過去の成功体験や常識と考えていた販促を変える事も今の住宅・リフォーム業界には必要です。-「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会-公式

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過去の成功体験や常識と考えていた販促を変える事も今の住宅・リフォーム業界には必要です。

投稿日：2023.05.19

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長さんが先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。

広告費の多い少ないで勝負がついてしまう。

もう10年ほど前でしょうか？

ある不動産ショップの役員さんと情報交換をしている時に、

「広告費は減らせないです。広告費を減らしたら、あっという間にライバル社にお客様を持っていかれてしまいます。」

と言われました。

当時は、不動産仲介のFCがどんどん出店してきて、パワービルダーが建てるローコストの建売住宅をどこのFC店が早く売るかを競っているような状況でした。

同じ建売住宅をいくつかの不動産仲介会社が扱っているわけですから、広告費を減らした店は集客が落ち、売れなくなるわけです。

だから毎週のようにいくつもの不動産仲介のFC店のチラシが折り込まれ、地元の住宅ビルダーもFC店に負けないようにチラシをガンガン折り込んでいました。

そして、折込チラシの効果が落ちてくる（正確には見えなくなる）と告知媒体の主役が大手ポータルサイトに移行し、ポータルサイトの中で広告の出稿量で争っています。

実は大手ポータルサイトって、フォーマットが決まっているので、その中で差別化を図ろうと思っても難しいんですよね。

それに気づいている住宅会社さんもありますが、他の有効な施策を見つけられていないので新しい一歩を踏み出せていないのが現状です

当社が始めた襖・障子・畳・網戸の張り替え・修繕リフォーム「和紙屋～かずしや～」の販促

広告会社の当社が襖・障子・畳・網戸の張り替え・修繕リフォーム「和紙屋～かずしや～」を始めた理由を書き出すと長くなってしまうので、省略しますが、メリットは、

① 今まで住宅・リフォーム業界の販促をしてきた当社の経験が「和紙屋～かずしや～」の販促に活かせる。

② 「和紙屋～かずしや～」で行った販促が当社のメインクライアントである住宅・リフォーム会社の販促に活かせる。

といった相乗効果を生み出せ、広告業を生業とする当社の「和紙屋～かずしや～」の販促が広告の出稿量に頼らずに効果を上げられる事例になればとの思いもありました。

広告はどこまでいっても、仮説と検証の繰り返しです。

私が、

「今までの常識から考えると、Aプランの販促になるが、Ｂプランがより効果を上げられるのではないか？」

と思い、提案をしても、お金が掛かる事なので、確実に効果を見込める提案でないと、中々、実現はしません。

限られた予算を「やってみないと結果はわからない。」というチャレンジ要素が強い販促に取り組むには勇気が要ります。

お金を使って仮説と検証を実施しないとノウハウは溜まりません。

そこを自社の事業の「和紙屋～かずしや～」であれば行えます（笑）。

実際に今までの常識を変えてみた折込チラシ

私が住んでいる地域の新聞の折込チラシの多くが、B4サイズで両面カラーです。

もちろん、伝えるのにB4サイズでカラーが必要であれば、そうすべきです。

ただ、当社が始めた「和紙屋～かずしや～」は、襖・障子・畳・網戸の張り替えに絞り込んでいます。

カラーにしなくても誰もがイメージ出来ます。

だから、この時代に黒１色です。

また、サイズもB4よりも小さいA4サイズです。

その大きさで十分に情報は伝わります。

通常、住宅・リフォーム関連のチラシは、2～3万枚くらいのチラシを一度に折り込みます。

それなりの広告量が無いと、情報が届かないと言われていますが、チラシ内容が良ければ、少ない枚数で十分に効果が上がるのではないか？と想定し、折込エリアを変えながら毎週3,000枚～5,000枚のチラシを折り込む事にしました。

また、問い合わせからの対応を考えると、一度に多くの問い合わせをいただいても、対応が遅くなったり、忙しさのあまり、適当な対応になると不満につながるので、問い合わせを分散させる狙いもありました。

このブログでも何回も書いている「どんな人が対応してくれるのか？」が問い合わせをもらうには必須なので、スタッフ写真をチラシに載せました。

もちろん、黒1色のチラシなので、写真もモノクロです。

その結果は、先月に書いた「数ある販促策の中で、折込チラシが効くターゲットに絞り込む事も一つの方法です。」のブログにありますので、ご覧ください。

ちなみに、4月の問い合わせは、

折込チラシから9件、フリーペーパーから1件、知り合いの店に置いてもらっているチラシから1件、ネット検索から1件、紹介から3件

という結果です。

確実に問い合わせは増えています。

やっぱり、「どんな人が対応してくれるのか？」は必須

もちろん、「A4」1枚アンケートを導入して、お客様の声を集めています。

その声を読んでいると、「どんな人が対応してくれるのか？」が重要な要素である事がわかります。

「和紙屋～かずしや～」にご依頼をいただいたお客様の「A4」1枚アンケートの抜粋です。

Q.２　当店をどうやって（何で）知りましたか？ホームページの場合は、検索キーワードも教えてください。
A.2　チラシをみて顔写真が載っていたから和紙屋にすぐにtelしました

Q.４　他にもさまざまな襖・障子・畳の張り替え屋がある中で、何が決め手（提案や対応、商品、場所等）となって当店に依頼を決めましたか？
A.4　①近所であること　②広告にあったスタッフさんの雰囲気　③料金

Q.４　他にもさまざまな襖・障子・畳の張り替え屋がある中で、何が決め手（提案や対応、商品、場所等）となって当店に依頼を決めましたか？
A.4　チラシの中の写真（感じのよい人達でした。）

といった声が寄せられています。

人柄を伝えることも含めて、スタッフ写真は必須な事がご理解いただけると思います。

長くなりました。

なぜ、私が「過去の成功体験に囚われない販促」や「今までの常識と変えた販促」を実行したかと言うと、

当社のクライアントである住宅・リフォーム会社さんが取られている「A4」1枚アンケートを読んだり、

住宅・リフォーム会社さんの商談中のお客様の様子をお聞きしていると、

お客様の情報収集方法や購入プロセスに変化を感じていたからです。

そこから仮説を立てて、実行したわけです。

今からは検証をしながら改善し、さらに効果的な販促を組み立てたいと考えています。

繰り返しになりますが、広告はどこまでいっても、仮説と検証の繰り返しです。