投稿日：2021.04.19

昨年より大阪府で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーを
しております、ＩＴ経営相談所の岡室と申します。

僕はＩＴ企業を経て金物の製造・卸をしている中小BtoB企業に勤め、
ＩＴと共にマーケティング・営業の担当をしてまいりました。
そのときの経験を元にＩＴ、そしてマーケティングを中小企業経営に
活かして頂くためのご支援をさせて頂いています。

僕の方では自分の経験から他のアドバイザーの皆さんと少し違う視点、
BtoB企業、特に販売相手が商品の使用者と違う場合についてに絞って
今回含めて6回でお伝えしていきたいと思います。

その1　アンケートを取るのに躊躇することはありません　はこちら

その2　BtoB企業は誰に「A4」一枚アンケート取ったらいいの？はこちら

その3　アンケートを取った後、社内でどんな風に進めたらいいの？はこちら

前回はその3ということでアンケートを取った後に自社内で
活用する工夫について書きました。
アンケートは取れてるけど仕組として回せていない場合はご覧ください。

さて、今回はBtoB企業の場合の「分析と活かし方」です。
通常は広告に使うためにアンケートをとって分析するのですが、
僕の方では広告に使う以外に役立つ方法について記します。

BtoBだと自社の販売先がお使いになられている方と
違うことが多いので一工夫しないといけません。
ひとつはその2でも書きましたが、販売先とユーザーを分けて
両方に取っておくことです。

この場合、
販売先には販売するときの困り事、
ユーザーには使用する前の困り事、
をお伺いすることになります。
(質問の設定はその2をご覧ください)

まずは、基本的には通常のアンケート取得後と同じで
数が多い物や具体的な事柄が含まれている物をピックアップ
することになります。

このとき、販売先とユーザーとを別々に分析して終わり、
とするのではなくて、それぞれを行った後に
両方を突き合わせてみてください。

付き合わせてみるとそこに関連性が出てくる場合があります。
これを見逃さないでください。

例えば 「Ａ４」一枚アンケートの

Q1．商品を購入する前、どんなことでお悩みでしたか？

という質問に対して販売先から出やすい情報として
商品のセールスに活用できる販促物が足りない 、資料に載ってる情報が不十分などがあります。
しかし、具体性に欠けてしまう場合があります。

一方ユーザーからは似たような商品が多くて違い（選び方）がわからない
という問題が出てくる場合があります。

何を基準に決めていいかわからないと言うことはよくあります。

そうするとその選び方の部分を販促物にいれる、
または、セールストークに入れる必要があると分かります。

こんな感じで組み合わせることでより具体性を増すことが出来ます。

商品ではなく自社をターゲットにしてアンケートを取るのも
意外な発見があります。

「A4」1枚アンケートには

Q４．世の中には他にも似たような会社があるにも関わらず、
今回弊社から購入頂いている決め手は何でしょうか？ 

という「決め手」を聞く質問があるのですが 、
以下のような回答が多かった場合は気を付けてください。

・長年のお付き合い

・客先指定(ユーザーからの指名買い)

長年のお付き合いは販売先の担当が変わるか自社の担当を変えた際に
関係が薄まる可能性があります。自社の担当を変えるときは準備が必要ですし、
販売先の担当が変わった場合はすぐにコンタクトをとって
出方を確認する必要があります。

客先指定の場合は、ユーザーからの指定で買っているだけで、
購入に販売先の意思がないと言うことなので、
ユーザーが他の商品を選んだら購入してくれません。
そのためにはユーザーへのアプローチ・フォローをしっかりしておく
事が必要になります。

大事なのはお客様の声を常に聞く仕組みを作り、
自社や商品がどう思われているかを理解しておくことです。

そして、取ったアンケートはしっかりと使いましょう。
宝の山を眠らせないようにしてくださいね！

僕は毎月19日に発信させていただく予定になっています。
次回は「定着化への取り組み」ということで
会社として展開する場合の取り組みについて書く予定です。

というタイトルで予定しています。
ぜひまた読みに来てくださいね！

そもそも「A4」1枚アンケ－トって何？という方は
こちらの書籍をお読みください。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法　 岡本 達彦氏 

あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル　岡本 達彦氏

セミナーなどに参加して学びたいと思った方はこちら
https://a4kikaku.com/a4/

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