投稿日：2021.03.01

こんにちは。

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している豊平です。

豊平のプロフィールはこちらから

今回のコラムは、

「いろんな広告やっても紹介で来る人が多い」

「今のところ紹介や口コミで取引に繋がっていたが、これから何の広告を出したらいいのかわからない」

「確かに紹介は多いがこのご時世で紹介だけでは売上が上がらない」

という紹介が多い方やお店、会社のために書いた記事です。

そもそも紹介とは

あなたの商品やサービスを購入（利用）したお客様が、大変満足した結果

（またはお店や会社、商品やサービスの良さを知った結果）、他に似たような悩みや欲求を抱えた人へ教えてあげる行動のことを指します。

つまり、満足したり良さを知ったりしなければ生まれない行動です。

他の人へ教えてあげるので、損させたくない・後悔させたくない気持ちがあるのは当然のことで、その人へも同じように満足して欲しい気持ちで教えます。

ということは、お客様は自主的に紹介という行動を起こすため、売り手側では「紹介」をコントロールするのはなかなか難しいモノゴトでもあります。

媒体を知る

「A4」1枚アンケートを取っていると、多くのお店や会社、商品やサービスを知った方法の中で「紹介で知った」という回答が得られると思います。

（「A4」1枚アンケートQ2の質問（媒体を知る））

誰しも一度や二度はお客様からもらった回答だと思いますが、これまで広告をやってない方は特に多く出て来るワードだと思います。

実際に紹介だけで売上が立っているお店や企業もあることから、何ら不思議はありません。

では、この「紹介」という行動をどのように販促・集客していくのかをご紹介します。

紹介ツール

「A4」1枚アンケートQ2の質問“この商品（サービス）をどこで知りましたか？”で「紹介で知った」という回答が多ければ以下のツールを検討してもいいと思います。

・紹介されやすい名刺（QRコードを載せる）

・紹介カード（ショップカード）

・リーフレットチラシ（巻き三つ折りにしていつでも配布できるようにする）

・ホームページ（検索されて上位に表示されるワードを用意する）

・SNS（覚えやすい名前にする）

・Googleマップ（リンクを用意する）

など、紹介されやすい・見つけやすいツールを用意することで、これまで以上に紹介件数アップが狙えると思います。

ちなみに、私の場合も同様に「紹介で知った」という方が多いことから、紹介されやすいように名刺を工夫しているおかげで、商工会や商工会議所、金融機関さんからセミナーや専門家派遣のご依頼を頂いております。

実は、今年の1月に商工会さんへ挨拶回りに伺い経営指導員さんと名刺交換をさせてもらった時も「面白い名刺ですね。他の経営指導員へも紹介したいので、たくさん名刺をください。」と言われたことで、専門家派遣のご依頼を頂いた経営もあります。

紹介が多いという方は、有料広告から始めるのではなく、紹介されやすいツールを先に作って（用意して）紹介を促すように取り組んだり（お願い）することをお勧めします。

もう少し掘り下げると

紹介してくれた人に「どのようなツールだと他の人へも紹介しやすいですか？」と質問し、答えてくれたツールを考えてみてもいいですね。

人によって、紙媒体が紹介しやすかったり、スマートフォンで紹介しやすかったりするので、紹介しやすいツールを聞くのも一つの手です。

紹介の決め手を聞く

もう１点大事なことは

「（紹介された人に）どのように紹介されたのか？」

をアンケート（または質問）を取ることが大事です。

「A4」1枚アンケートのQ4の「何が決め手になって購入（利用）しましたか？」の質問の応用です。

例えば

（紹介された人に）

質問：「どのように紹介されたのでしょうか？」

回答：迅速な対応と丁寧な説明だと紹介され問合せしました

という回答が得られた場合、紹介された人のリクエスト（要望）は「迅速な対応と丁寧な説明」という点がわかりますので、迅速な対応と丁寧な説明を行うことで顧客満足度に繋がります。

逆に

質問：「どのように紹介されたのでしょうか？」

回答：Aさんから那覇の居酒屋で沖縄料理を食べるならココが良いと紹介された

という回答が得られたら、Aさんが好んで食べている沖縄料理を紹介したり、どのような沖縄料理が食べたいか質問することで顧客満足度に繋がります。

一括りに「紹介」されたから良しと思わずに、どのように紹介されたのか？その人のリクエスト（要望）は何なのか？を聞くことで、間違った対応にならず、紹介してくれた人や紹介された人も安心して購入（利用）ができるという結果に繋がります。

まとめ

• 有料広告を強化する前に「A4」1枚アンケートQ2の質問を取る
• 「紹介で知った」という回答が多ければ、有料広告は一度休む
• 紹介件数を増やしたければ、「紹介されやすいツール」を作り打ち出す
• 紹介の決め手（リクエスト）をしっかり聞き出し顧客満足度を上げる

せっかく紹介してくださってるので、紹介してくれた人にも「期待通り紹介して良かった」と思っていただきたいですね。

良い質問は良い回答が得られますのでまずは実践されることをおすすめします。

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー

沖縄支部　豊平尚哉

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