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販促｜誰を想定して「強み」や「弱み」を分析していますか？

投稿日：2023.02.25

先日、経営支援先の「強み」や「弱み」を分析する機会がありました。皆さんの中にも、経営計画を作るためにSWOT分析で自社の「強み」や「弱み」などを整理された方もいると思います。

しかし、実際に自店に当てはめて「強み」や「弱み」を分析してみると、これは強みなのか？　弱みになるのか？と区分に難しさを感じたことはありませんか？

「駅から徒歩１分の薬局」は強み？

例えば、薬局の場合で考えます。「駅から徒歩１分の薬局」は強みでしょうか？

医療機関の近くにある薬局ではなく、とにかく駅に近い薬局に行きたい人に対しては「駅から徒歩１分の薬局」は強みになるかもしれません。
しかし、駅にもっと近い「駅から徒歩30秒の薬局」ができると、その薬局と比較すれば「駅から徒歩１分の薬局」は弱みになります。

また、そもそも立地ではなく、専門的な知識がある薬剤師や、応対の良さで薬局を選ぶ人に対しては、駅に近いことだけでは強みになりません。
もちろん、他に「○○の専門知識を持つスタッフがいる薬局やお店（他の業態のお店含め）」があれば、比較しないと強みになるかも分かりません。

このように、「強み」や「弱み」というのは、顧客を誰とするかや、競合をどことみるかによって変わるということです。
なので、「強み」や「弱み」の分析する時は、想定する顧客などの前提がないと、よくわからない分析となり、難しさも感じてしまいます。

誰を想定して「強み」や「弱み」を分析する？

では、誰を想定して分析するのが良いでしょうか？

「強み」や「弱み」を把握する目的も様々ですが、利益増加という点は欠かせない要素です。顧客満足や他の目標達成のためにも、利益がないと投資もできませんので。
つまり、「強み」や「弱み」を分析するときは、利益増加につながる顧客の想定と、その顧客からみた視点が重要ということです。

利益増加につながる顧客とは、ファンになって繰り返し利用いただける顧客です。

強みとは、選ばれる理由です。
「A4」1枚アンケートの手法で、「Q４他にも似たような会社があったにも関わらず、何（どの部分）が決め手となって当社をお選びいただけましたか？」の質問です。
このように顧客に質問すれば、競合と比較しての自社の強みが分かります。

弱みは、選ばれない理由です。
ただし、単に選ばれない理由を改善しても、選ばれる理由（強み）がない限り、顧客に選ばれることはありません。

では、改善すべき弱みとは何かというと、現在ファンになっていただいている顧客が、当初に利用を躊躇された理由です。
「A4」1枚アンケートの手法で、「Q3 （当社）を知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？」の質問です。
現在ファンになっていただいている顧客が持たれていた購入不安を改善すれば成約率がアップし、強みがより活きてきます。

このように、利益増加につながる顧客の想定と、その顧客からみた視点で「強み」や「弱み」を分析できているでしょうか？　利益増加につながる顧客の想定もなく、「強み」や「弱み」を分析されているケースはないでしょうか？

「A4」1枚アンケートは、利益増加のために必要な「強み」や「弱み」の把握、分析と実践までが可能な手法です。2023年の業績アップを実現するために、今、どんな販促を行うべきかを整理して迷いなく実践したい方は、ぜひ以下をご覧ください（残り４日で終了します）。