投稿日：2022.06.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して広告でお客様を応援するビジネスに携わってきました。

中でも、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんのチラシやホームページの制作といった販促の仕事を得意としています。私が経営している広告会社の売上も9割位が住宅・リフォーム関連の案件で占められています。

いつも折り込まれているチラシがない！

今回は、住宅業界における販促商材の王道であった折込チラシについて、書こうと思います。

新聞に折り込まれているチラシ。

みなさんはどのように見られているでしょうか？

私は、仕事柄、1枚1枚めくりながら、じっくりと見ていきます。

この習慣は、毎日です。

毎日、見ているとある時に

「あれっ」とその異変に気付きます。

最近、気づいた異変は、某大手服屋さんのユ○ク○さんのチラシが折り込まれなくなりました。

「あんなに力を入れていた新聞折込チラシをやめてしまったのか？」

と思いましたが、隣の市に住んでいる当社の社員に聞いてみると、

「うちは折り込まれてますよ。でも以前は折り込まれてなかったので、折り込むエリアを変えているのかも？」

との返事。

戦略的に折込エリアを変えているのでしょうね。

大手ハウスメーカーのチラシが折り込まれなくなった。

それ以前に気付いた変化は、

「あれ？大手ハウスメーカーさんの折込チラシがない。」

という変化。

大手ハウスメーカーさんは、以前から積極的に折込チラシを活用するメーカーさんと活用しないメーカーさんに分かれていましたが、ずっと積極的に活用してきたメーカーさん3社の折込チラシをいつの間にか、見かけなくなりました。

そうこうしているうちに、

新築や建替えを狙った「完成見学会」等の地場の工務店さんのチラシも見かけなくなりました。

その代わり、リフォームのチラシが目につくようになりました。

外壁塗装のチラシや水廻りリフォームのチラシ等です。

リフォームのチラシは、金曜日や土曜日という住宅関係のチラシが多く折り込まれる週末だけでなく、火曜日や木曜日にも折り込まれています。

これは、主婦をターゲットにした流通系のチラシと同じ戦略です。

コロナ禍で完全に住宅市場が変わったと思いました。

何となくの感覚だけでなく、実際の数字を見てみましょう。

中日新聞系の折込会社である中日総合サービスさんが発表している愛知県三河地区（安城市、岡崎市、豊田市、豊川市、豊橋市）のデータを見てみましょう。

「1ヶ月間に各家庭に何枚のチラシが折り込まれているか？」いうデータです。

この数字の中の「不動産(建築）の月次推移　1世帯平均折込枚数」（下から2番目）を見てみます。

不動産（建築）には分譲住宅は含まれていませんので、新築や建替えを狙ったチラシになります。

2019年度は毎月平均12.64枚のチラシが1ヶ月間に折り込まれていたのが、2020年度は8.1枚、2021年度は5.8枚になっています。

急激に減少しています。

3年前（2019年度）の半分以下になっています。

この5.8枚という数字が何を意味しているか？

総合住宅展示場がほぼ毎週（4週間）、チラシを折り込むので、5.8枚の内4枚が総合展示場のチラシです。

そうすると、残りの1.8枚がハウスメーカーや地場の工務店さんのチラシです。

月に1.8枚しか折り込まれていないのですから、見かけないはずです。

なぜ、こんなに少なくなったかと言うと、理由は2点あると思います。

1点目は、コロナ禍で「完成見学会」が開催できなくなった事。

2点目は、チラシを新聞に折り込んでも、効果が期待できなくなった事。

です。

ところが、「リフォームの月次推移　1世帯平均折込枚数」（一番下）を見てみますと、様相が全く違ってきます。

2019年度は毎月平均15.68枚のチラシが1ヶ月間に折り込まれていました。

2020年度は15.9枚、2021年度は16.6枚となり、コロナ禍であるにも関わらず、逆に増えています。

「リフォーム会社の元気が良い！」と私も捉えていましたが、新聞折込チラシのデータを見ても、はっきりとわかります。

ここまで読んでくると、ある事に疑問を抱くと思います。

新築や建替えを狙った折込チラシは、「チラシの効果が期待できなくなった。」から減ったと

私が先ほど述べたからです。

同じ折込チラシなのに、「リフォーム」は効果があるのか？

と疑問ですよね？

効果はあります。

と言い切れるのも、当社のクライアントのリフォーム会社様にお話を伺っていると、「問合せのあったお客様に競合相手を聞くと、だいたい知っている会社ばかりです。」と言われます。

競合になるのは、私も知っているリフォーム会社さんばかりです。

つまり、新聞の折込チラシで見かける工務店さんやリフォーム会社さんばかりです。

このお話を聞くと、「やっぱり、折込チラシは見られている、効果はあるな。」と思うわけです。

お客様は気になったリフォーム会社さんのチラシを保存しています。

そして、リフォームしたい時に、チラシやホームページを見て、問合せをしてくるわけです。
※チラシの内容が大切ですが、今回はその話は割愛します。また、今度にします。

リフォームにするか、新築・建替えにするか？

ここまで書いてくると、

「リフォームはチラシで効果があるなら、うちもリフォームに力を入れようか？新築は中々、受注出来ないから・・・。」とお考えになると思います。

私のクライアントさんも何社かは、新築・建替えを諦めて「リフォーム専門店」を選び、元気良く事業展開されている工務店さんもあります。新築の市場は年々小さくなっていますが、リフォームの市場は年々伸びていますから・・・。

それも一つの選択肢です。

ただ、リフォーム市場が伸びているとは言え、競合する会社は山ほどあります。

その中で、お客様に選んでいただかないといけません。

それには、まずは、どんなお客様に自社のサービスが喜ばれているかを分析する必要があります。

そこから、スタートする事が大切です。

その結果によっては、リフォームではなく、新築・建替えに力を入れられたほうが良い工務店さんもありますから。

まずは、「A4」1枚アンケートを使って、お客様に聞いてみる。

では、どうすれば良いのか？

家を建ててくれたお客様、リフォームしてくれたお客様に、「なぜ、当社と契約してくれたのですか？」と聞いてみてください。

そこに答があります。

それには、「A4」1枚アンケートを使うと良いです。

理由は簡単です。

「A4」1枚アンケートは、

Ｑ１　当社でリフォームする前に、どんな事で悩んでいましたか？

Ｑ２　何がきっかけで当社を知りましたか？

Ｑ３　当社を知ってすぐリフォームする事を決めましたか？しなかったとしたらなぜですか？

Ｑ４　多くのライバル社がある中で、何が決め手となって当社でリフォームする事を決めましたか？

Ｑ５　実際にリフォームしてみていかがですか？

というお客様の悩みや自社の優れている点がわかる5つの質問から構成されているからです。

この「A4」1枚アンケートの答を分析していくと、リフォームが良いのか？新築・建替えが良いのか？が自然と見えてきます。

もっと詳しく説明したいのですが、長くなってしまいます。

続きは、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。参考になると思います。

こちらの本を読んでも難しいということであれば、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーへご相談ください。


お待ちしております。

今月は、ココまでにします。

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