投稿日：2021.09.16

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー大阪支部の浅野と申します（プロフィール）。

主な仕事は、不動産オーナーさん向けに、「土地有効活用の企画」や「（賃貸マンション等の）空室対策（収益改善）」のコンサルティングを行っております。

前回、あるお客様からの相談に答える形で、『自社独自の既存アンケートを有効利用するための方法は？』について紹介しました。

今回は、その続きとして、「広告販促PDCAサイクル」を回す上で重要となる「プロセス設計」について書いてみたいと思います。

1．広告販促PDCAサイクルを回す

前回は、「広告・販促PDCA＝Plan（計画）⇒Do（実行）⇒Check（評価）⇒Act（改善）」の中で、

主に、

「Check（既存アンケートの分析）」

「Act（グルーピングして広告分析シートにまとめる」

について述べました。

2．「自社既存アンケート結果の分解とグルーピング」と「不足情報の仮説を追加」することで十分に活かしていける

1）既存アンケートと「A4」1枚アンケートとの質問を対比する
2）既存アンケートのグルーピングと集約
3）広告分析シートにまとめる
4）抜けている質問の不足情報について仮説を立てて追記する

前回投稿より抜粋

既に行っている事業かつ既にあるアンケートの分析から入っているので、下記のように「C⇒A⇒P⇒D」の順番で進めていることになります。

Check（評価）：「A4」1枚アンケートを取る（あるいは既存アンケートを活用）
↓
Act（改善）：ズレを修正
↓
Plan（計画）：「マンダラ広告作成法」「自動原稿作成シート」で広告原稿を作る
↓
Do（実行）：広告を打ってみる

そして、上記のうち、「Do（実行）：広告を打ってみる」について重点的に書いてみたいと思います。

2．全体プロセスを設計する

「Do（実行）」は、その次の「Check（評価）」と密接に繋がっています。

ですので、「Do（実行）」を行う段階で、評価しやすいように全体のプロセスを設計し、そのプロセスを評価するための指標（数字）を設定しておく必要があります。

その指標値があることで、それに対して、結果が良かったのか悪かったのかという「Check（評価）」ができることになります。

ここでは、私が過去、実践してきた事例として、不動産の賃貸募集の全体プロセス（簡易版）を見てみたいと思います。

左の列には、基本的な顧客心理段階である「ＡＩＤＭＡ」に従って整理しています。

そして、右側にそれぞれの心理段階毎にどのような活動がなされるのか、更に心理段階毎の指標となる数値はいくらかということを記載しています。

例えば、ここでは1件の成約に至るまで、途中の推移率（次の段階へ移る時の倍率）を目安として考えると

「成約1件⇒内覧3件⇒反響8件⇒リーチ75件（ネットであればアクセス数）」という逆算が成立します。

つまり、1件決めるためには、最低でも75件以上の人（＝母数）にこの物件情報が届いていないといけないことがわかります。

上記の表における顧客心理段階は共通ですが、様々な事業において、その段階毎の具体活動や指標となる数値は違ってくると思います。ぜひ、上記をたたき台に考えてみてください。

3．プロセスと8つの広告パーツの関係は？

では、必要となる母数に対してリーチできたとした場合、次に考えなければいけないのは、それぞれの心理段階をいかに高い倍率で（つまり、離脱されずに）進んでもらうためには、どうすればいいかということです。

多くの場合、ゴール（契約）までの段階で、特に問題となっているボトルネックが存在します。

「認知してもらっても、内覧したいと思ってもらえない」、あるいは「内覧してもらっても、申し込みに至らない」というようなことです。もちろん、「そもそも認知されていない」というボトルネックも考えられます。

広告を打つ目的は、「悩み・欲求発生」した人（ターゲット層）に認知してもらい、「適切な情報」を提供してして欲求を高めてもらい、「購入不安」を乗り越え、「購入実行」してもらうことです。

前項の顧客心理段階（ＡＩＤＭＡ）に照らし合わせて、岡本先生が提唱される「A4」1枚アンケートやマンダラ広告作成法での「8つの広告パーツ」との関係を図表にしてみました。

先ほどのボトルネックを見つけたら、その壁を乗り越えるべく、対比している広告の各パーツの内容を見直し、改善、強化していく必要があるのだといえます。

そのためにも、実際に買ってくれたお客様の「購入評価」を「A4」1枚アンケートで確認していくことが重要となります。

Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？
⇒ターゲット（理想となるお客様）

Ｑ２　何がきっかけでこの（商品名）を知りましたか？
⇒告知する媒体（チラシ・ホームページ・看板など）

Ｑ３　（商品名）を知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？
⇒リスク対策(成約率アップ）

Ｑ４　何が決め手となってこの商品を購入しましたか？
⇒強み（差別化）＝ボディコピー

Ｑ５　実際に使ってみていかがですか？
⇒裏付けとなる証拠（信頼性アップ）

まとめ

「A4」1枚アンケート、マンダラ広告作成法、自動広告作成シートなどのツールは、それぞれに連関して全体として「PDCAサイクル」を回しながら大きな成果を生み出していけるものです。

その要となる「A4」1枚アンケートをぜひ、使ってみることをおすすめします。

詳しくは、お近くの「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーに相談していただければと思います。

読んでいただき、有難うございました。

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