投稿日：2023.04.28

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。
私は、社内で運用するシステム関係の営業に従事した後独立。現在、主に中小企業社を対象に販促（営業）に関するサービスを提供をしています。
私は”お客様の話を聞ききる”、”お手伝い出来ることをきちんと説明する”事をモットーにしており、ダイレクト・レスポンスマーケティングによる販促施策の運用・構築を得意としております。

本日は、販促効果を高め売上を伸ばすために大切な5つのポイント Part.1・2の続きとして、Part.3をお伝えさせて頂きます（過去の記事はPart.1・Part.2で確認できます）。

前回までの話をまとめてお伝えすると、お客様のホームページに掲載する商品ページの打合せを行う中で、商品の魅力を伝えきるには厳しいな…と感じた事から始まります。

その理由は２つ。

１.お客様の目線で考えた話が出てこない（プロダクトアウト）
２.お客様の購入プロセスを理解していない

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーは岡本先生から”お客様の目線で広告をつくる”という事を、叩き込まれているので、この時はもう理由の２つが気になりモヤモヤ感たっぷりの打合せだったのです。

そこで、お客様目線の重要性を説明させて頂き、購入プロセスに沿って伝えるべき必要な情報を順番に伝えていきましょう！と言うことで、

Part.1では、ヘッダー（ターゲットコピー・キャッチコピー）
Part.2では、裏付けとなる証拠（Be & Af、数字、資格など）

を、ご紹介しました。

今回は、その3つ目の要素「リスク対策」についてお伝えしたいと思います。

｜リスク対策

もしかしたら、マーケティングや販促を学ばれている方ならリスクリバーサルと言った方がなじみがあるかもしれませんね。

簡単に言うと”お客様が購入するための障害をなくす”ということなんですが、例えば、よく見かけるリスク対策には、

・100％返金保障
・後払い
・〇〇日間無料
・全量使い切っても返品可能
・初回〇〇％ＯＦＦ

が、あります。

ちなみに、岡本先生は著書”「A 4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法”の中で、屋根・外壁リフォーム会社や心理カウンセラーの事例が紹介されているので参考にして下さい。

で、このリスク対策について最近私のお客様で購入障害は何か？を考えられ、仮説を立て施策を実行されて方がいるのでそのお話をさせて下さい。

そのお客様は、食品販売を実店舗とECサイトで行っていて”カゴ落ち”の多さについて課題を抱えられていました。”カゴ落ち”とは、ECサイトを利用中に買い物かごに商品を入れたまま購入せず、そのECサイトを離れてしまうことを言います。

一般的にはカゴ落ち率70％と言われているので、購入しよう！と思った人が10人いても7人がやっぱりやめた…となっているわけなので、ECサイトを運営されている方なら非常に悩ましい問題なのです。

そこで、どんな商品がカゴ落ちしているのか？商品分析を行ったところ、ある特徴が気になったそうです。それが単価1,000円未満の商品でカゴ落ちがメチャ多いという事。

単価数百円といっても、月間数百という数字になれば金額も見逃せない金額になりますから、管理者としては少しでも購入に引き上げたいというのは当然の心境だと思います。

そこで、カゴ落ちの理由は何だと考えた結果”送料では”と仮説を立てました。実はそのお客様、商品代金に送料をプラスして販売しているのですが、本州であれば@1,000が付加される設定になっています。

あなたならどうですか？

例えば、＠500の商品を購入するのに決済を済ませようとしたら金額が￥1,500で表示されている。結構、高いな！って心境にならないでしょうか。

当然、店舗側としては商品を届ける為に必要な経費ですし、このご時世ですからお客様も送料が発生するのは認識しているはず。でも、やっぱり欲しい商品単価の3倍の金額が表示されたらウッとなるのも理解出来ます。

考えた結果、管理者はこう結論を出しました。

「送料半額でテストしてみよう」

思い切りました！

テストは期間を設けての実施でしたが、その結果カゴ落ち率は9.8％改善。約2週間で昨年同月の売上をオーバーという結果に。

｜送料半額キャンペーンの後に行っている施策

結果から見れば数字の改善が確認出来たので、テストデータとしては成功と言える今回の施策ですが、岡本先生は著書”「A 4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法”でお客様に自社の強みを伝えることが、利益を増大させる”と伝えているので、この点からみると、他に策は無かったのか？と悩むところではあります。

ただ、キャンペーンによりお客様を多く獲得出来たのも事実。そこで、今回半額キャンペーンでお客様に1回購入だけで終わってもらいたくない！2・3回と購入をしてもらい、そしてファンになってもらおうとある施策を強化しています。

それが”メールマガジン”の発行。

これはキャンペーンだからという事ではなくもともとレギュラーで行っている施策で、その質を高めていこう！というもの。

店舗経営されている方で、もしかしたらニュースレターとかかわら版などの紙媒体の運用をされている方もいると思います。メールマガジンはニュースレターやかわら版のWEB版といった感じでしょうか？

メールマガジンの目的には、販売促進は当然として、お客様との関係性維持と強化が期待出来るので、ここで、しっかりと商品の強みを伝えていこうと決め、毎週数回（今後送付数を増やす予定）定期的に送付しています。

｜うちは絶対に割引はやらん！と言う方へ

経営戦略、仕入れ・利幅の関係で割引施策はNGという方も多いでしょう。そういう方はどうするのか？

難しいですよね。でも、誰でも直ぐにできる事があるんです。それが、岡本先生が伝える、
”お客様に自社の強みを伝えることが、利益を増大させる”という事。

自社の強み、聞かれたら直ぐに言えますか？その強み、お客様のニーズとマッチしていますか？エェ～っとなった方は、まず岡本先生の著書を手に取ってみてくださいね。

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ここまで読んでくれたあなたは、やっぱり、広告って難しいって感じています？

実は、「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会では、不定期ではありますがアドバイザーと一緒に「A4」1枚販促アンケートを体験できるキャンペーンを開催しています。

このキャンペーンに参加していただくと売れる広告がどんな感じで作られるのか？ご自身で体感できるので、自分が見えていたこと・見えていないところなど様々な気づきを得ることができます。

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では、次回をお楽しみに！

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