「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会

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自社がお客様にどう思われているか興味があるけど アンケートを取るか迷っているBtoB企業の方へ その2 BtoB企業は誰に「A4」一枚アンケート取ったらいいの?

投稿日:2021.02.19

昨年より大阪府で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーを
しております、IT経営相談所の岡室と申します。

 

僕はIT企業を経て金物の製造・卸をしている中小BtoB企業に勤め、
ITと共にマーケティング・営業の担当をしてまいりました。
そのときの経験を元にIT、そしてマーケティングを中小企業経営に
活かして頂くためのご支援をさせて頂いています。

 

僕の方では自分の経験から他のアドバイザーの皆さんと少し違う視点、
BtoB企業、特に販売相手が商品の使用者と違う場合についてに絞って
今回含めて6回でお伝えしていきたいと思います。

 

その1 アンケートを取るのに躊躇することはありません はこちらです。
https://a4kikaku.com/blog/btob-1/

前回はアンケートをお願いするのに躊躇される方がいますが
お客様からすればアンケートを依頼されるって大事にしてもらってると
感じるところなので自信をもってアンケートをお願いしましょう、
ということをお伝えしました。

 

今回はその2ということでBtoB企業は誰にアンケートを書いて頂くかについて
書いていきます。

 

BtoBだと自社の販売先がお使いになられている方と違うことが多いですよね。
販売先=使っている人だと「A4」1枚アンケートの通常の形でいいのですが、
販売先≠使っている人だと取引している販売先にお願いしても
「A4」一枚アンケートの内容(困りごと、どこで知ったか、躊躇した理由、決め手、感想)を
お答えいただけないんじゃないか、と思われてしまう場合があります。

使ってない人にアンケートを取ってもなぁ・・・。
その人に困り事があるわけじゃないし、
ユーザー(使っている人)にわざわざ聞いてもらうことも出来ないし、
みたいな。

 

そうなんですよね。
普段取引している販売先は、その人が困ってるから買うわけじゃないんですよね。
でも、ユーザーの困り事を聞いてもらうには負担をかけてしまう。
そうするとやりようがないなってなっちゃいますよね。

でも、アンケートを取るのをあきらめるのはちょっと待ってください。

 

こんな風にやってみるのはどうでしょうか。

 

販売先と実際にお使いになられている方(ユーザー)
それぞれにアンケートを使い分けてお願いする。

 

拍子抜けですか?(笑)

 

ここで大事なのは使い分けです。

アンケートを取る目的を考えてみましょう。

まず、ユーザーに対しては実際に使う場面について聞いて
広告媒体を作っていくことが目的になります
これは「A4」1枚アンケートの書籍の通りですね。

 

一方で販売先に対しては何のためにアンケートを取るのでしょうか。
使われていないのでその方の意見は広告にはあまり活用できそうにありません。
では、何のためかというと、「お役立ち」のためです。

販売先は自社に代わってユーザーに販売して頂いているわけです。
その際にどんなことが起きているのかをお伺いしたら
何かお役に立てるきっかけが見つかる事があります。

では、実際にどうやってそのお客様の声を聞くのかですが、
少し工夫も必要です。

 

取るタイミングは通常の営業活動の時に取らせていただければいいですよね。

ターゲットにしたい製品、
例えば XYZ という名前だとしましょう。

 

質問1の困り事の聞き方は

 

いつも「XYZ」を販売して頂いてありがとうございます。
「XYZ」を販売するにあたって何かお困りになられていることは
ありますでしょうか。

 

みたいな感じで 販売するにあたって という表現で
「売るとき」の困り事を聞く感じです。

例えば販促物が足りない、資料に載ってる情報が不十分など
そういう具体的な事柄が分かったら手を打てますよね。

 

質問2のどこで知ったか、質問3躊躇した理由は
BtoBで長らくお付き合いがある場合はあまり聞く必要は無いかと思います。

 

質問4決め手は

 

世の中には他にも似たような製品があるにも関わらず、
今回「XYZ」を販売して頂いている決め手は何でしょうか?

 

といった感じにして

 

販売して頂いている決め手

 

を聞きましょう。

その製品が販売して頂いている理由が分かれば
別の販売先にもお伝えできるような営業トークを作ることができます。

ちょっとした言葉の使い方だけなのですが、
このように少し工夫すればBtoBでも有益な情報を得ることが出来ます。

 

 

ちなみに、ユーザーが分からなくてアンケートが取れない、という場合。
例えばメーカーの場合はユーザーにはこんな場面でとることができるかと思います。

 

 ①展示会

 ②HPの問い合わせ

 ③客先同行

 

購入になった場合はもちろん、
興味を持って頂いたりお問い合わせ頂いた後、に「A4」一枚アンケートを
取らせてもらえばいいんです。
お問い合わせの段階で取らせて頂くのも僕はありだと思っています。
興味を持ってもらった段階でも営業活動の参考になる話を聞くことは出来ますので。

 

ただ、広告媒体を作るという意味では購入された後の方がより間違いが無いと
思います。

 

いかがでしたでしょうか。

 

 BtoB企業は誰に「A4」一枚アンケート取ったらいいの?の答えは

 

販売先とユーザーの両方取るのがお勧めです

 

というのが僕の経験上の答えになります。

実際には色んな販売形態がありますので、ビジネスモデルをお伺いしてから
ご提案するようにしています。

何かお役に立ててれば幸いです。

 

 

僕は毎月19日に発信させていただく予定になっています。
次回は「アンケートを取った後、社内でどんな風に進めたらいいの?」

というタイトルで予定しています。
ぜひまた読みに来てくださいね!

 

そもそも「A4」1枚アンケ-トって何?という方は
こちらの書籍をお読みください。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法  岡本 達彦氏 

あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル 岡本 達彦氏

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