投稿日：2023.11.25

大阪で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している浅野と申します （プロフィール） 。現在は独立系の不動産コンサルティング会社を経営しています。 30年以上にわたり、一貫して不動産オーナーの土地の有効活用や賃貸マンション・アパートの入居率改善のお手伝いを行っています。中でも「事業総額80億以上、累計1万室の募集実績」をベースに体系化した「賃貸マンション・アパートの入居率を高める販促プログラム」の提供が得意です。「A4」1枚アンケートやマンダラ広告作成法を使っての「マイソク（募集チラシ）」作成や改善も定評があります。空室に困っているオーナー、入居率を高め戸数拡大を図りたい管理会社を応援していきます。

今回は、山田アドバイザーが記事（「販促：ChatGPTを使って読書感想文を作ってみた」）でご紹介されていた『仮説提案営業・実践講座』という書籍に触発されて、「仮説の提案」の必要性、そして、具体的にどう取り組むのかについて考えてみたいと思います。

1．営業スタイルの進化を振り返る

まず、営業スタイルの変化（進化）について考えてみたいと思います。その時点での社会背景、顧客ののニーズ、需要と供給（購買人口とニーズ強弱、商品供給）などの関係によって営業スタイルは変化してきました。最初にChatGPTを使いながら、まとめてみます。

◆営業スタイルの進化と特徴

＜補足説明＞

1．御用聞き営業

• 背景と年代:
  • 20世紀中盤から後半にかけて主流。
  • 商品やサービスの供給が需要を上回る時代背景。
• 需要と供給の状況:
  • 消費者の選択肢が限られていたため、顧客の要望を直接聞き出し提供するスタイルが有効。
• メリット:
  • 顧客との直接的なコミュニケーションにより、強い顧客関係を築ける。
  • 顧客の即時のニーズに応えやすい。
• デメリット:
  • 顧客の表面的な要望に対応することに集中し、深いニーズを見逃す可能性。
  • 競争が激化すると差別化が難しい。

2．ソリューション営業

• 背景と年代:
  • 1980年代から1990年代にかけて普及。
  • 競争の激化と情報技術の進展により、顧客ニーズが複雑化。
• 需要と供給の状況:
  • 製品やサービスが多様化し、顧客の課題解決に対する要求が高まる。
• メリット:
  • 顧客の課題を深く理解し、長期的な関係を築ける。
  • 高い顧客満足度とロイヤルティを達成しやすい。
• デメリット:
  • 高度な専門知識と時間が必要。
  • 全ての顧客に合わせたカスタマイズが求められるため、労力が大きい。

3．仮説提案営業

• 背景と年代:
  • 2000年代以降、データ分析技術の発達と市場の変化に伴い登場。
• 需要と供給の状況:
  • 市場の急速な変化と情報過多の環境下で、予測的なアプローチが重要。
• メリット:
  • データに基づいた戦略的なアプローチにより、顧客の未来のニーズに対応。
  • 顧客に新しい視点を提供し、長期的なビジネス機会を創出。
• デメリット:
  • 正確なデータ分析と市場理解が必要。
  • 仮説が外れるリスクがあり、顧客の信頼を損なう可能性。

よく、「御用聞き」ではなく、お客様の課題を解決するための「ソリューション営業」や「コンサルティング営業」が重要だ、ということが言われます。ですが、現在ではこの営業スタイルでも通用しない場面が増えてきています。

最も大きな変化は、モノが十分に行き渡り、様々な娯楽やゲーム、エンタメなどの選択肢が増えすぎた現在、明確に欲しいものがわからないという消費者の意識です。企業で言えば、そのような消費者の意識の変化を踏まえて、何をすればよいかの課題が明確でないという問題も出てきています。

つまり、顧客に対して、問題や課題を解決すべくヒアリングしたり、コンサルティングをする営業スタイルだけでは十分ではないということです。

そこで、現在、徐々に増えてきているのが、お客様の意識を先取りして、こちらから問題や解決策の仮説を提示して「（それが課題だと）気づいてもらう」という「仮説提案営業」です。

2．「仮説提案営業」とは？

では、ここで、冒頭にご紹介した『仮説提案営業・実践講座』から少し引用してみます。非常におもしろいと感じたのは以下の表です。

これは、仮説レベルを4段階に分けて、一般的な仮説から、徐々に具体的な仮説へと迫っていきます。

①日本の企業全体の課題

②日本の中小企業の課題

③相手の業種業界の課題

④相手の企業ならではの課題

そして、より相手1社にまで絞った仮説を提案することで、案件化率が高まる（相手に課題への仮説が響いて、自社の商品の検討へと進むことができる）とのことです。ただ、当然ながら、仮説レベル④のように個々の企業ごとに仮説を立てるのは簡単ではありません。そのために、下記のようなフォーマットにしたがって、わかっている事実から整理し、仮説を考えていくとのこと。ちなみに、仮説は、、「問題仮説（何が問題か、何が課題か？）」「解決仮説（どうやって解決するかの方針）」の2種類があります。

上記の内、①顧客の業界の現状や全体的な動向、②顧客のビジネス状況や近年の動向については、以前に比べ、ChatGPTなどのAIを活用することで大きく効率化することができます。例えば、不動産管理業界を例に作成してみます。

① 顧客の業界の現状や全体的な動向

現状の問題点

• 市場の飽和: 多くの地域では不動産市場が飽和状態にあり、新規顧客の獲得が難しくなっています。
• テクノロジーの進化と適応の遅れ: デジタル化、自動化、AIの導入など、テクノロジーの進化に対応する必要がありますが、多くの不動産管理会社ではこれらの技術の導入が遅れています。
• 規制と法律の変更: 不動産業界における規制や法律は頻繁に変わるため、これらの変更に迅速に対応する必要があります。

将来想定される問題

• 人口動態の変化: 都市部の過密化と地方の過疎化が進む中、市場の需要に応じた適切な対応が必要になります。
• サステナビリティへの関心の高まり: 環境に優しい不動産管理の需要が増える中で、エコロジーに配慮したビジネスモデルへの転換が求められます。

解決のための課題

• 技術革新への投資: 効率化とサービスの向上のために、最新のテクノロジーへの投資が不可欠です。
• 市場ニーズの把握: 継続的な市場調査と分析を通じて、変化する市場ニーズに対応する戦略を立てる必要があります。
• 法規制への対応: 法律や規制の変更に迅速に対応し、遵守するための体制を整備することが重要です。

② 顧客のビジネス状況や近年の動向

現状の問題点

• 収益性の低下: 賃貸市場の競争が激化しているため、特に古い物件では収益性が低下しています。
• 顧客満足度の課題: 顧客サービスの質が低下しており、入居者や物件オーナーの満足度が低い状況が見られます。

将来想定される問題

• 賃料の圧力: 維持費の増加や市場の変化により、賃料の圧力が高まる可能性があります。
• 競合との差別化: 新しい不動産管理会社や技術主導のスタートアップが市場に参入する中で、競合他社との差別化が難しくなる可能性があります。

解決のための課題

• コスト管理と効率化: コストの削減と運営の効率化を図ることで、収益性を向上させる必要があります。
• 顧客サービスの向上: 顧客満足度を高めるために、サービス品質の向上や顧客ニーズに対応したサービスの提供が必要です。
• ブランド力の強化: 明確なブランド戦略を通じて、市場での認知度と競争力を高める必要があります。

3．個別顧客の問題や課題を把握するためには？

上記のように、一般的な業界や業種における仮説については、ChatGPTを活用することで多くの情報を得ることができます。ただ、個々の顧客、あるいは企業についてはそれだけでは不足です。そこで、「A4」1枚アンケート、マンダラ広告作成法シート、Webコンサルシステム（原稿作成、提案書作成）を活用する必要が出てきます。

これは、Ｂ2Ｂ2Ｃの事業を想定しています。まず、Ｂ2Ｂにおいては、問題仮説立案には、Web自動提案書作成システムを使い、それを商品パッケージという形で解決仮説を具体化して提供。Ｂ2Ｃにおいては、問題仮説はマンダラ広告作成法やWeb自動原稿作成システムで考え、広告原稿で提案する。

そして、「仮説」には必ず「検証」が必要ですが、「検証」はＢ2Ｂ、Ｂ2Ｃ共に、「A4」1枚アンケートが有効となります。

4．まとめ

現在、課題や欲求の変化が激しく、本人にも自覚されていないことが増えている昨今は、こちらから「仮説」を立てて、提案するということが重要になってきます。

今回は、これからますます必要となってくる「仮説提案」において、「A4」1枚アンケートやマンダラ広告作成法をどう活用するかのプロセスについて整理してみました。仮説を立てるに当たって、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの協力も得ながら、一緒に考える事は有効です。（1人では考えにくい）。

読んでいただき、有り難うございました。

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