投稿日：2021.09.01

こんにちは。

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促コンサルタントとして活動している豊平です。

豊平のプロフィールはこちらから

今回のコラムは、コンサルティングの中でもよく出てくる相談を元にお伝えしたいと思います。

よく出てくる相談というのは

「いつまで新規顧客の集客活動をしたらいいのでしょうか？」

という相談です。

新規顧客の集客活動はいつまで続けるのか？

なぜ、このような相談が入ったのかというと

担当していた営業が最初の頃はSNSの投稿やブログを頑張っていたけど、仕事が増えるにつれなかなか投稿できない状況が続いており、このままでは集客活動がストレスにならないか心配だ。なので、いつまで新規の集客を続けるのか指標はありますか？

というもの。

集客活動がストレスになると、良い投稿やブログなんて書けないですからね。

しかし、私の答えからお伝えすると

新規獲得の集客活動は事業が存続する期間は続けること。

に尽きます。

集客活動を止めてしまうと既存顧客だけでは回らなくなり、たちまち経営が悪化するケースをたくさん見てきたからかもしれません。

また、新規の集客活動を怠ると見込客の数が圧倒的に減ることから、続けたほうが賢明とも言えます。

ですが、ある一定の指標（新規率や新規売上・利益）を設けることと集客の仕組化（「A4」1枚アンケート実践バイブル参照）を図ることで、新規顧客の集客活動に対するストレスは解消されます。

（指標や仕組化については、また後日コラムとして書きます）

新規獲得の集客活動の労力やコスト

Googleで検索すると様々なサイトが出てくるので、ご覧になるといいですが、新規顧客を獲得する場合、既存顧客と比べて５倍以上のコストがかかるであろうという記事を見受けられるように、新規を得るためには「お金」「労力」「時間」など様々なコストを要します。

参考：Google検索→新規顧客　獲得コスト　割合

個人でも企業でも同様に新規にかけるコストは既存と比べて5倍以上使っているということです。

ですので、ずーっと同じ労力やコストで新規集客を続けるには、なかなかしんどいものですね。

売上・利益を確保するために必要な考え方

先述した考え方とは逆に、既存顧客の労力は新規と比べて1/5程度で抑えられることから、売上・利益を確保するために既存顧客へのアプローチが必須となってきます。

また、それと同じように顧客生涯価値（LTV）という考え方もあるように、既存顧客がどれだけ長い時間自社に貢献するのかも考えていかなければなりません。

労力などのコストを抑えて、長い時間（期間）お客様へ価値を提供する仕組みも必要となってきます。

参考：Google検索→顧客生涯価値（LTV）

長い時間お客様へ価値を提供するためのたった1つの質問

上記のことから、新規顧客も大事ですが既存顧客へ継続（リピート購入など）してもらえる取り組みも大事なことがわかると思います。

では、既存顧客へどう取り組むのか？を説明します。

「A4」1枚アンケートのQ4の質問を応用

通常の質問

Q4　何が決め手になり、当社の○○（商品やサービス）を選びましたか？

継続（リピート購入）を促す質問

Q4　何が決め手となり、当社の○○（商品やサービス）をリピート購入されているのでしょうか？

という質問します。

当然ながら、そこから得られた回答がお客様の決め手ですので、それを見落とさずお客様との関係を構築することです。

例えば広告会社の場合

継続の決め手＝複数のデザイン案を出してくれるから

広告会社の継続施策＝複数のデザイン案がファイルされた資料を継続的に送る

例えば建築業の場合

継続の決め手＝困っている時にタイミングよく毎回連絡があるから

建築業の継続施策＝毎週（毎月）定期的に電話連絡や訪問しコミュニケーションを図る

例えばスポーツジムの場合

継続の決め手＝トレーンング以外でも食事や健康の相談ができる

スポーツジムの継続施策＝動画や会員ブログ、メールマガジン、LINEなどで食事や健康についての情報を発信する

など、数分考えただけでも継続施策はたくさん出てきます。

継続してくれた理由を知ってその施策を打ち出すということです。

そうすることで、継続率（顧客生涯価値）もこれまで以上に長くなり、安定した経営ができるはずです。

まとめ

• 新規顧客の集客活動は仕組化する（ストレス解消）
• 見込客を集めよう
• 既存顧客の継続率を意識しよう
• 既存顧客の継続理由を知ろう
• 既存顧客へ継続施策を打ち出そう

人は簡単に忘れてしまいます。

せっかく喜んで買ってくれ、繋がったお客様なので、忘れさせない活動も必要ですね。

長く買ってもらいたいお客様を集めるためにアンケートの専門家がアドバイザーとして登録されています。

それぞれ得意な業界で活躍するアドバイザーがいますので、お気軽にご相談ください。

反響の出るやり方をアドバイスできると思います。

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