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販売する価格帯が変われば、お客様もライバル社も変わり、販促も変わります。

投稿日：2022.09.19

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長さんが先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。

ウッドショック以降も続く値上がり

コロナ禍以降、住宅業界では、普通に聞く「ウッドショック」。

2021年3月頃から、住宅の柱や梁（はり）、土台などに使う木材の需要が旺盛になり、供給が追いつかなくなり、急激に木材の価格が上がりました。

地元の工務店さんとお話をしていても

「プレカット工場からの出し値が去年の1.3倍になった。価格が上がる上がるとは言われていたけれど、こんなに急激に高くなるとは・・・・・、大変。」

とその当時、よく耳にしました。

その後、木材だけでなく、キッチンや浴室、トイレ等の住宅設備を始め、住宅建築に関わるもの全ての価格が上がっています。

「今までと同じ仕様で見積もると、坪90万円になってしまう。うーん、この金額でお客様に納得いただけるかな？」

とか、

「先日、施主様発注で新築の住まいのカーポートの相談がありました。新築なら、その工務店さんにお願いすれば良いのにと思い、よくよく話を聞いてみると、部材の値上がりで、新築の価格が坪100万円になってしまい、予想以上に高くなってしまったので、カーポートを少しでも安くできるところを探しているそうです。」

といった話を聞きました。

地元の工務店さんで坪90万円とか100万円ってハウスメーカーと同等の金額です。
仕方ないのですが、いくらなんでもちょっと価格が高くなり過ぎだなぁと思っていました。

地元の工務店の住宅価格＜ハウスメーカーの住宅価格

コロナ禍前は、地元の工務店さんとハウスメーカーさんが競合した際は、多くの場合、地元の工務店さんよりハウスメーカーさんの方が価格は高かったです。

したがって、ハウスメーカーさんは、

①大手ハウスメーカーはブランド力があるから安心

②大きな地震を全て経験し、商品開発に反映しているので地震に強く安心

③アフターフォローが万全で安心

といった3つの安心を強みで打ち出し、価格差を補う商談をします。

この商談に納得し、ハウスメーカーの家を購入可能な所得がある人（もしくは親からの援助がある人）が買うわけです。

逆に言うと、所得がない人は買えない訳です。

地元の工務店さんには、ハウスメーカーと競合した場合にこの価格的なメリットがあった訳です。

ウッドショック以降、地元の工務店の住宅価格＝ハウスメーカーの住宅価格

ところが、コロナ禍によるウッドショック以降、地元の工務店さんが造る木造の住宅の価格が上がったわけです。先ほど、書いたとおり坪単価90万円だとか、100万円となっています。

ハウスメーカーの家の価格と変わらない訳です。

そうすると、今までとは違ったお客様の動きが出てきます。

先日、ハウスメーカーさんとこんな会話をしました。

「大見さん、先日、驚きの電話がありました。」

「地元の工務店さんと打合せをしているという方からのご相談でした。地元の工務店さんの見積り金額が坪90万円でした。この金額であれば、ハウスメーカーでも建てられますよね？相談に乗ってもらえませんか？って言われたんです。もう、こんな事、初めてで、ビックリしました。」

との事。

価格差が無くなったから、今まではあまり競合しなかったハウスメーカーがライバル社になったわけです。

販売する価格帯が変わると、お客様も変わりますが、ライバル社も変わります。

ハウスメーカーがライバル社になると、

・組織力があるので、提案は早い

・オリジナルの提案用ソフトがあるので、写真並みの完成イメージパースが提案される

・説明用のカタログやツールが豊富

・オンラインでの商談が進んでいる

と言った商談を普通にされます。

これがハウスメーカーの力であり、ブランド力です。

このブランド力に魅力を感じるお客様はハウスメーカーに取られる事になります。

ハウスメーカーに負けない強みがあるはず

価格差が無くなり、ブランド力も無い地元の工務店はどうすれば良いのか？

ハウスメーカーを恐れる事はありません。

高くなった今の金額でも建ててくれたお客様がいるはずです。

そのお客様に「なぜ、当社で建ててくれたのですか？」と「A4」1枚アンケートを使って、聞いてみてください。

そのアンケートの答えにハウスメーカーには無い独自の強みがあるはずです。

・クロスや床材、照明などのインテリアが自分の好みで選べた。

・設計の自由度が高かった。

・自分達の家づくりのペースに合わせてくれた。

等の回答があるかと思います。

その回答を分析すると、自社独自の強みが判明するので、それを広告に利用します。

また、高くなった今の金額で建ててくれたお客様が無い場合は、「マンダラ広告作成法」を使って、自社の強みを整理してください。

マンダラ広告作成法は、自社の良い所を64個のマス目に記入して、強みが伝わる広告を作る方法です。

価格帯が変わると、購入する（購入できる）お客様が変わります。

そうすると、ライバル社も変わります。

今までと同じ販促方法ではお客様に届かなかったり、響かなくなります。

そうなった際もすぐに次の一手が打てるように、常に「A4」1枚アンケートを取得し続ける事をおススメします。

「A4」1枚アンケート広告作成法の事を知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。参考になると思います。