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自社がお客様にどう思われているか興味があるけどアンケートを取るか迷っているBtoB企業の方へその2 BtoB企業は誰に「A4」一枚アンケート取ったらいいの？

投稿日：2021.02.19

僕の方では自分の経験から他のアドバイザーの皆さんと少し違う視点、 BtoB企業、特に販売相手が商品の使用者と違う場合についてに絞って今回含めて6回でお伝えしていきたいと思います。その1　アンケートを取るのに躊躇することはありません　はこちらです。 https://a4kikaku.com/blog/btob-1/ 前回はアンケートをお願いするのに躊躇される方がいますがお客様からすればアンケートを依頼されるって大事にしてもらってると感じるところなので自信をもってアンケートをお願いしましょう、ということをお伝えしました。今回はその2ということでBtoB企業は誰にアンケートを書いて頂くかについて書いていきます。 BtoBだと自社の販売先がお使いになられている方と違うことが多いですよね。販売先=使っている人だと「A4」1枚アンケートの通常の形でいいのですが、販売先≠使っている人だと取引している販売先にお願いしても「A4」一枚アンケートの内容(困りごと、どこで知ったか、躊躇した理由、決め手、感想)をお答えいただけないんじゃないか、と思われてしまう場合があります。使ってない人にアンケートを取ってもなぁ・・・。その人に困り事があるわけじゃないし、ユーザー(使っている人)にわざわざ聞いてもらうことも出来ないし、みたいな。そうなんですよね。普段取引している販売先は、その人が困ってるから買うわけじゃないんですよね。でも、ユーザーの困り事を聞いてもらうには負担をかけてしまう。そうするとやりようがないなってなっちゃいますよね。でも、アンケートを取るのをあきらめるのはちょっと待ってください。こんな風にやってみるのはどうでしょうか。販売先と実際にお使いになられている方(ユーザー) それぞれにアンケートを使い分けてお願いする。拍子抜けですか？(笑) ここで大事なのは使い分けです。アンケートを取る目的を考えてみましょう。まず、ユーザーに対しては実際に使う場面について聞いて広告媒体を作っていくことが目的になりますこれは「A4」1枚アンケートの書籍の通りですね。一方で販売先に対しては何のためにアンケートを取るのでしょうか。使われていないのでその方の意見は広告にはあまり活用できそうにありません。では、何のためかというと、「お役立ち」のためです。販売先は自社に代わってユーザーに販売して頂いているわけです。その際にどんなことが起きているのかをお伺いしたら何かお役に立てるきっかけが見つかる事があります。では、実際にどうやってそのお客様の声を聞くのかですが、少し工夫も必要です。取るタイミングは通常の営業活動の時に取らせていただければいいですよね。ターゲットにしたい製品、例えば　ＸＹＺ　という名前だとしましょう。質問１の困り事の聞き方はいつも「ＸＹＺ」を販売して頂いてありがとうございます。「ＸＹＺ」を販売するにあたって何かお困りになられていることはありますでしょうか。みたいな感じで　販売するにあたって　という表現で「売るとき」の困り事を聞く感じです。例えば販促物が足りない、資料に載ってる情報が不十分などそういう具体的な事柄が分かったら手を打てますよね。質問２のどこで知ったか、質問３躊躇した理由は BtoBで長らくお付き合いがある場合はあまり聞く必要は無いかと思います。質問４決め手は世の中には他にも似たような製品があるにも関わらず、今回「ＸＹＺ」を販売して頂いている決め手は何でしょうか？といった感じにして販売して頂いている決め手を聞きましょう。その製品が販売して頂いている理由が分かれば別の販売先にもお伝えできるような営業トークを作ることができます。ちょっとした言葉の使い方だけなのですが、このように少し工夫すればBtoBでも有益な情報を得ることが出来ます。ちなみに、ユーザーが分からなくてアンケートが取れない、という場合。例えばメーカーの場合はユーザーにはこんな場面でとることができるかと思います。 ①展示会 ②HPの問い合わせ ③客先同行購入になった場合はもちろん、興味を持って頂いたりお問い合わせ頂いた後、に「A4」一枚アンケートを取らせてもらえばいいんです。お問い合わせの段階で取らせて頂くのも僕はありだと思っています。興味を持ってもらった段階でも営業活動の参考になる話を聞くことは出来ますので。ただ、広告媒体を作るという意味では購入された後の方がより間違いが無いと思います。いかがでしたでしょうか。 BtoB企業は誰に「A4」一枚アンケート取ったらいいの？の答えは販売先とユーザーの両方取るのがお勧めですというのが僕の経験上の答えになります。実際には色んな販売形態がありますので、ビジネスモデルをお伺いしてからご提案するようにしています。何かお役に立ててれば幸いです。僕は毎月19日に発信させていただく予定になっています。次回は「アンケートを取った後、社内でどんな風に進めたらいいの？」というタイトルで予定しています。ぜひまた読みに来てくださいね！そもそも「A4」1枚アンケ－トって何？という方はこちらの書籍をお読みください。「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法　岡本達彦氏あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル　岡本達彦氏

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