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「あなたの困り事を解決できます！」が、お客様の購買意欲を掻き立てます。

投稿日：2021.11.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
普段のビジネスは、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんの仕事が9割位を占める広告会社を経営しています。私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して住宅・不動産関係の広告ビジネスに携わっています。

今回は、先日、取材に伺った施主様のお話です。

ある工務店さま（以降はA工務店と表現します。）で大規模なリフォーム工事をされた施主様宅にA工務店の社長と一緒に取材に行ってきました。

リフォームが終わったばかりの広々としたLDKに案内され、取材は始まりました。

施主様と対面で座り、私は施主様に、

「A工務店の社長と施主様の間には、バリアーがありますで、社長はいないと思って、遠慮なくお話しくださいね。」

と笑いを取れるような和やかな雰囲気で始まりました。

私が特にお聞きしたかったのは、

①世の中には、たくさんの工務店がある中で、なぜ、A工務店を選んだのか？

②ライバル社と比較して、A工務店はどこが優れていたのか？

の上記2点でした。

なぜ、それをお聞きしたかったかと言うと、いつの間にか、リフォーム会社って、凄く増えているじゃないですか。多くの会社がリフォーム市場に参入しています。

新築をやっていた工務店さんがリフォーム工事に参入したり、ガス会社さんがリフォーム業に取り組み始めたり、水道工事屋さん等の設備会社もリフォーム事業を展開しています。また、ホームセンターもリフォームをやっていますよね？

さらに、今では、当たり前になりましたが、エディオンさんとかヤマダ電機さんとかの家電流通店もリフォーム業に参入しています。週末の折込チラシを見ると、家電流通店さんは、家電のチラシとは別で、リフォーム専用のチラシを折込んでいます。

それくらい、競争が激しい業界になっています。（その分、需要はあります。）

その中で、なぜ、A工務店を選ばれたのか？

私は凄く興味がありました。

実は、A工務店さんは、「A4」1枚アンケートに取り組んでいただいています。そのアンケート内容から、

「社長の人柄が良い。」とか、

「職人さんが礼儀正しい。」とか、

「社長の説明が丁寧、親切でよかったから。」等々の

決め手は把握しています。

でも、これらの決め手は、大切なポイントではありますが、実際に問合せをして会って話をしてみないとわからない部分でもあります。

A工務店の社長からは、施主様からの問合せのきっかけは、私が任された折込チラシからとは事前にお聞きしていました。

「増改築工事を検討されている方から問合せがありましたよー。」

とA工務店の社長から連絡があり、

「おっ、良かった。チラシで狙った理想のお客様からの問合せだ。」

と私も安心した憶えがあります。

そんな事を考えながら施主様にお尋ねしました。

「何が決め手となって、A工務店を選ばれたのですか？きっと比較検討した他のリフォーム会社もあるでしょうから、教えてください。」

とお聞きしたら、

施主様：なぜって、言われても・・・・。他にこんなリフォーム工事を出来る会社は無いですよね？

と言われました。

私：えっ、他のリフォーム会社のお話は聞いてないのですか？

施主様：はい、聞いてないです。昔、リフォーム会社のオープンハウスには行った程度です。

私：問合せをしたきっかけは、新聞の折込チラシですよね？他にもたくさんのリフォーム会社のチラシが折込まれていますが、それは見なかったのですか？

施主様：いや、見ていました。でも、他のリフォーム会社さんのチラシはキッチンがいくら、トイレがいくらって、　価格はたくさん載っていますけど、私がやりたかったリフォームには、参考にならなかったです。

私の望みは部屋の間取りを変えるような大規模なリフォームだったので、価格がたくさん載っているチラシでは参考にならないです。当然、いくら位掛かるかもわからないですし・・・。

A工務店さんのチラシは、「増改築工事が得意！」って書いてあったから、この工務店さんなら出来るかもって思ったんです。

とのご返事でした。

いや～、私も驚きの答えでしたし、これがまさしくユーザーさんの本音というか、心理です。

「自分の困り事を解決してくれそうなところ（会社・商品・サービス）を探している」

がユーザーさんの購買心理です。

今回の施主様の場合は、乱暴な言い方をすれば、「価格」は関係なかったのです。

部屋の間取りを変えるという大規模なリフォーム工事ができる工務店を探していたわけです。

だから、業界用語で言えば「メニューチラシ」と言われる価格訴求型のチラシには見向きもされなかったのです。そのチラシの会社では、「自分の困り事を解決してくれる」とは思えなかった訳です。

もうお解かりですよね？価格だけがユーザーの選択肢ではありません。自社の得意分野を探し、それがどんな悩みを持っている人の役に立つかを探し出し、伝わるメッセージを発する事が大切です。

この「あなたの困り事を解決できます。」という広告の作り方が、「A4」1枚アンケート広告作成法です。

・自社の得意分野がわからない、もしくは無い。

・どんな悩みを持っている人に自社が役立つのかわからない

と思われているのであれば、絶対に「A4」1枚アンケート広告作成法を導入すべきです。

自社の商品やサービスを買ってくれている人（お客様）がいる限り、得意分野は必ずあるはずです。だって、良い所が無ければ、お客様はわざわざお金を払って買ってくれませんから・・・。

「A4」1枚アンケート広告作成法をもっと詳しく知りたい、導入を検討してみたい方は、ぜひ、お近くのアドバイザーにお声掛けください。

きっと、力になれると思います。

PS：今回、ご紹介した施主様の取材の最後にもう一度、「本当に比較検討した工務店さんは無かったのですか？」ってお聞きしたら、「A工務店さんからご提案いただいたリフォームプランが、さすがプロっていう内容だったので、他のリフォーム会社に声がけをして、変なプランが出てきたら、A工務店さんのプランを見せて、こういう内容のリフォームは出来ないの？って聞いてしまうかもしれませんよね？それは、A工務店さんに失礼ですよね？その点も他の工務店さんにお声掛けしなかった理由です。」との事。

いや～素敵な施主様でした。まさしく、売り手と買い手の理想の関係ですね、胸が熱くなりました。