投稿日：2025.12.16

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー福井県支部の佐々木渉と申します。「どーだと胸を張って一歩前へ進む会社づくり」のサポートをしています。
貴方の会社はこんな課題に直面していませんか？

・売り上げが社長の営業力に依存している
・自分以外の社員が商談を決められない
・ナンバー２が育たず社長が第一線を離れられない
・会社の成長が頭打ちになっている
・自社商品、サービスの本当の価値がよくわからない
・自分の売りたいお客様ってどんな人なんだろう？営業の仕方がわからない…
そういったことを解決するサポートをしています。

今日は最近よく感じているちょっとしたモヤモヤ…いえ、大切な気づきを、ゆるっとお話ししたいと思います。

インバウンド需要が完全に戻ってきた今、多くの経営者様から「富裕層の外国人観光客を取り込みたい」というご相談をいただきます。

先日も、地方のある素晴らしい温泉旅館の経営者様とインバウンド施策についてお話しする機会がありました。

そこで見えてきたのは、多くの企業が陥りやすい「ターゲット設定の落とし穴」でした。

もしあなたが今、「海外に向けた広告を出しているのに、思うような富裕層が来ない」と悩んでいるなら、今回の記事はきっとヒントになるはずです。

「日本」対「海外」という大雑把な区切り

その旅館様は「富裕層インバウンド」をターゲットにしているとおっしゃっていました。

しかし、詳しくヒアリングをしてみると、ターゲットの解像度が非常に粗いということが判明しました。

「外国人観光客」とひとくくりに言っても、欧米豪の方と、中国・タイなどアジア圏の方とでは、文化も好みも、旅行に求める「体験」も全く異なります。

さらに言えば、同じ国の人でも「富裕層」が好むものと、「一般層」が好むものは違います。

しかし、施策の現場では、これらを「日本以外の海外の人」という大きな枠でくくってしまっているケースが非常に多いという実態があるのですが、皆さんの頭の中でもそういったことは起こっていませんか？

国のインバウンド方針：最大のキーワードは「数から質へ」

2023年3月に閣議決定された「観光立国推進基本計画」において、政府はこれまでの「外国人旅行者数」を追う方針から、「消費額（質）」を重視する方針へと大きく舵を切りました。

主な柱は以下の3つです。

1. 高付加価値旅行者の誘致（富裕層ターゲット）
2. 地方への誘客促進（地方分散）
3. 持続可能な観光（オーバーツーリズムの防止）

富裕層はすでに東京や京都などの「ゴールデンルート」には飽き始めており、よりディープな「地方（Local）」の体験を求めています。

政府も、地方の自然や伝統文化を生かした滞在コンテンツにお金を落としてもらうため、「モデル観光地」を選定して支援を強化しています。「地方の温泉旅館こそ、国の戦略のど真ん中です。

とは言え、ただ待っているだけでは地方まで来てくれません。

実際に外国人が日本国内での旅行ルートを決める際に参考にしているガイドブックを見ましたが…

残念ながらその日本地図の中に入っていない県はまだまだ多く、そこに載っていないことは日本での旅行ルートの候補に入らないということです。

さて、どうしましょうか？

インフルエンサーマーケティングの「ズレ」

その旅館様は、フォロワー数が多い「日本旅行系インフルエンサー」を起用しようとされていました。

言い分としてはこうです。「旅館として発信しても広まらない。外国人が外国人目線で発信した方が真実味がある。フォロワーもたくさんいるから広まりやすいよね」

わからなくもない、ご意見です。

しかし、そのインフルエンサーの投稿を見てみると、紹介されているのは「コスパ最強の宿」や「格安で楽しめる日本食」ばかり。

つまり、そのインフルエンサーのフォロワー（視聴者）は、「安く日本を楽しみたい一般層」がメインなのです。

どんなに再生回数が回っても、本物の富裕層がそのチャンネルを見て宿を決めるでしょうか？ おそらく、答えは「NO」です。富裕層には富裕層の情報ルートがあり、信頼するメディアやコミュニティは全く別の場所にあるはずなんです。

答えは「既存客」が持っている

では、どうすれば本当のターゲットに届くのか？ 私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの答えはシンプルです。

「今来てくれている、理想の富裕層客に聞くこと」

• 「日本に旅行先を決めた時にどんな欲求があったのか？」
• 「この旅館には何を見てたどり着いたのか？その情報発信源は何なのか？」
• 「その情報を見た時にすぐに予約をしたか？すぐではなければその理由は何なのか？」
• 「他にも似たような宿がある中で、なぜ当館を選んでくださったのですか？」
• 「実際に泊まってみてどんな点が満足したか？」

この５つを実際にお泊りになられる外国人富裕客に聞き、その強みを打ち出す必要があります。

まさに直接聴く！これに尽きます。

ターゲット設定が甘い旅館様でも、実際にはすでに数組、理想とするような富裕層のお客様が宿泊されているケースがほとんどです。

アンケートを実施することで、自分達では思いつかなかったような理由が見えてくる可能性があるのです。

もしかすると、彼らはYouTubeではなく、特定のエグゼクティブ向け会員誌を見ているかもしれません。あるいは、特定のコンシェルジュサービスを経由しているかもしれません。

推測ではなく計測

「欧米人はこうだろう」「富裕層はインスタを見ているだろう」という、私たち日本人の勝手な思い込み（推測）で広告費を使うのは、今日で終わりにしましょう。

まったくの無駄撃ち、お金の無駄遣い、社員の疲労困憊、成果が出ないことでのモチベーションの低下…などなど　これいつまで続けますか？

すでに答えを知っているお客様（理想の富裕層）から情報を収集し、彼らが通ってきたルートに広告を出す。

これが、最も確実で、最も無駄のない「富裕層インバウンド獲得」の近道です。

あなたのお店にも、理想のお客様はすでにいらっしゃいませんか？まずはその方へ、1枚のアンケートをお渡しすることから始めてみてください。


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