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その一言で客単価が変わる？「ダメ出し」を「共感」に変えてファンを育てる販促術

投稿日：2026.04.07

「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会の広島県福山支部寺戸です。
（▶︎寺戸のプロフィール）
普段はパソコンサポート、ホームページ制作・運用の仕事をおこなっており地元の中小企業をサポートさせていただいています。
中でも必須になるIT環境（パソコン設定・通信設定・トラブル対応）を「訪問サポート」で、広告の原稿づくりとあわせて提供するのを得意としています！

お客様の「素敵ですね」から始まる魔法？無理に売らなくても喜んで買っていただける販促のヒント

「もっと売上を上げたいけれど、無理に売り込むのは苦手……」
「新商品をおすすめしたいけれど、押し売りだと思われないかな？」

小さなお店を切り盛りするオーナー様や、販促担当の皆様、そんなふうに悩んだことはありませんか？実は、お客様が「つい買ってしまう」裏側には、強引なセールスではなく、ちょっとした「心理の仕掛け」が隠されているのです。

先日、あるアパレルショップでとても興味深い接客の光景に出会いました。そのエピソードをもとに、書籍『客単価アップ大事典』でも紹介されている、お客様もお店も幸せになる販促の考え方をご紹介します。

客単価ってなに？ケーキ屋さんとラーメン屋さんで考えてみよう

本題に入る前に、大切な「客単価（きゃくたんか）」の話を少しだけさせてください。これは、「お客様一人ひとりが、一回のお買い物で払ってくれる平均金額」のことです。

ケーキ屋さんの場合：300円のショートケーキに「このケーキに合う紅茶」を提案して一緒に買っていただけたら、客単価は800円に上がります。
ラーメン屋さんの場合：700円のラーメンに「100円の味玉」をトッピングしていただけたら、客単価は800円になります。

お客様の数を無理に増やさなくても、今いるお客様に「もっと喜んでもらう」工夫をすることで、売上は自然と伸びていくのです。

天国と地獄？接客の第一声でこれだけ変わる

アパレルショップでの接客を例に、「褒める接客」と「ダメ出しから入る接客」で、お客様の心がどう動くかを比べてみましょう。

【パターンA：今の服を褒めてから始める接客】

店員さん：「お客様、今日お召しのブラウス、とても綺麗な色ですね！その色を選ばれるなんて、すごくセンスが良いですね」

こう言われたお客様は、パッと表情が明るくなります。その後、店員さんが「そのセンスに合う、今シーズンの新作」を提案すると、お客様は楽しそうに選び、最終的にはニコニコしながら購入していかれました。

これは心理学でいう「自己肯定感の向上」と「一貫性の原理」が働いています。

自己肯定感：「自分の選んだ服（センス）は正しかったんだ！」と自信が湧き、店員さんを信頼します。
一貫性の原理：「センスが良い私」というセルフイメージが出来上がると、そのイメージにふさわしい素敵な提案を断るのが「自分らしくない」と感じ、購入へのハードルが自然と下がるのです。

【パターンB：今の服を否定して（ダメ出しして）から始める接客】

もし、店員さんがこう言ったらどうなるでしょうか？
店員さん：「お客様、その服はもう数年前のトレンドですよね。今の流行とは少しズレてしまっていますよ。こちらの方が今っぽくておすすめですよ」

お客様はどう感じるでしょう？自分の選択を否定されたことで心がシュンと萎んでしまい、「自己肯定感」が失われます。 すると、「この店員さんは私を否定する人だ」という警戒心が生まれ、どんなに良い商品を提案されても「売り込まれている」としか感じられなくなってしまいます。これでは、買っていただけるどころか、二度とお店に来てくれないかもしれません。