投稿日：2022.05.26

販促というと、まず「集客」が頭に浮かぶ人がほとんどだと思います。

集客のために頑張ってSNSやブログで毎日情報発信・・・

でも、それで本当に売上は上がっていますか？

もし、売上が上がっていないのなら、集客の前に販促の仕組みを作ってみましょう。

販促の仕組み化なき集客は穴の空いたバケツ

なぜ、販促の仕組みが出来る前に集客をすべきでないのか？

例えば、いくら多くの人を集客出来たとしても、商品・サービスがいまいち、あるいは売り方がいまいち、だとしたら、売上には繋がりませんよね。

私はWebマーケティングのコンサルタントとしても活動していますが、あるあるなのが、「HPから物が売れない」というご相談をいただき、クライアントさんが望む解決策は「HPへのアクセス数を増やす」ということ。

つまり、クライアントさんはHPへのアクセス数＝集客数が少ないから売上が上がらない、と思い込んでいるわけです。

しかし、よく見るとHPからの成約率が0.5%位。

通常1%位で合格点なので、これは明らかに売り方がいまいちなわけです。

実際、購入画面を見てみると、不必要な入力項目が多かったり、記入エラーの際、どこに問題があるのか分からず、購入画面で迷子になったり・・・

そこでかご落ち率（購入画面に進んだのに購入しなかった人の割合）を見てみると、80%を超えています。

こういう状況でアクセス数を増やしても、成約率は変わらず、広告で集客数を増やしても利益を増やすことは難しい状況です。

こういう場合、まずは売り方を変えるのが一番効果が出ます。

購入画面の入力項目を簡素化したり、入力しやすい施策を施したり、あるいは販売ページのコピーを改善したり、HPのトップ画面からの販売ページへの導線を改善したり。

こうすることで成約率が0.5%から1%に改善されれば、集客の数は変えなくても売上は倍にすることができます。

この様に売るための仕組みを整えてから集客をしないと、その労力や投資金額に見合わない結果となってしまうのです。

■どんな仕組みを作るのか？

では、どうやってその販促の仕組みを作れば良いのか？ということですが、まずはどうやって売るのか、というフローを決めましょう。

私のケースですと、FB広告→ランディングページ（LP）でメールアドレスを獲得→ステップメールで教育動画視聴ページへ誘導→動画で見込み客に問題を認識させ、問題の解決策が自分の商品であることを伝える→無料の個別相談をオファーする→Zoomで無料個別相談を実施して、そこでセールスをする、こういうフローを作ります。

フローが決まれば、やることが決まりますので、各ステップ毎に必要な制作を進めていけばOKです。

こういったフローを決めずにいきなり集客を始めてしまうから、いくら集客しても売上が上がらない状態になってしまうのです。

仕組みよりも重要なコンセプト

しかし、いくら販促の仕組みを作っても、それだけでは不十分です。

仕組みだけで物は売れません。

仕組みよりも重要なこと、それはコンセプトです。

どんな切り口で自分の商品の価値を伝えるのか、ここをしっかり固めて、そのコンセプトを集客からセールスに至る全てのプロセスで一貫させることで、成約率が一気に高まります。

もし、メールアドレスを取得するLPで伝えていることと、教育動画の内容に一貫性が無ければ、見込み客は違和感を感じて、個別相談に申込はしないでしょう。

また、FB広告の広告文とLPの文章に齟齬があっても同様です。

コンセプトは入口から出口まで終始一貫する必要があります。

そして、そのコンセプトは自分の想像、思い込みから作るのでは不正確です。

実際に自分の商品を購入してくれた既存客からアンケートを取ることで、正確なコンセプトを作り上げる事が可能となります。

もし、どんなアンケートを取れば良いのか分からない、ということでしたら、お気軽にお問い合わせ下さいね。

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