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値下げの前に考えたい。広告は「お客様を選ぶ」もの。

投稿日：2026.10.03

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー静岡支部の神南です。
「価値ある商品」を、選ばれる商品に。
「A4」1枚アンケートで誰がやっても成果が出る、再現性のある販促の仕組みづくりを、企業研修と個別コンサルティングの両面から支援しています。
研修では「わかりやすい」「お客様目線でこんなに考えたことがなかった」という声を多くいただいています。大切にしているのは、研修が終わった後に実践の一歩を踏み出せるかどうか。
年間約300本のコンサルティング現場で積み上げた経験をもとに、最近はAI×「A4」1枚アンケートを組み合わせた研修と個別支援も行っています。
「何から始めればいいかわからない」という方も、まずはお気軽にご相談ください。

「売上が伸びない。もっとお客様に来てほしい。それなら、少し値段を下げてみようか」

そんなふうに考えたことはありませんか。割引キャンペーンをやったほうがいいのかな、と迷うこともあると思います。

もちろん、値下げがすべて悪いわけではありません。ただ、実行に移す前に、一つだけ考えていただきたいことがあるんです。

広告は、商品を売ったり、お客様を増やしたりするだけのものではありません。広告には、お客様を選ぶ働きもあります。 私が思う理想の広告は、集めたい人は集めて、集めたくない人は寄せつけない広告です。今日は、この話をさせてください。

広告は、打ち出した通りの人が集まります

まず覚えておいてほしいのは、広告には打ち出した通りの人が集まる、ということです。

たとえば「地域最安値」「今だけ半額」「どこよりも安い」という広告を出したとします。どんなお客様が来るでしょうか。安いものを探している方、1円でも安いところで買いたい方が集まりますよね。

広告に書いてあることは、お客様から見れば「うちはこういう店です」という最初の自己紹介のようなものです。その自己紹介で価格の話しかしていなければ、価格に反応する方が集まるのは自然な流れなんですね。

これは良い悪いの話ではありません。「うちはどうしても安さで勝負する」と決めているのなら、それで構わないと思います。どんどん打ち出せばいいんです。

ただ、現実には、価格だけで勝負できるのは大手くらいです。多くの会社やお店は、価格だけで選ぶお客様ばかりが増えたら困る、と感じているのではないでしょうか。

それなのに、広告で打ち出しているのは価格だけ。ここにはちょっとした矛盾があります。来てほしいお客様と、広告が呼び寄せているお客様が、ずれてしまっているんです。

毎月「全品半額」のお店で、起こりがちなこと

ここで飲食店の例を考えてみましょう。

毎月、全品半額のキャンペーンをしているお店があるとします。その期間は、お客様がたくさん来てくださるでしょう。お店の側には「一度でも良さを知ってもらえれば、普段から使ってくれるはず」という期待があると思います。

ところが実際には、クーポンを持って、キャンペーンの期間にだけ来店されるお客様が一定数いらっしゃいます。そういう方が増えていくと、どうなるか。お店は忙しくなりますから、スタッフの人件費もかかります。それなのに、利益はあまり残らない。忙しいのに、残らないんです。

一方で、同じお店に「あの一品が好きだから」「お店の雰囲気が好きだから」「大将との会話が楽しいから」という理由で来てくださるお客様もいます。こういう方は、割引があってもなくても足を運んでくださる可能性が高いはずです。

どちらのお客様も大切です。ただ、広告を作る段階で「どんなお客様を増やしたいのか」まで考えていたかどうかで、その後のお店の姿は変わってきます。ただお客様を増やすのではなく、どんなお客様を増やしたいのか。ここまで考えて広告を作ったほうがいいと、私は思っています。

自分たちだけで考えると、競合と同じ言葉になります

では、うちは広告で何を打ち出せばいいのか。そう思いますよね。

これを自分たちだけで考えると、どうしても「うちは親切です」「品質には自信があります」「丁寧に対応します」といった言葉になりやすいんです。嘘ではありません。ただ、同じ言葉はライバルのお店でも言えてしまいます。お客様から見ると、どこも同じに見えて、選ぶ理由になりにくいんですね。

自分たちにとって当たり前のことほど、強みとしては気づきにくいものです。社内で話し合っても、出てくる言葉が似てしまうのは、そのせいかもしれません。

だから、目の前のお客様に聞きます。それも、実際にお金を払って、喜んでくださっているお客様に聞くんです。

「何が決め手で、うちを選んでくださったんですか?」

実際に買ってくださった方、利用してくださった方に聞いてみると、自分たちでは強みだと思っていなかったことが、お客様にとっては大きな選ぶ理由だった、ということが少なくありません。想像で作った理想のお客様像ではなく、実際に選んでくれた方の言葉を出発点にする。ここが大事なところです。

工務店のお客様が選んだ理由は「親切」ではありませんでした

ある工務店さんで、お客様にアンケートを取ったときの話です。選んだ決め手として挙がったのは、希望していた予算の中で、自分たちが満足できる家を実現するためのアドバイスをしてくれたことでした。

これは「親切です」「安心です」「高品質です」といった言葉とは、まったく違う話ですよね。

だとしたら、広告でもそこを伝えたほうがいいわけです。

「希望の校区内で、予算に合った家を建てたい。でも、土地や間取りで妥協したくない。そんな方に、希望を実現するための提案ができる工務店です」

こう伝えると、同じことで悩んでいる方、同じ思いを持っている方が反応してくれます。価格だけを見て比べる方ではなく、「予算には限りがある。でも、あきらめたくないことがある」という方に届くわけです。

もしこの工務店さんが「親切で安心の工務店です」と書いていたら、この方たちには届きにくかったかもしれません。広告で何を打ち出すかによって、集まってくるお客様が変わる。これが、広告はお客様を選ぶという意味です。

そして、選ばれた理由を広告で伝えていくと、同じような価値観を求めている未来のお客様に響いて、集まりやすくなります。「A4」1枚アンケートの5つの質問のうち、「いくつも選択肢がある中で、なぜこの商品を選んでくれたのか」を聞く質問が、まさにこの役割を担っています。これが、広告づくりに「A4」1枚アンケートを活用する大きな理由のひとつです。

▼今回の内容は、動画でも詳しく解説しています