投稿日：2023.11.21

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長が先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。
私自身も襖・障子・畳・網戸の張り替え屋「和紙屋（かずしや）」を経営し、チラシとホームページの活用で毎月、問い合わせを増やしています。

チラシに写真が載っていたから安心して来ました。

先日、当社が経営している「襖、障子、畳、網戸の張り替え屋　和紙屋」にわざわざお客様が「襖を張り替えたいのですが、相談に乗ってもらえませんか？」とお越しくださいました。

実は、その前の日にもお客様にお越しいただいています。

一人は「網戸」のご相談と、もう一人は「畳と襖」のご相談でした。

2日間で3組目のお客様でしたし、私も時間があったので、座っていただき、じっくりとお話を聞きました。

一通りの商品説明が終わった後に、

「チラシを見て、お越しくださったんですよね？」

と改めてお聞きしたら、

「はい、そうです。」

と言われ、鞄からおもむろに当社が新聞に折り込んだチラシを取り出し、

「このチラシを見て、気になっていたのです。」

と言われ、説明をされ始めました。

　①襖が傷んできたので、綺麗にしたいなと思っている時にタイミング良く新聞に折り込まれてきた。

　②スタッフの方の写真が載っているので安心した。

　　どんな人が対応してくれるかって選ぶ方としては気になるじゃないですか？

　③実際に仕事を依頼された人もチラシに載っているので、信用しても良いかなぁと思った。

と言われました。

この感想、どれも私の狙い通りです。

特に②は、チラシやホームページで効果を得るには、絶対に必要です。

スタッフ写真は必須。特に住宅・リフォーム系の広告には絶対に必要です。

「どんな人が対応してくれるか？」ってお客様にとっては、すごく大切な事です。

特に住宅・リフォーム業界では大切です。

理由は簡単です。

商品での差別化が難しくなっているからです。

国の施策もあり、耐震性や断熱性・気密性は法律で必要な性能は決められていますし、キッチンやユニットバス等の住宅設備や床材やクロスはどの工務店でも希望の商品を仕入れられるので、差別化にはなりません。

デザイン性で差別化を図ろうとしても、同じようなデザインの家を造る工務店は無数にあります。

インスタの広告をじっくりと見れば、ご理解いただけると思います。

そうすると、極論ですが、差別化できるポイントは、対応してくれるスタッフの「人柄」しかないわけです。

「対応してくれた人が良い人だったからあの会社に決めたのよ。」

と、良く聞かれると思います。

だったら、そうお客様から言われたスタッフがチラシやホームページに登場しないのは勿体無いです。

特に中小の工務店・リフォーム会社には必要です。大手の企業には中々できないので、それだけで差別化になります。

もちろん、「襖、障子、畳、網戸の張り替え屋　和紙屋」は、チラシにもホームページにも私やスタッフが登場しています。

下記が「襖、障子、畳、網戸の張り替え屋　和紙屋」のチラシです。

赤丸で囲った部分が私を含め当社のスタッフが登場しています。

「チラシの中の写真（感じのよい人達でした。）」が決め手に！

私は、住宅・リフォーム会社さんとチラシの打ち合わせをする時に、「問い合わせを得るには、人柄が伝わるスタッフ写真は必須です。」と言いますが、当社で展開する「襖、障子、畳、網戸の張り替え屋　和紙屋」のお客様アンケートからもそれが如実に現れています。

下記がそのアンケートです。

Q.４　他にもさまざまな襖・障子・網戸・畳の張り替え屋や施工店がある中で、何が決め手（提案や対応、商品、場所等）となって当店に依頼を決めましたか？

という選ばれた決め手を聞く質問に対し、

「チラシの中の写真（感じのよい人達でした。）」

と答えられています。

その他にも

「②広告にあったスタッフさんの雰囲気」

とか、

「・工事してくださる方の写真と、個人のお店ということ。」

とあります。

スタッフ写真が選ばれる決め手になる事がご理解いただけるかと思います。

そして、スタッフ写真は、お客様とのミスマッチも防いでくれます。

下記の答えをご覧ください。

Q.５  実際に当店に依頼してみていかがでしたか？率直な感想をお聞かせください。

という感想を聞く質問に対して、

「すぐに丁寧に対応いただき安心できました。料金はどこも似ているのであとは”人”だと思います。おおみさん、ありがとうございました。」

とあります。

実は、この回答は先の「②広告にあったスタッフさんの雰囲気」と書いたお客様の答えです。

この答えから価格に拘るのではなく、「買い物で失敗したくない＝気持ち良く商品・サービスを購入したい」というのが伝わってきます。

当社よりもお得な金額の会社はいくらでもありますが、その金額を追随していると利益を得られないので、価格競争にならないお客様を求めています。

このお客様は価格よりも気持ち良く買い物ができる事を重視されており、「とにかく安さ」を求めるお客様とのミスマッチを防いでいます。

「スタッフ写真を載せましょう。」と言うと、「みんなに見られて恥ずかしい。」と嫌がられる方も多いですが、スタッフ写真にこれだけの効果がある事を思うと、広告に登場しないのは勿体無いです。

チラシに登場しても、世間の人はそこまで顔を憶えてないので安心してください（笑）。

私もずっとチラシに出ていますが、街を歩いていて、「あっ、チラシの人だ。」と指を指された事はないですから・・・・。

ここまで説明してきて、チラシやホームページにスタッフ写真が必要な事がご理解いただけたと思います。

そして、「A4」1枚アンケートからお客様の購買心理がわかる事もご理解いただけたと思います。

長くなりました。

今月はココで終わりとします。

来月にまたお会いしましょう。

「A4」1枚アンケートについて、もっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。

参考になると思います。

また、自分がお客様目線を持っているかどうかを確かめたい方は、岡本　達彦先生の新しい著書「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せる」をご覧ください。

「はっ」とする発見があると思います。

本を読んでも良く分らない、もしくは、もっと詳しく知りたい方は、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーにお問合せ下さい。

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