投稿日：2024.09.27

こんにちは！福井県で「A４」１枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動しています「大澤」です。

普段は、印刷会社を経営しており、チラシ、DM、封筒などの印刷物全般を取り扱っています。 地域密着型の小回りのきく印刷会社です。即対応、即返信の早いレスポンスをモットーにしております。

営業活動において、業務の効率化と顧客との関係を深めることの両立は非常に重要です。効率化により業務スピードを上げ、コスト削減ができる一方、顧客との関係強化には、あえて非効率に見える行動が求められる場面もあります。 今回のブログでは、効率化すべき部分と、あえて残すべき「非効率な」活動がどのように販促に繋がるかを、具体的な事例を交えながら紹介したいと思います。

1. 効率化すべき業務

まず、日々の業務の中で効率化すべき領域を見極めることはとても大切ですね。以下のような業務は、可能な限り効率化することでリソースを節約し、本来時間をかけるべき顧客対応に集中することができます。

1.1 単純な業務の効率化

原稿受け渡しや発注作業は、オンラインプラットフォームを使うことでリアルタイムに確認・修正が可能になり、従来のやり取りの時間を短縮できます。

1.2 自動化可能なプロセス

請求書発行や集金業務は電子化が進んでいます。例えば、クラウド会計ソフトを利用することで、請求書の自動発行や、顧客に対して支払いリマインダーを自動送信することができます。

定型的なコミュニケーション（例：納期確認や在庫確認）は、メールやSNS、チャットボットなどを活用し、自動化することで時間を有効活用しましょう。

2. あえて残すべき非効率な業務

効率化が進む中でも、顧客との「人間的な接点」を意図的に残すことが、販促につながる重要な要素です。デジタルなやり取りが主流になり、対面でのコミュニケーションが減るほど、あえて訪問や電話といった「非効率」に見える行動が価値を持ちます。

2.1 顧客との直接接点の重要性

対面や電話でのコミュニケーションは、単なる情報のやり取りではなく、信頼関係を築く大切な機会です。たとえば、請求書を郵送する代わりに、あえて直接持参し、「請求書を持ってきましたが、新しいカタログもご覧いただけますか？」と声をかけることで、次回の取引に繋がる可能性が生まれます。

2.2 実践例

チラシ納品時に「伝票の在庫は大丈夫ですか？お困りのことがあればお知らせください」と一言を添えることで、「伝票が切れそうだから注文したい」という追加注文を得た事例もあります。また、対話の中で「看板も作れるの？」という新しい相談が持ち上がり、結果的に新しいビジネスチャンスが生まれることも少なくありません。

3. 非効率な営業活動がもたらす効果

非効率な営業活動、つまり対面でのコミュニケーションや訪問を増やすことが、短期的には時間や手間がかかるかもしれませんが、長期的には大きな利益を生む可能性があります。

3.1 信頼関係の構築

頻繁に訪問することで、顧客との関係が深まり、親しみを持ってもらえるようになります。この信頼関係の構築は、他社との競争においても大きな差別化ポイントとなり、顧客の要望や課題をより深く理解できるようになります。

3.2 付加価値の提供

訪問時には、単に商品やサービスを提案するだけでなく、顧客のビジネスをサポートするための付加価値を提供することができます。例えば、季節や市場のトレンドに合わせた商品提案や、顧客のニーズに応じたカスタマイズ提案をすることで、顧客は「この会社は自分のことをしっかり考えてくれている」と感じるでしょう。

4. プラス一言で販促を強化するコツ

訪問や対面の機会を最大限に活かすためには、一言の「気遣い」が重要です。以下のフレーズを参考に、販促に繋がる対話を意識してみてください。

4.1 効果的なフレーズ

「○○はもう在庫大丈夫ですか？お困りのことはありませんか？」

「最近、○○が人気ですよ。お試しになりませんか？」

○○展示会に参加している顧客には、「展示会が近いと思いますが、のぼりやポスター、顧客アンケートの準備などは大丈夫ですか？」

これらの一言が、思わぬタイミングで顧客の課題にフィットし、追加の注文や新しいプロジェクトに繋がることがあります。

4.2 タイミングのポイント

訪問時の雰囲気や顧客の状況に応じて、自然なタイミングでこれらのフレーズを使うことが重要です。例えば、納品時や打ち合わせの終わり際など、顧客がリラックスしているタイミングを狙って話を切り出すことで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。

5. 質問を活用した対話の深掘り

顧客との対話をさらに深め、潜在的なニーズを引き出すために、以下の質問を頭の中に入れて置き、活用してみましょう。これらの質問を通して、顧客の背景や課題を理解し、適切な提案を行うことができます。

Q1: この商品を購入する前、どんな課題や悩みをお持ちでしたか？

Q2: 何がきっかけでこの商品を知りましたか？

Q3: 購入前に他の選択肢と比較されましたか？最終的にこれを選んだ理由は何ですか？

Q4: どの点が決め手となってこの商品を購入しましたか？

Q5: 実際に使ってみて、どんな効果を感じていますか？

これらの質問を使うことで、顧客の真のニーズや悩みを引き出し、そのニーズに応じた新たな商品やサービスの提案が可能になります。特に、Q3やQ4を通じて競合他社との違いや、顧客がどのポイントに価値を感じているかを知ることができます。

まとめ

効率化すべき業務と、あえて非効率な行動を残すことのバランスを取ることで、営業活動はより効果的になります。日常業務はデジタルツールで効率化しつつ、顧客との直接的な接点を意図的に増やすことで、長期的な信頼関係を構築し、販促に繋げましょう。時間や手間を惜しまずに「非効率な」行動を取り入れることで、見込み顧客や取引先との絆が強化され、結果的に売上を増やすチャンスが広がります。

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