投稿日：2026.04.02

山田修史です。
福岡市のホームページ制作会社の株式会社リクトに所属。ホームページの運用のアドバイスが専門。中でもお問い合わせを増やすためのホームページ運用のアドバイスが得意です。

今回は、「A4」1枚アンケートの著者でもある岡本達彦先生の新刊「客単価アップ大事典 『つい買ってしまう』販促の仕掛け75」を読んだ感想をお伝えします。

読み終えた感想だけでなく、本の中で「これはウェブ制作の仕事にも応用できるのでは？」と思った章があったので、その内容もあわせてご紹介します。

「つい買ってしまう」仕掛けが75個、現場目線で解説されている

タイトルどおり「つい買ってしまう」販促の仕掛けが75個、心理学や行動経済学の裏付けとともに現場目線で解説されています。

読んでいて納得感があるのは、よく見かける事例や、無意識にサービスを受けていた事例が「実はこういう仕掛けだった」と種明かしされるところです。レジ横にちょっとした商品が並んでいる理由や、松竹梅の価格設定で真ん中が選ばれやすい仕組みなど、どれも日常で目にしているのに、その理由を言語化されると「なるほど、だからか」と腹落ちします。

しかも各仕掛けに他業種での応用案が添えられているので、「自社のサービスならどう当てはめるか」と自然に考えさせられます。これ自体がこの本の仕掛けで、読者を自然と行動に向かわせている感じです。

辞書のように「逆引き」できる構成

構成も「大事典」の名にふさわしく、前から順に読む本というより、自分の悩みに合わせて逆引きできる辞書のような作りになっています。買上点数を増やしたいのか、成約率を上げたいのか、リピートを伸ばしたいのか。目的別に章が分かれているので、忙しくても必要なところだけ開けばすぐにヒントが見つかります。

たくさんの「〇〇効果」「〇〇の原理」「〇〇の法則」が出てきますが、それぞれわかりやすい解説があり、巻末にもまとめられています。販促の実践書であると同時に、用語を調べたり覚えたりする辞書がわりにも使えます。

「値上げ」ではなく「客単価を上げる」という視点なので、売り手にとっても心理的な無理がない手法が詰まっています。

「なぜ葬祭互助会は、無料でエンディングノートを配るのか？」に惹かれた理由

75個の仕掛けの中で、私が特に「これは面白い」と感じたのが、第6章の「なぜ葬祭互助会は、無料でエンディングノートを配るのか？」という項目でした。

ポストに届いたり、ショッピングモールで無料配布されていたりするエンディングノート。しっかりした製本で、丁寧な内容構成。「これ、どこで営業されるんだろう？」と身構える人もいるかもしれません。しかし実はこの無料のエンディングノートこそが、将来の契約につなげるための非常に効果的な販促戦略なのです。

本書ではここに「認知的不協和」を活用し「自己開示の報酬」が働き、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」より相談したくなる状態をつくり「一貫性の原理」により将来の契約に結びつくと解説されています。

この章で私が注目したのは、「書き進めると相談したくなる仕組み」です。

エンディングノートは、書いているうちに「ここはどうしたらいいんだろう」「これは専門家に聞いたほうがいいな」と、自分の中の課題が明確になっていきます。最初は「なんとなく気になっていた」程度だったものが、ノートに書き出すことで具体的な悩みに変わり、自然と相談したくなる。しかも、無料で価値あるものを提供してくれた相手には信頼感が生まれているので、「まずはこの会社に聞いてみよう」となるわけです。

ウェブ制作会社でも同じ構造が使えるのでは？

このエンディングノートの仕組みを読んでいて、「これはウェブ制作の仕事でも同じことが起きているな」と感じました。

ホームページのリニューアルや新規制作、運用改善のご相談をいただくとき、お客様の多くは「なんとなくホームページを変えたい」「もっと問い合わせを増やしたい」という漠然とした思いを持っています。ただ、「具体的にどこが課題なのか」が明確になっていないケースが少なくありません。

エンディングノートが「書くことで課題が明確になる」仕組みだとしたら、ウェブ制作会社でも似たようなアプローチができるのではないか。そう考えて思いついたことがあります。

「ホームページ棚卸しシート」のようなもの

たとえば、お客様自身に記入してもらう簡単なシートを作って、無料で提供するイメージです。

• 今のホームページで困っていることは？
• お客様からどんな問い合わせが多いですか？
• ホームページ経由で一番来てほしいお客様はどんな方ですか？
• 競合他社のホームページで「いいな」と思ったところはありますか？

実はこうした質問は、私たちも初回の商談でヒアリングしている内容です。ただ、口頭でのやり取りだとお客様自身もうまく言語化できていないことが多く、「なんとなく変えたい」のまま話が進んでしまうこともあります。

ホームページ関連では、手軽にできそうな「〇〇チェックリスト」のような資料や、ホワイトペーパーとして配布する手法はすでにあります。ただ、それらの多くは「当てはまるものにチェックを入れる」形式で、手軽さはあるものの、自分の頭で考えて書き込むプロセスが少ない印象です。

エンディングノートが効果的なのは、まさにこの「書くことで思考が整理される」という体験にあると思います。チェックを入れるだけでなく、自分の言葉で書き出すからこそ課題が明確になり、「ここは相談したほうがいいな」と自然に思える。この違いは大きいのではないでしょうか。

安心感の提供をどう設計するか

もうひとつ考えないといけないのは、安心感の提供です。エンディングノートが信頼を得ているのは、無料で価値のあるものを、売り込みなしに提供しているからです。

ウェブ制作でも同じで、いきなり「リニューアルしましょう」ではなく、まずはお客様自身が現状を整理できるツールを無料で渡す。その過程で「この会社はちゃんとこちらの状況を理解してくれそうだ」と思ってもらえれば、相談のハードルはずいぶん下がるはずです。

まだ具体的な計画があるわけではありませんが、この本のエンディングノートの章を読んで、「こういうことを検討してみようかな」と思いました。

まとめ

「A4」1枚アンケートは、商品やサービスのファンにアンケートやヒアリングをすることで、利益に貢献してくれるお客様を集める「売れる広告の作り方」を教えてくれる内容でした。今回の「客単価アップ大事典」は、集客した後の客単価アップで売上・利益を生み出す手法です。両方の手法をあわせることで、集客から売上・利益の改善まで一貫した流れが作れると感じました。

75個の仕掛けはどれも現場で使えるものばかりですが、他業種の事例として読み飛ばしそうな章にも、自分の仕事に応用できるヒントが隠れています。集客は頑張っているのに利益が伸びないと感じている方は、ぜひ手に取ってみてください。

私も「ホームページ棚卸しシート」のアイデアを、もう少し具体的に考えてみようと思います。

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