけで、あなたは競合他社が得られない「あなたのファンになってくれる」をお客様に出会えることができるでしょう。
　

まとめ：他が顧客の声を聞いていないなら、逆にあなたは聞いてみよう

サム・ウォルトンは、周囲が「無理だ」と言う中で、独自のルールを信じて突き進みました。