小さなお店の販促でライバルと比較されずに選ばれる状態を作る方法

投稿日：2022.10.05

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

同じような商品・サービスを提供しているライバルが多くて、なかなか集客できない・・・
小さなお店では資源（ヒト・モノ・カネ）が限られていて勝てない、結局は資金のあるお店に敵わないのか・・・
結局うちは「普通の店」のままなのか・・・

今、このような思考になってしまっている小さなお店の経営者様に向けて今回のコラムを書いています。

ライバルが多い小さなお店が取るべき集客・販促の戦略とは？　　

ライバルが多い小さなお店では、いかに比較されない状態を作るかがカギとなります。

具体的には、「売れる強み」と「共感を呼ぶ売り手の想い」を組み合わせ、「あなたの商品だから買いたい！」という状態をつくり上げるのです。

それはなぜか？

ライバルとの差別化を図る商品・サービスの売れる強みに、この世で一人しかいないあなたの価値を組み合わせることで、唯一無二の存在になれるからです。

そもそも、「売れる強み」とは、あなたが思う自店の強みではなく、お客様目線から見た強みを指します。
多くのライバルがいる中で、お客様があなたのお店や商品・サービスを選んでくれたということは、ライバルに勝る強みが必ずあります。

それらを正確に把握し、打ち出すことで、ライバルとの差別化を図ることができます。

※ 「売れる強み」の見つけ方や打ち出し方については、「A4」1枚アンケートの活用が非常に効果的です。
　　当協会では過去に沢山の記事で紹介されているので、そちらを参考になさってください。　

・成果を出す販促はお客様の成功体験を「再現」させること
・「なぜ選ばれているのか？」を知ることが販促成功のカギ！
・販促｜広告も出さないのに「A4」１枚アンケートは必要なのか？

しかし、あなたと同じように、ライバルたちも必死になって日々新しい商品やサービスを開発したり、サービスの質を向上させたりしています。すると、そちらに目移りして離れていく顧客が一定数出てきます。

大手企業の例になりますが、わかりやすい例を挙げると携帯電話の新プランなどです。
長年使っていたキャリアに愛着があったとしても、他社が条件の良いプランを始めると一定数の方が乗り換えますね。

このように商品やサービスの魅力だけでお客様をつなぎとめておくのは大きな労力が伴うのです。

では、お客様が商品やサービスだけでなく、お店の経営者であるあなたやスタッフさんの大ファンだとしたらどうでしょう？

「〇〇さん（あなた）がおススメするなら間違いない」
「〇〇さん（あなた）、次の商品が出るときは是非ご連絡くださいね」

このような状態になれば、ライバルとの比較や価格競争に巻き込まれなくなります。

つまり、唯一無二の存在になれるということです。

「何を買うかよりも、誰から買うか」
　

これは外回りの営業マンに限った話ではありません。

小さなお店だから、お店の経営者やスタッフの顔が見えます。
小さなお店だから、直接お客様に想いを届けられます。

小さなお店だからこそ、「あなたの商品だから買いたい！」と選ばれる状態を作ることが効果的なのです。

「誰から買うか」の状態をどのようにつくるか？

初めて行く（利用する）お店でも同じことが言えます。
あなたにとって、どちらの方が行きたい（行きやすい）ですか？
↓　↓　↓　

どんな人が働いているのか全くわからないお店 VS 働いている人のことがよくわかるお店

どんな想いでお店を始めたかわからないお店 VS お店を始めた熱い想いが伝わるお店

何を大切にしているのかわからないお店 VS 大切にしている価値観が明確に伝わるお店

恐らく後者を選ぶ方が多いでしょう。　

また、後者については「人」「想い」「価値観」が明確にわかるのですが、逆の視点から言うと、「合わないな」と感じた方は、そもそもお店に来ないというところがポイントです。

これによりお客様のミスマッチを減らす効果もあります。（お互いに幸せですよね）

では、具体的に「誰から買うか」の状態にするために必要なことをいくつか紹介します。
　

・なぜ、このお店をやっているのか？（始めたのか）というあなたの想い（ミッション）
・なぜ、この商品を開発したのか？そのきっかけや背景（ストーリー）
・あなたが大切にしている価値観は何なのか？（価値観）
・今のお店を通して、世の中にどんな貢献をしていきたいのか？（ビジョン）

これらを広告媒体や日々の情報発信で伝え続けていくことで、それに共感する人たちがあなたのファンとなり、あなたのビジネスを応援し続けてくれるようになるのです。
（但し、これらは、売れる強みや商品・サービスなどと一貫性を保っていることが重要です）

事例を３つご紹介します。

ご主人の脱サラを機にご夫婦でワンちゃんのトリミングやドッグマッサージのお店を始めた「パウサムライフ」さん。

開業当初はSNSによる情報発信していたものの、近隣にライバル店が多く集客に苦戦していました。
そこで、「A4」1枚アンケートを活用してホームページを作成し、売れる強みを打ち出しました。
　
さらに、当店の存在を初めて知った方に向けて、オーナーご夫妻がなぜ脱サラしてまでお店を始めたのか、大切にしている価値観は何かをご自身の言葉で綴りました。

▼スタッフ紹介ページ（外部サイトへリンク）
https://bit.ly/3fE3bxQ

すると、お店の強みに加え、お２人の姿勢に共感した愛犬家たちが、「是非このお店にお願いしたい」と新規予約が後を絶たず、顧客が増え続けたのです。

正に「誰から買うか」への変化が起こったのです。

実際、お客様は全てオーナー夫妻と同じ愛犬家ばかり。
商業的に対応するお店には向かない方々ばかりでした。

そして、リピート率は約9割まで高まり、新規予約がなかなか取れない人気店となったのです。

次に、幼児向けに自然教育を提供している「里山保育こまめ」さんをご紹介します。