投稿日：2024.01.21

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長が先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。
私自身も襖・障子・畳・網戸の張り替え屋「和紙屋（かずしや）」を経営し、チラシとホームページの活用で毎月、問い合わせを増やしています。

「お客様が来ない。」

年末・年始のご挨拶回りで、工務店さんやリフォーム会社さんとお話をしていると、

「今は、手持ちの仕事があるから良いけど、新たなお客様が来ないから、この先が不安。」

「SNS広告も効果が落ちてしまって。予約が入らなくなりました。」

「分譲地に週末は待機していますが、お客様が来るのは、1ヶ月に１組あるか、ないかですね。」

といった「お客様が来ない。」という声がほぼ100％でした。

どの工務店さんもこの先の集客に不安を感じられていました。

「集客」というよりは、「実際にお客様と会える機会」と捉えたほうが正しいです。

とにかく、「目の前にお客様が現れる機会が激減している。」が共通の認識です。

「住宅を購入するお客様が、いなくなったのか？」

では、住宅を購入するお客様は、どこに行ってしまったのでしょうか？

ぱったりといなくなってしまったのでしょうか？

厳しい言い方をしますと、激減しています。
（データでは示せません。私が感じている肌感覚ですが・・・）

特に多くの工務店さんがターゲットとしている子育て世代が減っています。

冷静に社会情勢を見てみれば、

・若年層の人口が減っている。

・晩婚化が進んで、最初から子供を持つ事をあきらめている夫婦が増えた。

・結婚をしない独身者が増えている。

といった社会情勢の変化があります。

さらにコロナ禍により市場が大きく変わりました。

どう変わったかというと、コロナ禍になった１～2年は建売住宅が絶好調だったんですよね。

リモートワークを求められ、生活スタイルが変わったため、「スグにもう一部屋」が必要になったため、多くの方が建売住宅を求めたので、売れました。

建売住宅が売れ続ければ、まだ良かったのです。

それが、一昨年の秋から建売住宅の売れ行きが鈍り、現在まで回復していない状況が続いています。

その理由を私は単純に考えています。

住宅の市場は毎年、縮んできているのに、コロナ禍になった１～2年で、建売住宅だけが売れるのは長期トレンドで考えれば、理にかなっていません。

つまり、需要の先食いだったと判断すべきではないでしょうか？
（私はそう判断しました。）

住宅系のネットニュースを読んでいると、「5年先までの需要の先食いだったので、今の状態が5年は続くだろう。」といった意見もあるくらいです。

ただでさえ、若年層の人口が減って、市場が小さくなっているのに、コロナ禍で5年先の需要まで先食いをしたわけなので、住宅購入者は激減と捉えておいた方が賢明だと思います。

「お客様に会う前に、勝負は決まっている」

さらに、コロナ禍で変わった事は、お客様の住まいの選び方・買い方です。

コロナ禍前は、何社も足を運んで話を聞いたり、建売を何件も見て、比較検討してどこで家を建てるか、家を買うかを決められていました。

工務店さんからも、平均7～8社くらい競合の工務店・ハウスメーカーがあると聞いていました。

今は、競合なし、もしくはあっても1～2社だと聞きします。

つまり、お客様が工務店さんの前に現れた時には、

「その工務店で家を建てるか（買うか）、もう1社の工務店で家を建てるか？」

まで、決めているわけです。

みなさんがお客様に会う前に勝負はついてしまっています。

今のお客様は、みなさんと会う前に、あらゆる情報源からみなさんの会社の情報を取り、ライバル社と比較検討し、ほぼどこで建てるかを（買うか）を決めています。

「折込チラシは反響がない、ネット広告の問い合わせが減った、SNSも最近はさっぱり。広告って効果がないよね？」

といった声をよく聞きます。

この思考は、危険です。

先ほど、書いたように、今のお客様はみなさんの前に現れた時には、もうどこで家を建てるか（買うか）をほぼ決めているわけです。

広告の効果がないわけでなく、広告の即効性がなくなり、効果が見えにくくなっているのです。

「小手先のテクニックではなく、PDCAを回せる販促策が必要」

市場が小さくなり、お客様の住まいの選び方・買い方が変化した厳しい商環境の中でも、売上を上げていくには、小手先のテクニックではなく、PDCAを回せる販促策が必要になります。

今からの販促は、

・期間限定での値引きキャンペーン

・お得な商品を餌にしたアップセールス策

・数量限定によるお得な商品の提供

といった小手先のテクニックは通用しなくなります。

それは、お客様に簡単に見破られてしまいます。

これからは、自社を知ってもらう媒体（折込チラシ、ポスティングチラシ、フリーペーパー、ネット広告、SNSへの投稿や広告）とお客様に信頼してもらえるための媒体（ホームページ、店舗、営業スタッフ）を計画的に利用していく事が必要です。

全てやろうと思うといくら広告予算があっても足りません。

一番最初にやって欲しい事は「A4」1枚アンケート導入して、お客様目線のホームページを作ることです。

お金を掛けて、見栄えの良いホームページにリニューアルして欲しいわけでなく、お客様が欲している情報をコツコツと掲載して、信頼を得られるホームページに育ててください。

お客様が欲している情報とは何か？

①どんな家を建てているか（施工事例）
②どんなお客様が建てているか（お客様の声）
③どんな人が対応してくれるのか（スタッフ紹介）

この3つは必須です。

この3つのコンテンツが充実していると、信頼を得られるようになります。

①と③は、簡単にコンテンツを作れます。

②のお客様の声をコンテンツにするには、お客様にインタビュー等の取材にご協力いただく事、そしてそのインタビューから文章を起こす必要があり、難易度が高くなります。

しかし、「A4」１枚アンケートを導入すれば、そのアンケートをホームページにアップするだけで、お客様の声ができあがります。

参考に当社が経営している「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋　和紙屋」のお客様の声です。

「M.S様邸　広告に「どこに頼めばよいかわからなかった方」と書いてあったので、相談してみようと思い電話しました。とても感じのよい応対で、お願いすることにしました。」

いかがですか？

「A4」１枚アンケートがあれば、自分で文章を考える必要がなくなるので、お客様の声が簡単に作れます。

そして、「A4」１枚アンケートを取り続け、根拠ある広告の改善をしていく事です。

根拠ある広告の改善は、以前に書いた下記のブログをご覧ください。

効果があったチラシは、ブラッシュアップしながら効果が無くなるまで使い続けるのが良いです。

長くなりました。

そろそろ、終わりにしたいと思います。

今年は住宅業界にとって、昨年以上に厳しい一年だと思います。

だからこそ、行き当たりばったりでなく、広告のPDCAを回せる販促策を選ぶべきです。

来月にまたお会いしましょう。

「A4」1枚アンケートについて、もっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。

参考になると思います。

また、自分がお客様目線を持っているかどうかを確かめたい方は、岡本　達彦先生の新しい著書「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せる」をご覧ください。

「はっ」とする発見があると思います。

本を読んでも良く分らない、もしくは、もっと詳しく知りたい方は、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーにお問合せ下さい。

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