投稿日：2021.12.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して広告でお客様を応援するビジネスに携わってきました。

中でも、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんのチラシやホームページの制作といった販促の仕事を得意としています。私が経営している広告会社の売上も9割位が住宅・リフォーム関連の案件で占められています。

さて、今回は、感覚ではなく、数字から見た話をしたい思います。

このところ、こんな相談や悩みを工務店さまや住宅会社さまからお聞きします。

・最近、さっぱりお客様からの問い合わせが無くて・・・。以前はさー、ホームページに資料請求とか相談の問い合わせがあったんだけど、今はさっぱり。建売は売れてるって聞くけど・・・、どうしてだろうか？

とか

・建材問屋さんや不動産会社さんから、「今、お客さんが動いていますよ。私たちへの相談や引き合いも多いですから。」って聞くけど、当社はさっぱり、問い合わせが無いんだ。広告が悪いのかな（笑）？

といった相談です。

これ、本当の事で、切実な問題です。

自分の会社（売り手）を中心に考えれば、こういった悩みが出てくるのは理解できます。

数字から市場を見ないと間違った判断が生まれる

でも、ココでちょっと冷静になって、客観的な数字から市場を見ないと間違った判断をする事になります。

国交省が発表したコロナ禍前の2019年1月～12月の新設住宅着工戸数は、90万5,123戸で、この数字は、前年比としては、4.0%減となり、3年連続の減少となっています。

内訳を詳しく見ると、持家は28万8,738戸、貸家は34万2,289戸、分譲マンションが11万7,803戸で、一戸建分譲住宅が14万7,522戸です。

そうすると、一戸建ての総着工数は、持家28万8,738戸と一戸建分譲住宅14万7,522戸を足した43万6,260戸になります。

では、同様にコロナ禍になった2020年1月～12月の新設住宅着工数を見ると、81万5,340戸で、前年比としては、9.9%減となり、4年連続の減少となっています。

内訳を詳しく見ると、持家は26万1,088戸、貸家は30万6,753戸、分譲マンションが10万7,884戸、一戸建分譲住宅が13万753戸となっています。

一戸建ての総着工数を計算してみると、持家26万1,088戸と一戸建分譲住宅13万753戸を足した39万1,839戸です。

2019年と2020年を比較すると、2019年の一戸建て総数43万6,260戸から

2020年の一戸建て総数39万1,839戸を引くと、4万4,421戸です。

4万4,421戸が減っています。

これは、10％もの減少です。

ここまで読まれても、ピンと来ないかもしれません。

売り手目線で見てしまうと分からない落とし穴

「10％市場が減っても、うちなんて、年に2戸契約が取れればいいんだから、あまり影響は無いはずだ。」って思われるでしょう。

それも売り手目線です（笑）。

もう少しわかりやすく、買い手目線（住宅市場）の数字から説明したいと思います。

ある街に工務店さんが4社あったとします。その街は、2019年は、年間で10人のお客様が建てくれたので10棟の新築市場がありました。

内訳は、A社4棟、B社3棟、C社2棟、D社1棟で分け合いました。

A社は建売分譲も行なう地域1番店。

B社はホームページの更新をしながら、毎月1回は相談会や見学会を行なっています。

C社は、今まで建ててくれたお客様へリフォームの案内や紹介のお願いのDMは送っています。

D社は、自社の情報発信は特にしていません。近所の方や今までのお客様からの紹介で受注できていました。

2020年は10％の市場が減少したわけですから、この街の市場は年間で9棟になります。

4社が平均して10％減になるのであれば、A社3.6棟、B社2.7棟、C社1.8棟、D社0.9棟となります。

現実には、こんな事はありえません。

D社は1棟も受注できなくなります。

じゃぁ、C社は変わらず2棟の受注が確保できるかと言うと、そうでもないです。

なぜなら、A社はコロナ禍にもかかわらず、頑張って業績を伸ばしたからです。事実、私の住む地域でも、前年比120％の売上になり、忙しいという工務店さんがあります。

そうすると、2020年の市場は、A社が前年比120％で5棟、B社は変わらず3棟、C社は１棟となり、D社は受注なし。

この街の合計は9棟です。

これが買い手目線（住宅市場）から客観的に見た数字です。

全国でこのような現象が起きている訳です。だから、C社やD社は、冒頭で述べたような「さっぱり、問い合わせが来ない。」「お客様は動いているって聞くのに、当社には問い合わせがない。」となります。

お問合せがない会社がまずやるべき事とは

では、どうすれば良いのか？

B社のやり方をおすすめします。この工務店さん、特別に変わった事はしていません。ひたすら同じ事の繰り返しです。

ちゃんとホームページを更新して、見込み客へのDMによるフォローとグーグル広告、フェイスブック広告、インスタ広告による新規客へのアプローチを行っているだけです。

それも広告会社にはホームページを作ってもらっただけ。ネット広告は自分たちで運用しています。

ポイントは、ホームページにあります。コンテンツのお客様インタビューが定期的に更新されています。それも、施工写真が掲載されている事はもちろんの事、施主様ご自身が写真付で載っています。

その施主様が、

・家を建てる前に、どんな事で悩んでいたのか？

・何がきっかけでB社を知ったのか？

・B社を知ってすぐ建てる事を決めたのか？何が不安だったのか？

・何が決め手となってB社で家を建てたのか？

・実際にB社で建てた感想は？

といった事を物語で語られています。

この工務店さん、設計力・施工力があるので、「ハウスメーカーや地元のビルダーに相談したけれども、それは無理です。」と言われ、希望通りの家が出来ないと悩まれている方の駆け込み寺みたいな存在になっています。

ホームページにそんな悩みを解決してくれたと施主様が語っているわけですから説得力がありますよね？

そして、完成した家があれば、その家の見学会を行い、見学会を行なえない時は、相談会を行ないます。

その告知をネット広告で行なっています。

この繰り返しだけです。

ずっと、このやり方を続けているので、強いですね。

私が「最近の状況はどうですか？」といつお聞きしても、帰ってくる返事はいつも同じです。「変わらないです。」の一言（笑）。

ここまで読まれて気付かれた方も見えますよね？

「A4」1枚アンケートファンならもう、気付いていますよね？

そうなんです、これ、「A4」1枚アンケートで聞いた回答をそのまま掲載すれば、良いだけです。

簡単でしょ（笑）？

自社で出来る！「A4」1枚アンケ－トを集客で活かすための方法

そして、大切な事は、

①「A4」1枚アンケートを取得するか、できれば取材をし、施工写真とともにホームページへの掲載を続ける事

②「当社は、ココにあります。」と言う告知活動を続ける事

ハッキリ言って、これからの時代は「自社の存在」を発信し続けないとお客様に見つけてもらえません。

もう必須です。

①と②は、やろうと思えば、自分で出来ます。

時間と労力を使えば、出来ます。

出来ない方は、お金を掛けて下さい（笑）。

お金を払って広告会社に依頼するか、私たちアドバイザーの力を利用して下さい。

ここまで説明すると、「アンケートが取れるお客様がいない場合はどうすればいいの？」って声が聞こえてきそうです。

そう言う方は、『「A4」1枚チラシで今すぐ売上を上げるすごい方法（著者：岡本達彦氏、ダイヤモンド社）』をご購入ください。

アンケートが無くても集客できるチラシが作れるようになります。

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今回はここまでにします。 また、来月にお会いしましょう。

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