投稿日：2026.10.04

佐々木こづえと申します。鹿児島を拠点に、集客・求人・広報の方向性に悩む経営者をサポートしています。お客様の声から企業の強みや選ばれる理由を整理し、「何を伝えるか」「何から始めるか」を明確にすることで、自信を持って次の一手を選べる経営をお手伝いしています。

「新しいお客様を増やしたい」
「もっと自社の良さが伝わる広告を作りたい」

そんなとき、どんな言葉を広告に載せればよいか、悩むことはありませんか？

商品の特徴を書いたり、他社の広告を参考にしたり。
私自身も広告を作る仕事をしていますが、自社のことになると、伝えたいことが増えてしまいます。

でも、ここで考えたいのは、どんなお客様に来ていただきたいかです。

• 一度だけ購入してくださる方を増やすのか。
• 自社の良さを気に入り、繰り返し選んでくださる方を増やすのか。

後者を目指すなら、広告のヒントを聞きたい相手は、すでに喜んで利用してくださっているリピーターさんです。

今のファンが選んでいる理由を伝えることで、次のファンになる可能性のある方に届く広告を考えられます。

リピーターさんは、自社の良さを知っているファン

繰り返し利用してくださるお客様は、商品やサービスを実際に体験したうえで、再び自社を選んでくださった方です。

• 商品が好き。
• 対応が心地よい。
• 自分のことを分かってくれる。
• 会社の考え方に共感している。

そんな「ここがいい」があるから、また利用してくださるのでしょう。

特に、価格だけでなく、自社ならではの価値を理解して選んでくださるリピーターさんは、会社にとって大切なファンです。

その方たちが何を気に入り、なぜ選び続けているのか。
そこに、次のファンへ伝えたい自社の魅力があります。

ファンが増えることは、利益を支えることにつながる

ファンの存在が大切なのは、うれしい言葉をいただけるからだけではありません。

繰り返し購入していただければ、一度の購入で終わる場合より、長いお付き合いの中で売上が積み重なります。

別の商品やサービスを相談してくださったり、知人に紹介してくださったりすることもあります。

また、お互いのことが分かってくると、毎回一から説明する手間が減り、やり取りも進めやすくなります。限られた人数と時間で仕事をする中小企業にとって、これも大きな意味があります。

ただし、繰り返し利用してくだされば、必ず利益が残るわけではありません。過度な値引きや、無理な対応が続けば、忙しくても利益が残らないことがあります。

だからこそ増やしたいのは、自社の価値を理解し、適正な価格で喜んで利用してくださるファンです。

広告も、そうした方との出会いを増やすために考えたいですね。

今のファンに聞くと、「次のファン」への言葉が見つかる

例えば、売り手が「品質の良さ」を強みだと思っていても、ファンは「初めてでも分かるように説明してくれたから」と選んでいるかもしれません。

これは説明のための例ですが、その決め手が分かれば、広告で伝える内容が変わります。

品質の説明に加えて、相談のしやすさや説明の仕方を伝えることで、「よく分からないので、相談しながら選びたい」と思っている方の関心を引くきっかけになります。

その方は、今のファンと同じ価値を求めている、いわば「ファン予備軍」です。

今のファンが喜んでいる理由を、まだ利用したことのないファン予備軍に伝える。

これが、リピーターさんの声を広告に活かす大切な意味です。

アンケートは、誰にお願いする？

「A4」１枚アンケートで広告の材料を集めるときは、まず、商品やサービスを利用して喜んでくださっている方にお願いしてみてください。

中でも、自社の良さを気に入り、繰り返し利用してくださるリピーターさんに聞いてみましょう。

確認したいのは、単に利用回数が多いかどうかではありません。

「どんな価値を感じて選んでくださっているか」
「今後もお付き合いを続けたいお客様か」

という視点も大切です。

複数の商品やサービスを扱っている場合は、今回広告を作りたい商品・サービスのお客様に聞くと、伝える内容を整理しやすくなります。

「よかったです」だけでなく、選ぶまでの気持ちを見る

「A4」１枚アンケートでは、次の５つを伺います。

• 購入前に、どんなことで悩んでいたか
• 商品やサービスを、どのように知ったか
• 知ってすぐに購入したか。迷った場合、その理由は何か
• 何が決め手となって購入したか
• 実際に利用して、どうだったか

今はファンになってくださった方も、最初は自社を知らない見込み客でした。

悩みがあり、不安があり、何かを決め手に購入し、利用して喜んでくださった。その道筋を知ることが、次のファンへの広告づくりに役立ちます。

リピーターさんには、初めて購入したときのことを思い出して回答していただき、必要に応じて「その後も利用してくださる理由」を追加で伺うと、最初の決め手と継続する理由の両方を確認できます。

ファンの回答を、広告にどう使う？

購入前の悩みは、ターゲットコピーに。

今のファンと同じ悩みを持つ方が、「私のことだ」と気づく入口になります。「○○でお困りの方へ」という呼びかけを考える材料です。

選んだ決め手や、継続する理由は、強みや選ばれる理由に。

実際のファンが価値を感じている点を伝えることで、同じ価値を求める方に、自社を選ぶ理由を示せます。

購入を迷った理由は、不安を解消する説明に。

今のファンも、最初は迷っていたかもしれません。その不安に広告の中で答えることが、ファン予備軍の一歩を後押しします。

利用後の感想は、ベネフィットや、その裏付けに。

利用してどんな良い変化があったのかを読み取り、広告で伝える未来を考えます。実際のお客様の声は、その内容を信用していただく手がかりにもなります。

複数の回答を見比べて、共通する悩みや決め手を確認しましょう。掲載するときは許可をいただき、回答の意味を変えずに使うことも大切です。

「誰でもいいから集める」から、次のファンとの出会いへ

広告で問い合わせが増えることは大切です。

でも、その後も喜んで利用していただけるか、無理なくお付き合いを続けられるかによって、会社に残る利益や、仕事にかかる時間は変わります。

だからこそ、今のファンが喜んでいる理由を知り、同じ価値を求めている方に届けたいのです。

リピーターさんの声を使えば、必ずリピーターが増えるというわけではありません。広告で伝えた価値を、実際の商品や対応で届け続けることも必要です。

それでも、どんな方に、何を約束する広告を作るか。その出発点を、今のファンの声から考える意味は大きいと思います。

今の広告を見ながら、確認してみてください。

「ファンが選び続けてくれる理由は、この広告に載っているかな？」

載っていなければ、そこが見直しの出発点です。

新しいお客様を増やしたいときこそ、今のファンに聞いてみる。

「A4」１枚アンケートを使って、次のファンに届くメッセージを見つけてみませんか？

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