投稿日：2026.05.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップ（退会解約離脱）、多店舗展開が得意です。
私自身もキックボクシングジム3店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

今回のコラムは、フランチャイズ加盟店（フランチャイジー）のオーナーさんから寄せらた相談を基にフランチャイズ本部（フライチャイザー）の役割について、考察を交えてお伝えします。

FC加盟店（フランチャイジー）からの相談
「FC本部の集客力が課題が特に目立ちます。というか頼れないことが増えてきました。私のジムの商圏内にいくつもフィットネスジムが出店し、昨年よりも新規顧客の数が明らかに減っている。Webサイト、チラシ、パンフレット、ポスター、SNSなどFC本部が主導になっていることは有り難いが、毎年同じような広告では反応が取れにくくなっている。本部へ相談しても打開策がないのか、なかなか動いてくれない現実です。なので、加盟店側が独自で集客できるように動かなければ売上に繋がりにくい。本部はブランディングを崩したくないという意見があり、独自作の広告は認めてもらえないのが現状です。対策があれば教えてください。」

現在、オンラインでコンサルティングを実施している県外のクライアント様も同じような悩みが寄せられました。
そこでは、本部の了承を得てフリーペーパー広告、チラシ、Webサイトの改善を行いますが、改善業務を終えた際に本部のリーガルチェック（ブランド保持など）を通して、公開・配布をしました。

結果、劇的な新規顧客の増加と劇的な退会離脱に繋がり、フランチャイズ本部へ情報が上がった流れです。

毎月、毎年、新規出店やオーナーチェンジ（M&A）など、世の中が変化が激しい中で、加盟店側が生き残るためにお互いの理想な役割について紹介します。

本部は「集客してあげる存在」ではない

フランチャイズ本部の役割は
加盟店の代わりに集客することではなく、「勝てる仕組み」を提供しています。

一般的にブランドの統一と運営の標準化を中心に、加盟店を管理・指導すること。具体的には、店舗オペレーションのマニュアル提供、商品・サービスの開発と供給、広告宣伝（チラシ・Web・CM）の一括実施、研修や教育の実施などです。本部主導で集客や販促を行い、加盟店はその仕組みに沿って運営する「本部依存型」の構造が一般的でした。

しかし、世の中の変化が急速になったことやフィットネス市場も増加傾向になっていることにより、従来の広告宣伝では集客が難しくなってきました。

大手フィットネスジムの出店、フィットネスカテゴリーの増加、小さなフィットネスジムの乱立など様々な「競合」が増えているのは事実です。

このような時代において、毎年同じような広告宣伝するのでは、やはり集客力は下がってしまいます。

では、これからのフランチャイズ本部は何をすべきなのか？

答えはシンプル。

「加盟店が自分で集客できる状態を設計すること」

です。

① 勝ちパターンを収集し、標準化する

フランチャイズ本部が最もやるべきことはここです。

現場では必ず「うまくいっている店舗」と「そうでない店舗」が存在します。

重要なのは

・どのエリアで
・どんなターゲットに
・どんな訴求をしたら
・どの媒体で反応が出たのか

これを徹底的に集めることです。

そして「誰がやっても再現できる形」に落とす。

これができていないフランチャイズ本部は、いつまで経っても感覚論から抜け出せません。

逆に強い本部は言い切れます。

「この立地ならこのコピー」
「このターゲットならこの訴求」

ここまで言語化できているか、しっかりと数値化できているかどうか。
ここが分かれ目です。

② テストマーケティング機能を持つ

多くの本部は「制作会社」に頼っています。

・チラシを作る
・LPを作る
・SNS投稿を作る

もちろん必要です。

しかし、それ以上に重要なのは

「検証すること」です。

・チラシのABテスト
・オファーの比較
・コピーの違いによる反応差

これを本部主導で回しているか？

ここが極めて重要です。

加盟店任せにすると「1回やって終わり」になります。
なぜ、1回やって終わりになるのか？
やり方、内容、予算（費用対効果）がわからないからです。

本部がやるべきは

・小さくテストして
・勝ちパターンを見つけて
・全体に横展開すること

です。

③ カスタマイズできるツールを渡す

ここもよくある間違いです。

本部が「完成されたチラシ」を渡す。

一見すると親切です。

しかし実際には

現場では使えないケースが多い。

なぜなら

・商圏が違う
・競合が違う
・ターゲットが違う
・選ばれている理由（要因）が違う
・人（オーナー、スタッフ）が違う

からです。

本来あるべき形は、現場に合わせて

・ターゲットコピーを差し替えられる
・写真を変えられる
・実際のお客様の声を追加できる
・選ばれている理由を差し替えられる
・現場ならではの「よくある質問」を追加できる

こういったカスタマイズ前提のツールです。

本部は「完成品」を渡すのではなく
「勝てる型」を渡すべきです。

④ 顧客の声を集める仕組みを作る

ここが抜けている本部は、かなり危険です。

なぜなら

集客の答えは現場にしかないからです。

・なぜ入会したのか
・どの広告を見て知ったのか
・何に不安を感じていたのか
・何が決め手だったのか
・なぜ継続しているのか
・利用後、どのような感想を持っているのか

（上記は「A4」1枚アンケートの5つの質問と応用）

これを全店舗から集めているフランチャイズ本部は最強だと断言します。

逆に、ここをやらずに「ブランディング」「世界観」と言っても、正直ズレていきます。
なぜならば、それぞれのフランチャイズ加盟店はそもそも「目的」が異なるからです。さらに独自に経営理念やビジョンを有している経営者が多いので、ズレるのは分かりきったこと。

ですので、フランチャイズ本部がやるべきことは（理想）

・顧客の声を収集
・共通点を抽出
・選ばれる理由を言語化

これです。

これがそのまま
広告・チラシ・LPの軸になります。

⑤ エリア戦略を設計する

全国一律のマーケティングは機能しません。

ここも多くの本部が見落としています。

例えば

住宅地と商業地では戦い方がまったく違います。

・住宅地 → 安心・継続・習慣化
・商業地 → 効率・短時間・結果

本部はここを定義し「あなたの店舗はこの戦い方です」と示す必要があります。

これがないと加盟店は迷い続けます。

⑥ 依存させない設計をする

最後に一番大事なことです。

弱い本部ほど「本部が集客します」と言います。

一見すると魅力的です。

しかし、これは危険です。

・加盟店が育たない
・本部のリソースが限界になる
・一部の店舗だけが伸びる

結果として、全体が崩れますし、加盟店が離れていくこともあります。

強い本部は逆です。

「自分で集客できる加盟店を増やす」

この思想で設計しています。

まとめ

フランチャイズ本部の役割は「集客してあげること」ではありません。

「集客の再現性を作ること」です。

これからのフランチャイズ本部の役割は、加盟店の代わりに集客することではなく、各店舗が安定して集客できる「再現性ある仕組み」を構築することです。具体的には、成功事例の収集と標準化、テストマーケティングによる勝ちパターンの確立、顧客の声をもとにした訴求の言語化、そしてエリアごとに最適化された戦略の提示です。本部はブランドを守りながらも、加盟店が自ら考え動ける状態をつくることが求められます。

・勝ちパターンを集める
・テストする
・言語化する
・共有する

この仕組みがあるかどうかで、フランチャイズ全体の未来は大きく変わります。

もし今

・加盟店から集客の不満が出ている
・本部の施策が効かなくなっている
・改善したいが打ち手が見えない

この状態であれば、一度「役割」を見直すべきです。

激動な時代になった今、集客は「運」では勝てません。
「再現できる設計」を構築する必要があります。

具体的にもっと詳しく知りたいという方は、ぜひご相談ください。
フランチャイズ本部の役割、再現できる設計の構築、フランチャイズ加盟店の勝ち方など、30分程度のお時間があればアドバイス可能です。

相談したい方は、こちらから私へご相談ください。

また、フィットネス業界に関わらず、地域に特化したアドバイザーも多くいらっしゃいます。
親身になって相談に乗りますので、安心してお問い合わせください。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
豊平尚哉（フィードバックドリブン株式会社　代表取締役）

フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。
■セミナーで紹介している主な成功事例（一部）
・チラシを見直し3ヶ月で新規顧客3倍アップ（水宅配業）
・SNSを使い安売りせずに3ヶ月で1200人以上の集客（つけ麺店）
・ランディングページで新規顧客229%アップ（スポーツジム）
・新入社員が作ったチラシで売上1000万円以上獲得（アスファルト舗装会社）
・コロナ禍でもポスティングチラシで新規入塾者が昨年比4倍（学習塾）

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