投稿日：2024.02.27

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

わたしは日頃、教育業やビジネス支援業などカタチが無い商品やサービスを扱う業種の方に対しての販促やコンテンツ企画の支援を中心に行っています。

こういった商品やサービスはお客様から見ると一般的に高額になることが多く、日常的に馴染みがないから商品の理解や他社との比較検討に時間が掛かったり、

その価値が上手く理解できなかったりするので販売する側からするとちょっとした工夫が必要だったりします。

私のクライアントさんでは無いのですが、友人が親しくしている方にとある衣類専門のクリーニング業を営む経営者がいて、

まだ日本に数台しかない高額なドライクリーニングの機械を購入したものの、思ったように仕事が増えなくて困っているようだというような話がありました。

私に相談を持ち掛けられたわけではないですが、そこは仕事柄「へーなるほどね」と気軽な気持ちで聞きながら、

馴染みのない業界ではありますが、「カタチが無い」「高額」「説明を要する商品」という点では我々と共通してるなぁと思いながら聞いていました。

友人によるとその会社としては、クリーニングの機械にも技術にもこだわりを持ったサービスをされているそうですが、それがお客様に伝わっていないのか、価格が競合他社よりも高額であることもあって、個人のお客様がなかなか増えていかない現状に苦しんでいるそうです。

ホームページを見てみるとクリーニング機械がいかに高性能であるかが最も大きく取り扱われており、その他はシミ取りなどのメニューや価格が中心で、他社と比較してこの会社を選ぶ決定的な理由は見つけられませんでした。

こういった場合、「A4」１枚アンケートのアドバイザーとしては既存のお客様にアンケートを取るようにオススメし、この会社にクリーニングを依頼する前に困っていたことや依頼の経緯、そしてなぜ他社ではなくこの会社なのか？などの選んだ決め手について聞いてみて、それをHPやその他の広告物に反映するようにアドバイスしたいところです。

そしてもう一つ検討したい重要なことに「見込客教育」があります。

カタチが無く、手に取ってみることもできない商品サービスは、その価値を理解するのにとても時間が掛かります。そしてお客様から積極的にその価値を理解しようと努力してくれることはありません。

これを解決するには、何かキッカケをつくってこちらから情報提供をして、理解を深めてもらう方法を検討したいところです。

そのための有効な手法が「見込客教育」ということになります。

具体的な見込客教育の例

見込客教育とは、潜在的な顧客（見込客）に対して、商品やサービスの価値や利点を理解してもらい、購買意欲を高めるための教育活動です。

今回は一般的な例に留めますが、良く用いられるのは以下のような方法です。

• まとまった資料や読み物を用意する
• ブログ記事やSNSで情報を発信する
• メルマガやLINE公式で情報提供をする
• 体験イベントやセミナーを開催する
• 顧客の声や事例をたくさん紹介する
• 詳しいFAQページをつくる

これらの方法を通じて、顧客との信頼関係を築き、購買意欲を高めていきます。

こういった例を示すと、「いや、うちの業界ではとっくにイベントや体験会などをやっているけれど、効果が落ちてるから役に立たないよ」というような反応をされることがあります。

効果が落ちているのはセールスする目的でやっているからお客様に見透かされているのが原因です。目的を見込客教育にする場合はあくまでも「教える」のが目的になりますので、基本的にその場で営業的な行為をすることは控えるようにします。

さらに、前出のように見込客教育には資料や読み物、メルマガなどのソフトタッチのものと、セミナーやイベント、個別相談などのハードタッチのものがあります。

まずはソフトタッチのもので信頼を得てから、見込顧客の希望でハードタッチのものに参加される場合と、ソフトタッチのプロセスを経ずに直接お誘いしていきなりハードタッチのものに参加する場合とでは、同じ説明をしても受け取り方がまるで違ってくるというような現象が起こります。

ですから反応を高めるためにも、ソフトな接触で理解を促してからハードな接触に移行してもらったほうが、より成約率は高まると考えてよいかと思います。

見込客教育を効果的に行うには？

見込客教育を効果的に行うために重要なポイントは以下の４点です。

1. 顧客のニーズや課題を理解する

誰に、どのような情報を提供すれば、購買意欲を高められるのかを事前に把握することが重要です。そのためにも理想的な既存顧客が感じていた悩みや課題を理解する必要があります。

2. 顧客に役立つ情報を提供する

商品やサービスの説明ではなくこだわりや開発秘話、お客様とのストーリー、顧客の課題解決に役立つ情報や、イベントなど興味を引くようなコンテンツを提供しましょう。

3. 顧客とのコミュニケーションを図る

一方的に情報を発信するのではなく、顧客からの質問や意見に積極的に耳を傾け、コミュニケーションを図る場をつくるように心がけましょう。例えば、体験会やイベント、セミナー、オンライン相談会などが一般的です。最近ではSNSを使った双方向のコミュニケーションを実施している例も増えてきましたよね。

4. 継続的に情報を発信する

一度の情報発信で顧客の購買意欲を高めるのは難しいです。継続的に情報を発信することで、顧客との信頼関係を築き、購買意欲を高めていきましょう。

「A4」１枚アンケートと組み合わせると効果バツグン

「A4」１枚アンケートは、既存顧客の当初のお困りごとや課題、自社を選んだ決め手などを把握し、効果的な見込客教育を行うためにも大変役立ちます。

「A4」１枚アンケートで収集できる情報

• 既存顧客が自社での商品購入前に感じていた悩みや課題
• 既存顧客がどのようなキッカケで自社を知ったのか
• 既存顧客が自社に問い合わせる時や購入する際に感じていた不安は何か
• 他にもたくさんの同業者があるにもかかわらず自社を選んだ決め手

これらの情報を分析することで、顧客にどのような情報を提供すれば良いのかを明確にすることができます。「A4」１枚アンケートで得られた情報をもとに、見込客教育の一つ一つの施策やコンテンツに反映すれば、まだ見ぬ潜在顧客の自社への信頼感を高めることができます。

まとめ

いかがでしょうか？

見込客教育は、顧客との信頼関係を築き、売上を伸ばすための重要なマーケティング活動です。

しかし効果的な見込客教育をするには、今いる既存顧客についての正しい情報を把握し、その既存顧客によく似た潜在顧客を惹きつけるために魅力的な発信をしていくことが重要となります。

そういう意味で、理想的な既存顧客に「A4」１枚アンケートを取ることに協力して貰えれば、効果的な見込客教育を行いやすくなります。

ぜひ今日から、「A4」１枚アンケート×見込客教育に取り組んでみてください。

＜アドバイザー一覧＞

※ご案内※

2024年2月　体験販促コンサルキャンペーン

広告原稿自動作成　体験販促コンサルティング（ZOOM または リアル（面談））

実施期間：2024年2月1日（木）〜2月29日（木）

新刊「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せる」がついに発売！

◆毎月 販促成功事例が届くメルマガ

◆「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー募集について

• ●「正しい方法でクライアントに成果をもたらす仕事をしたい」
• ●「独自のコンテンツを持って、セミナー・研修講師として活動したい」
• ●「販売促進に関して相談できる仲間を作りたい」

とお考えであれば、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの資格を取得するのが一番の近道です。 販促コンサルタントの岡本達彦先生公認『「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会』主催の認定アドバイザー試験に合格して資格を取得すると、「A4」１枚アンケートの商標・ノウハウ使用の権利を手に入れられ、実践勉強会や各種セミナーを開催することができます。

あなたも「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーになって、私たちと一緒に活躍してみませんか？

詳しくはこちらから

◆本のご案内

• 一覧へ戻る