投稿日：2026.11.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップ（退会解約離脱）、多店舗展開が得意です。
私自身もキックボクシングジム3店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

こんにちは。

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの豊平尚哉です。

前回の記事では、フィットネスジムの倒産が過去最多ペースで増えているというニュースを取り上げました。

その中でお伝えしたのが、「新規会員を集めること」と「長く通ってもらうこと」を別々に考えてはいけないということです。

フィットネスジムの経営では、新規会員を増やすことに注目が集まりがちです。

しかし、どれだけ新規会員を獲得しても、短期間で退会する人が多ければ、会員数はなかなか積み上がりません。

まさに、穴の開いたバケツに水を入れ続けている状態です。

では、どうすればよいのでしょうか。

私は、退会を防ぐ取り組みと同じくらい、「新規集客の入口を変えること」が重要だと考えています。

今回は、長く通ってくれるお客様を集めるための3つの方法をご紹介します。

1. 「誰でもいいから入会してほしい」をやめる

フィットネスジムの広告でよく見かけるのが、

• 入会金無料！
• 初月会費0円！
• 今だけ特別キャンペーン！
• 先着30名様限定！

といった訴求です。

もちろん、これらのキャンペーンが必ずしも悪いわけではありません。私も過去に実践したことがありますし、効果的な訴求です。が、問題なのは、「どんなお客様に入会してほしいのか」を考えずに、価格だけで集客してしまうことです。

例えば、同じ月に入会したAさんとBさんがいたとします。

Aさんは「入会金が無料だったから」という理由で入会しました。

一方、Bさんは「運動が苦手だけど、ここなら自分にも続けられそうだと思ったから」という理由で入会しました。

さて、どちらが長く通い続けてくれるでしょうか。

もちろん、入会理由だけで継続期間が決まるわけではありません。

しかし、価格以外に明確な入会理由があるお客様は、その価値を実感できれば、継続してくれる可能性があります。

つまり、重要なのは、「何人集めるか？」だけではなく、「どんな理由で入会してもらうか？」ということなのです。

2. 長く続いている会員様の「入会前の悩み」を調べる

では、長く通ってくれるお客様を集めるには、何から始めればよいのでしょうか。

私がおすすめしたいのは、すでに長く通っている会員様にアンケートを取ることです。

例えば、1年以上継続している会員様を対象に、「A4」1枚アンケートを実施します。

特に知りたいのは、次の4つです。

① 入会する前、どんなことで悩んでいましたか？

「運動不足を解消したかった」

「健康診断の数値が気になっていた」

「一人では運動が続かなかった」

「体力が落ちてきたことに不安を感じていた」

など、入会前の悩みを聞きます。

② 入会する前、どんなことが不安でしたか？

「運動経験がないので、ついていけるか心配だった」

「周りが若い人ばかりだったらどうしようと思っていた」

「仕事が忙しくて通えるか不安だった」

こうした不安は、入会を迷っている見込み客も抱えている可能性があります。

③ 数あるジムの中から、なぜ当ジムを選びましたか？

「スタッフの対応が良かった」

「初心者でも安心できる雰囲気だった」

「自分のペースで運動できそうだった」

「体験時の説明が丁寧だった」

この回答には、競合ジムではなく自社が選ばれた理由が隠れています。

④ 実際に通ってみて、どんなところが良かったですか？

「トレーナーがわかりやすく説明するので続けることができている」

「少しずつ体力がついてきて、趣味であるマラソンにも挑戦できそう」

「運動が生活習慣になったことで、食事を気にせずに生活ができるようになった」

「ジムでの友達ができたので、通うことが楽しみになった」

こうした声からは、会員様が通ってみての変化、感想を見つけられます。

ここで重要なのは、経営者が想像した答えではなく、実際のお客様の気持ちや使っている言葉を知ることです。

3. 長く続いている会員様の言葉を広告に反映する

ここからが「A4」1枚アンケート広告作成法の出番です。

例えば、長期継続会員へのアンケートで、

「運動が苦手で、これまで何度もジム通いに挫折していた」

という悩みが多く見つかったとします。

そして、入会の決め手として、

「初心者でも無理なく続けられそうだった」

という声が多かったとします。

この場合、どのような広告を作ればよいでしょうか。

従来の広告やアンケートを取っていない広告なら、

「今なら入会金無料！ お得にジムを始めよう！」

というコピーになりがちです。他のジムと変わらない訴求タイプ。

しかし、アンケートを取りお客様の声を活用すると、

「ジムに入会しても、いつも長続きしなかったあなたへ」

「運動が苦手な方でも、自分のペースで続けられるジムです」

という伝え方ができます。

さらに、実際の会員様の体験談を紹介します。

例えば、

「以前はジムに入っても3カ月ほどで辞めていました。でも、ここではスタッフが声をかけてくれるので、無理なく続けられています」

という声があれば、同じ悩みを抱える見込み客にとって、非常に参考になる情報になります。

※上記は説明のための架空の例です。実際の広告には、アンケートで得られた事実や許可を得たお客様の声を使用してください。

大切なのは、「安いから入会する」という動機だけではなく、「自分の悩みを解決できそうだから入会する」という動機をつくることです。

これが、新規集客の入口を変えるということです。

新規会員30人より、10人の方が利益を残せることもある

ここで、少し数字の話をしてみましょう。

仮に月会費8,000円のジムがあったとします。

次の2つのケースを比較してみます。

【ケースA】キャンペーンで30人を獲得

• 新規入会者：30人
• 平均継続期間：4カ月
• 月会費：8,000円

会費売上の合計は、

30人 × 8,000円 × 4カ月 ＝ 96万円

【ケースB】自社に合うお客様を10人獲得

• 新規入会者：10人
• 平均継続期間：18カ月
• 月会費：8,000円

会費売上の合計は、

10人 × 8,000円 × 18カ月 ＝ 144万円

いかがでしょうか。

新規入会者数はケースAの方が3倍も多いのに、会費売上の合計はケースBの方が48万円多くなります。

もちろん、これは仕組みを説明するための仮定であり、実際の経営では広告費、人件費、入会金、継続率なども考慮する必要があります。

それでも、ここから分かることがあります。

新規入会者数が多いことと、利益が多く残ることは必ずしも同じではない。

だからこそ、これからのジム経営では、集客数だけでなく、入会後の継続期間まで考える必要があるのです。

「バケツの穴」を塞ぐには、入口と出口の両方を見直す

前回の記事では、退会を「バケツの穴」に例えました。

穴が開いたバケツに水を入れ続けても、水はなかなか溜まりません。

だからこそ、退会を減らすことが重要です。

しかし、もう一つ考えたいことがあります。

それは、そもそも自社のジムに合ったお客様を集められているか？ ということです。

例えば、短期間で大幅に痩せたい人を集めているのに、実際のサービスが健康維持や運動習慣づくりを目的としていたら、期待とのズレが生じます。

逆に、長く運動習慣を続けたい人に、そのジムの特徴を正しく伝えて入会してもらえれば、サービスとのミスマッチを減らせる可能性があります。

つまり、

入口では、自社に合ったお客様を集める。

入会後は、期待に応えながら長く通い続けてもらえる関係を築く。

この両方が大切なのです。

「A4」1枚アンケートは、その入口を見直すためのヒントを、お客様自身の言葉から見つける方法です。

まとめ：集客の成功は「入会した日」では決まらない

フィットネス業界の競争が激しくなる中、新規会員を集めることは今後も重要です。

しかし、入会金無料や割引キャンペーンで集客数を増やすだけでは、安定した経営につながるとは限りません。

特に個人で経営しているジムや中小企業のジムで、これから大切にしたいのは、

「何人入会したか？」だけではなく、「どんなお客様が入会し、どれだけ長く通ってくれているか？」

という視点です。

そのために、まず取り組んでいただきたいことがあります。

それは、1年以上通っている会員様の中から、10人にアンケートを取ってみることです。

その10人が、

「なぜ入会したのか」

「入会前に何を不安に感じていたのか」

「何が決め手になったのか」「なぜ今も通い続けているのか」

「通った結果、どのような変化があったのか」

を調べてみてください。

きっと、これまで気づかなかった自社の強みや、選ばれる理由が見つかるはずです。

そして、その声を広告に反映してみてください。

「新規会員を集める広告」から、「長く通ってくれる会員様を集める広告」へ。

この発想の転換が、入会金無料キャンペーンに頼りすぎない集客と、利益が残るジム経営への第一歩になるのではないでしょうか。

お客様が長く通い続けてくれる理由は、お客様自身が教えてくれます。

まずは、その声に耳を傾けることから始めてみませんか。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
豊平尚哉（フィードバックドリブン株式会社　代表取締役）

フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。
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