投稿日：2025.04.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム3店舗（沖縄2店舗、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

今日の記事は、今月から繁忙期に入り一人でも多くの方を入会させたいと考えている経営者や現場スタッフに読んでいただきたい内容です。
この時期になると大小限らずほとんどのフィットネスジムは「無料体験」を提供し、自社ジムの良さを伝えるために様々な工夫をされていますが特に多いのは「入会金無料」「初月会費無料」などを謳い、入会促進するケース。
ダメとは言いませんが、小さなフィットネスジムはもう少し知恵と工夫を絞り、少しでも売上、利益を確保したいものです。
そのようにお考えの方のために、成約率の高いクロージング方法をお伝えします。

無料体験にすると自社に合わない人が体験に来るのでは？

先日、友人でありフィットネスジムを経営している方から「豊平さんのジムは無料体験を実施してますが、変な人って来ませんか？うちのジムの体験は有料でやっているので変な人は来ませんが、有料のせいなのか体験や入会の問い合わせが少ない気がします。」と相談がありました。

正直なところ、ジムの体験は有料でも無料でもどちらでも良いと思います。しかし、変な人が来るというのであれば、そもそも情報媒体の入り口に誤った表記がされている可能性があります。

特に多いのが「入会金無料」「初月会費無料」などのキャンペーンです。

当然ながら、多くの人は真面目に通う方だと信じたいところですが、現実としては自社に合わない人を多く集める結果になります。

経営者としては「継続して通ってほしい」「他のお客様を紹介してほしい」「ジムのことを広めてほしい」と考えているので、その人たちだけを集めたい気持ちは十分に理解できます。

しかし、これまで何度も伝えているように「安さ」「お得」「値引き」などを謳い集客活動を行っていると、一定数「自社に合わない人」が来るようになります。

・無料だから通ってみよう
・お得だから行ってみるか
・今だけお得ならその期間だけ少し通ってみよう

など、経営者の考えとは真逆の人が集まりやすくなります。

現実として、ここ沖縄県でも「入会金無料」「初月、翌月会費無料」などのジムを探し、体験や短期間ツアーと称し、お金を払わずジムを転々として回っている方もいらっしゃいます（私のジムにも来てましたが、しっかりと入会金と初月会費をいただいて現在も通っています）。

そのようにジムを転々として回っている方が増え続けている中で、入会金無料や初月会費無料キャンペーンを実施すると、その人のような方も集まってくるということです。

ですので、小さなフィットネスジムはしっかり入会金をいただく（当日入会で半額などもOK）、初月会費をしっかりいただくことをWebサイトやSNSの発信では重要になってきます。

参考記事：小さなスポーツジムは今すぐ「入会金無料キャンペーン」をやめるべき理由

体験案内の前に自社の良さを打ち出す

ここは大前提で重要なポイントですが、「安さ」「お得」「値引き」などを打ち出すのではなく常日頃から自社の良さ（強み）を継続して打ち出していることがとても大切です。

「A4」1枚アンケートセミナーを受講された方はご存知だと思いますが、顧客心理では強みを打ち出した後に商品説明や不安対策を説明しましょうと伝えてます。

そのジムの良さを知らずに入会に至るということは、「安さ」「お得」「値引き」から先に情報が入り、体験や入会に繋がったと思いますが、良さがわからないので長続きしないというケースが生まれます。

ですので、自社の良さ（強み）は常日頃から打ち出すように工夫しましょう。

体験時は色々とヒアリングをする

体験時にはこちら側の話はあまりせずに、色々とヒアリングするのをおすすめします。

Q現在どのようなことで悩んでいるのか？またはどうなりたいのか？

Qどこでジムを知ったのか？
＞インターネットと答えた人には「どのように検索したのか？」
＞SNSと答えた人には「どの投稿が気になったのか？」

Qすぐに体験を予約しようと思ったのか？もしそうでない場合、どのようなことで躊躇っていたのか？

Qどのようなことを期待して（望んで）体験予約を申し込みしたのか？

体験案内中に少なくても上記4つのヒアリングを実施するだけで、入会の目的や意思、期待していることがわかるのでクロージング（成約）に役立つ情報を得ることができます。

その際に自社の良さ（強み）や選ばれている理由、会員数（裏付けとなる証拠）なども改めて伝えると成約率向上に役立ちます。

入会案内（説明）は「よくある質問Q&A」から先に

以前にもこのテーマの記事を書きましたが、体験後の入会案内（説明）では先に「よくある質問Q&A」を伝えて、営業時間やコースなどを説明することをおすすめします。

よくありがちなのは、自社の伝えたいことを先に説明し質問がないか聞いたりするケース。こちらで成約率が高ければ、そのまま継続しても良いのですが、もし成約率が悪いと統計的に出たのであれば、「よくある質問Q&A」から説明し通常の入会案内をすることで成約率が飛躍的向上するので試してみてください。

体験中には、自社の良さ（強み）を伝えているので、あとは「よくある質問Q&A」を使い、顧客の中にある不安や躊躇っている理由を取り除いてあげることです。

私のジムでは、どのスタッフでも顧客の中にある不安や躊躇っている理由を取り除けるように「よくある質問Q&Aシート」を入会案内前に読み上げて説明しています。

もし、それでも躊躇っている様子であれば「他に質問ありませんか？」と聞き取りすることで、顧客の不安や躊躇っている理由を取り除く説明に繋げています。

そうすることで、今年2025年の新規入会の成約率は98%と高い水準を保ち入会件数を上げています。

参考記事：小さなスポーツジムだからこそできる不安対策で入会促進！

まとめ

今日はここまでとなりますが、常に新規のお客様から「A4」1枚アンケートと取っていると、このような成約率アップに繋がる対策が実施できるようになります。

小さなフィットネスジムは、大手が真似できない・やりたがらないことを考えて知恵と工夫をすることで売上、利益、会員数増加など貢献できるようになりますので、ぜひ今日から実践して成約率アップを図っていただきたいです。

具体的にもっと詳しく知りたいという方は、ぜひ私か近隣のアドバイザーへご相談ください。

親身になって相談に乗りますので、安心してお問い合わせください。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
豊平尚哉（フィードバックドリブン株式会社　代表取締役）

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