投稿日：2023.06.28

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。
私は、社内で運用するシステム関係の営業に従事した後独立。現在、主に中小企業社を対象に販促（営業）に関するサービスを提供をしています。
私は”お客様の話を聞ききる”、”お手伝い出来ることをきちんと説明する”事をモットーにしており、ダイレクト・レスポンスマーケティングによる販促施策の運用・構築を得意としております。

本日は、販促効果を高め売上を伸ばすために大切な5つのポイントととして、お伝えしてきた最終回、Part.5となります。（※ 過去の記事はPart.1・Part.2・Part.3・Part.4で確認可）

Part.1～4.まで振り返って見ると、

Part.1では、ヘッダー（ターゲットコピー・キャッチコピー）
Part.2では、裏付けとなる証拠（Be & Af、数字、資格など）
Part.3では、リスク対策（お客様が購入するための障害をなくす）
Part.4では、ボディコピー（素材・製造法・販売方法など、何故？このような証拠を作る事ができるのか？誰もが納得する理由を説明）

と、このような内容をお伝えしてきました。

そこで、本日のPart.5ですが、普通ならお伝えする内容は、”行動喚起＋連絡先”に関する情報になるのですが…。

協会の勉強会やセミナーに出席された経験や、協会Blogを読まれているようなアンテナが高い方には、やっぱりその内容なのね(>_<)と、ガッカリされるような雰囲気を感じましたので、あえて！違う内容で締めたいと思います。

※　ちなみに、行動喚起＋連絡先情報はマストです。この要素は絶対忘れないで入れてくださいね。

それでは、お伝えしていきます。

｜販促媒体を作る時、何から始めていますか？

もし、あなたが販促や営業にかかわる担当者だったり、店舗経営者であれば、販促媒体の作成に日々頭を悩まされていませんか？作った販促媒体によって売上（利益）に影響が出るわけですから、責任重大ですよね。

では、そんな売上（利益）に直結する販促媒体を作成する立場のあなたは、何から始めていますか？ホームページの作成、ランディングページの作成、チラシデザインのラフ、キャッチコピーのアイデア出しなど様々ありますよね。

もし、あなたが上記のどれかに該当していたら少し手を止めて、これからお伝えする情報に耳を傾けてほしいです。なぜなら、お伝えする情報であなたの作る販促物の結果に影響する情報をお伝えするからです。

｜お客様との会話から始める

上の画像は、協会アドバイザーが普段コンサルティングの場面で活用するアンケート用紙なのですが、協会アドバイザーはお客様からご相談を頂いた時、まず行う事が相手を知るという事なんです。

これは、岡本先生が著書「A４」１枚アンケートで利益を5倍にする方法の中で「売れるチラシ・DM・ホームページをつくるために必要な情報は、あなたではなくあなたのお客様が持っている」・「自分の商品やサービスの魅力を単純に聞くだけで、売れるチラシ・DM・ホームページをつくることができる」という教えを理解し普段の活動に落とし込んでいるからなんです。

このアンケート用紙をよく見てもらうと、頼む・尋ねる・質問するといった内容で構成されていることがわかります。

当然、質問の一つ一つに意味＆目的があって聞いているのですが、実は、この何かを頼む・尋ねる・質問するという行動が、販促効果をグンッ！と高める重要なことなんです。

この何かを頼む・尋ねる・質問するという行動がどれだけ大切なのかがわかる有名な話しがあるので、紹介します。

｜6,000億円をDMで売り上げた伝説の男が伝えた、たった一つの成功の秘訣

話しの主人公は、ＤＭで19ドルの商品を300億円分販売したという伝説の天才コピーライター　ゲイリー・ハルバートと、DMだけで6,000億を売り上げたこちらも伝説のコピーライターの一人テッド・ニコラスの二人。

コピーライティングに触れた事がある人なら「腹をすかせた群衆（見込み客）」という話を聞いた事があるかもしれませんが、これはゲイリー・ハルバートの有名な話しですね。

話しは、ゲイリー・ハルバートが開いたセミナー（10年以上前）で、マーケティング講師として呼ばれたテッド・ニコラスに対し、QAのタイミングである参加者がこんな質問を投げかけたことに始まります。

””あなたのこれまでの人生の中で、成功の秘訣をたった一つあげるとしたらそれは何か？””

テッド・ニコラスがその質問に答えようとした時、ゲイリー・ハルバートがそれをさえぎったそうです。

ちょっと！待った！。それを言うな！と。そして、テッド・ニコラスに紙とペンを持たせその答えを書かせ封筒に入れ、ゲイリー・ハルバートは聴衆にこう語りかけました。

みなさん、この封筒にはいくらの価値があると思う？ゼロから想像も着かない成功を手に入れた男の秘密だ。この答えには非常に価値があると思うと。

当時のお金で6,000億ですからね、今の金額なら兆を超えているんじゃないかという想像しがたい金額を売った男の成功の秘訣です。それは知りたいですよね。

結局、その成功の秘訣が書かれた封筒はその場でオークションにかけられ1,500ドルで落札されました。この記事を書いているタイミングで1ドルが143円ですから、22万弱になります。

あなたは、紙になんて書かれていたと思いますか？

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その封筒の中にある紙に書かれていた成功の秘訣がこれ ↓

『あなたが人生で望むものはなんでも、ただ“ASK”してみなさい』

ASKを日本語で訳すと、尋ねる・質問する・求めるなど様々ありますが、とにかく“ASK”なんだと。

6,000億を売った男のたった一つの成功の秘訣にしては簡単・シンプルですよね。でも、案外している人って少ないのではないでしょうか？

再度、岡本先生の言葉をお借りしますが「他社のチラシ・DM・ホームページをマネたり、自分で血の滲むような思いをして、ウンウン唸りながら必死でキャッチコピーをひねり出さなくても、自分のお客様に聞くだけ」と言っています。

そして、お客様に聞く・ASKするについてこんな効果も期待が出来るんじゃないかという情報を一つお伝えします。

｜ASKはお客様の本音を聞き出す？

書籍のタイトルは記録し忘れていて覚えていないんだけど、その書籍には電子機器メーカーで営業を研究されている方の話しが紹介されていて、営業成績に決定的に影響を与えるものとして「顧客と無駄話ができるかどうか」という話をされています。

無駄話ができるようになると顧客の「ぼやき」が聞けると。そして、この「ぼやき」こそが「本音」だと。これ、なんとなく感覚でわかりますよね。

そして、この「本音」こそ、まだ顧客自身が明確になっていない「抱えている問題」であると伝えていて、だから常に顧客の「本音」を引き出せる環境をつくる事が重要なんだと紹介されていました。

この２つの話を聞いて、もし、あなたが、お客様はどんな悩みを抱えているのか？どこであなたの情報を得たのか？何が決めてとなってあなたから購入したのか？答えられないなら…

販促を仕掛ける前にホームページやランディングページを作るのではなく、キャッチコピーを考えるのではなく、デザインを決めるのではなく、まずお客様に聞くことから始めてみませんか？

だって、6,000億を売り上げた男ですら聞くことから始めているんですから。
　

｜ASKするきっかけは「A4」1枚アンケートが最適

でも、顔なじみのお客様なら声かけられるけど、初めての人に話しかけたり、雑談したりするのはちょっと抵抗があるな…と思う人も多いでしょう。私のように飛込み営業や営業電話も苦にしないタイプばかりではないですからね。

そこで、ASKや雑談のきっかけとしてお勧めするのがやっぱりこれ！なのです。

これなら、随分とお客様へのお声がけも楽になる感じがしませんか？なんなら、最初の一言にタイトル文をそのまま伝えてもいいかも？です。
　

最後に改めてこの２つの言葉で締めたいと思います。

■「売れるチラシ・DM・ホームページをつくるために必要な情報は、あなたではなくあなたのお客様が持っている」
■「あなたが人生で望むものはなんでも、ただ“ASK”してみなさい」

あなたも、ASKから始めてみませんか？

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