投稿日：2021.12.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

今回のコラムは、小さなスポーツジムが実施している「入会金無料キャンペーン」をお勧めしない、辞めるべき理由として書きます。

このような悩みがある方へ読んでほしい記事

• 入会前の体験が多く、少ないスタッフで手がいっぱいになる
• 入会は多いがそれに見合った利益が残らない
• 入会金無料キャンペーンで入会したお客様（会員様）が長続きしない（継続しない）

この記事を読んで得られるメリット

• スタッフも無理なく体験の指導ができる（ジム内も混み合わない）
• 入会に見合った利益が残るようになる（入会金が利益に変わる）
• お客様（会員様）が長く続けてくれる（継続率が上がるので安定した売上が確保できる）

入会金無料キャンペーンの落とし穴

私は、沖縄県豊見城市と大阪府大阪市西区でキックボクシングジムを２店舗経営しています。（沖縄のジムは6年目、大阪のジムはまだ9ヶ月）

今回は沖縄のジムで培ってきた経験とノウハウを参考に書きます（大阪のジムではまだしっかりとデータを収集できていませんが、概ね当てはまります）。

大手のスポーツジム・スポーツクラブでは、繁忙期になると間違いなく「入会金無料キャンペーン」の販促展開を実施します。

資本があるジムやクラブでは、入会金無料キャンペーンに加えて２ヶ月間の会費（月謝）を無料にするところも。

※2ヶ月間の会費無料とは、初月会費、翌月会費を無料にするキャンペーンをさします。必ず2ヶ月ということでもなく、初月のみのジム・クラブもあります

そのようなキャンペーンをすると、体験をはじめ入会件数は増加し、会員数やジム内、施設内は通常よりも一気に増えます。

大手のジムやクラブでは、受付スタッフやインストラクターの人数も多いことから体験や入会が一気に増えてもお客様への対応に困ることがありませんので、入会促進キャンペーンとしては成功になることも多いです。

しかし、個人や小規模で経営している小さなスポーツジムやクラブは、大手と違い経営資源（経営リソース）のヒト、モノ、お金、情報、に差があるため、同じようなキャンペーンを実施すると

「入会金無料なので売上・利益にならない」

「２ヶ月間の会費をいただかないので売上・利益にならない」

「ヒトが少ないので、お客様（会員様）への対応が難しくなる」

という、お客様が増えてもあまり喜べない落とし穴が待っています。

入会金無料キャンペーンの最大の落とし穴

売上や利益に繋がらない入会金無料キャンペーンの最大の弱点は、継続する会員様が少ないという点です。

これは大手も同様ですが、せっかく入会金無料や２ヶ月の会費を無料にしたにもかかわらず、その期間内で退会する人、３ヶ月〜半年で退会する人が多いという現実です。

スタッフとしてもちゃんと指導していたのになぜ？という気持ちになったり、いつの間にか連絡が取れなくなり、会費の請求ができなくなるケースも多々出てくるようになります。

特に、個人や小規模で経営している小さなスポーツジム・クラブは会費が請求できなくなると売上・利益も残せないので、労力というコストだけ支払うことに繋がります。

では、なぜ継続してくれるお客様（会員様）が極端に少ないのか？

結論からお伝えすると「入会金無料キャンペーン」「◯ヶ月間会費無料キャンペーン」を実施したからです。

「無料」にすると一見間口が広く、入会しやすい入口に思えますが、逆に自社に合わないお客様も呼び込んでしまいます。

今回のようなケースの場合

「無料だからちょっと行ってみよう」

「安いから入会しました」

「とりあえず、無料だから試した」

など、無料・安いが入口となるため、自社の本当の良さを知らずに入会するケースが続出してしまいます。

（自社の良さについては、別の機会に記事を書きます）

そのジムやクラブの良さがわからないまま入会してしまうと前述のようにその期間内で退会する人、３ヶ月〜半年で退会する人が増えるという構図です。

つまり、「無料」「安い」などの気軽さが継続率を下げてしまう大きな要因となるのです。

では、どうしたら自社に合ったお客様を呼び、売上・利益そして継続率を上げられるのか？

ここはしっかりと入会金をいただくことを強くお勧めします。

なぜならば、入会金をいただくことでお金を払ってでも通いたいという「真剣な人」を集めることができるようになるからです。

（この場合、自社の良さを伝えることが重要）

ただ、多くの方が懸念されるのは「入会者数が減る」ことでしょう。

確かに、入会金無料キャンペーンで入会する人数よりも入会者数は下がります。

過去、私も入会金無料キャンペーンを実施した際の統計で比較しても季節により40%〜60%の新規入会者数は落ち込みます。

しかしながら、継続してくれない人を毎年集めていても業績が上がらないのであれば、少なくても継続してくれる人を集めた方が経営としては楽ですし年を重ねるごとに安定していきます。

そこで、「A4」1枚アンケートのQ3の質問を使いお客様（会員様）の入会不安を聞くことで、成約対策を作ることができます。

Q3すぐに入会しましたか？しなかった場合、どのような点で躊躇（ちゅうちょ）しましたか？

入会不安で

「体力がない私（女性）でも練習についていけるのか？」という不安があれば、

対策として

ご安心ください。お一人お一人の体力に合わせトレーナーが指導します。という対策を打つ。

また、

「トレーニングしてみたいけど、仕事や家事の両立がうまくできるのか」という不安があれば

対策として

１ヶ月通ってみて両立できなく退会される場合、全額返金保証の対象とします。という対策を打つ。

さらに、

「今通っている別のスポーツジムでは、あまりトレーナーさんが指導してくれなかったので、こちらのジムも同じなのか」という不安があれば

対策として

トレーニングにお越しになった場合、必ずトレーナーとのマンツーマンレッスンをご用意しています。

という対策を打つ。

など、「A4」1枚アンケートのQ3を聞くことで、お客様が抱えている心理的ハードルがわかり、対策が打ちやすくなるということです。

その心理的ハードを下げることで、真剣な人が集まりやすくなり結果として、入会促進へ繋がります。

まとめ

「A4」1枚アンケートのQ3の質問を聞くことで対策を打てるので

• 入会者数は減るけど真剣な人が集まる

　結果＞スタッフも無理なく体験の指導ができる（ジム内も混み合わない）

• 入会金をいただくので

　結果＞入会に見合った利益が残るようになる（入会金が利益に変わる）

• 入会金をお支払いしたお客様（会員様）は真剣な人が多いので

　結果＞お客様（会員様）が長く続けてくれる（継続率が上がるので安定した売上が確保できる）

という結果に繋がりやすくなります。

実際にその打ち出し方をしたランディングページをご紹介します。

こちらをクリック　Y’ZD 豊見城 GYM入会促進ランディングページ

私のような小さなスポーツジム、会員制ビジネスは「継続率」が重要です。

いかに、長く続けてくれる会員様を増やすかにより業績に繋がってきますので、入会金無料という入口を今すぐやめて、ぜひ顧客生涯価値（LTV）を意識して取り組んでください。

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