投稿日：2023.08.21

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長が先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。
私自身も襖・障子・畳・網戸の張り替え業「和紙屋（かずしや）」を経営し、チラシとホームページの活用で毎月、問い合わせを増やしています。

7月は、襖・障子・畳・網戸の張り替え業「和紙屋（かずしや）」への問い合わせが23件！

昨年の11月から本格的に稼動した当社の新規事業の襖・障子・畳・網戸の張り替え業「和紙屋（かずしや）」。

順調に問い合わせが増えており、7月はおかげさまで23件もの問い合わせをいただき、売上も大台を突破しました。

（大台は想像にお任せします。）

営業日はほぼ毎日、問い合わせをいただきました。

感謝感謝です。

販促活動は、何を行っているかというと、

毎週折り込む約2,500枚のチラシとホームページが基本です。

あとは3ヶ月に1回の頻度で利用するフリーペーパーです。

特に特別な事は行っていません。

特別な事を行っているといえば、販促アンケートの「A4」1枚アンケートを取り続けている事くらいですかね（笑）。

私にとっては普通の事ですが、「A4」1枚アンケートを導入した事がない人にとっては、特別な事になるかも知れません。

決め手は『複数の提案』とか『きめ細かな提案』とか『説明が「ていねい」「提案」「対応」が良かった。』

「A4」1枚アンケートの質問事項の一つに、

Ｑ４　何が決め手となってこの商品を購入しましたか？

という強みをわかるようになる質問があります。

この回答を読んでいくと、

・親切、ていねい、態度に和紙屋に決めました

・複数の提案を頂いた事

・対応が親切でわかりやすかったこと

・問い合わせした際、ていねいに説明してくれたのが良かった

等々の「説明が丁寧」「複数の提案」といった回答をいただいています。

事業主としては嬉しい感想ですが、

「具体的にどこが丁寧なのか？」

「複数の提案って、何を指しているのだろうか？」

と不思議に思っていました。

と言いますのも、「和紙屋（かずしや）」のビジネスは、新規事業なので、何年もやっているライバル社と比較すれば、素人です。

ライバル社は当然、私よりも商品知識や経験があるので、詳しい説明ができるはずです。

業歴の浅い当社は、お客様に素人と思われてしまえば、信頼を得られず、仕事はいただけません。

だから、素人とは思われないように、営業ツールや営業トークを工夫しています。

逆に言えば、素人だから、素人でも信頼される営業方法を考えるわけです。

私にとっては、それがサンプル営業でした。

襖も障子も網戸も畳も松竹梅で商品を用意しています。

それぞれ価格が違います。

その違いをお客様にわかりやすく説明するには、口頭での説明や写真だけなく、実物があった方がわかりやすいと思い、全ての商品のサンプルを用意しました。

それも、

・見て違いがわかる

・触って違いがわかる

という明らかな違いがその場で体験できるようにしました。

当初は、その方法が決め手になるとは思っていませんでした。

ところが、ある時、お客様の書いてくれた「A4」1枚アンケートを読んでいると、

・応対ときめ細かな提案（サンプル持参）

・障子サンプルを実際に見せてもらったこと（強度知りたかった）（ペットがいるため）

という回答があり、サンプル営業が「丁寧な説明」とか「わかりやすい」という決め手につながっているんだなと理解できました。

サンプル営業なんて、誰にでもできます。

私が「素人＝お客様に近い」から、どうやったらお客様にわかりやすく伝えられるかを考えた結果です。

今のところ、私はお客様目線を持っているのだと思います（笑）。

プロは手ぶらで来た！

事実、あるお客様にお聞きしましたが、以前、網戸がずいぶんと古くなったので、網戸を枠から作り直すか、網だけを張り替えたら良いのかわからなかったので、近くのサッシ屋さんにご相談されたそうです。

そしたら、ベテランの方が見えて、説明をしてくれたそうですが、

「網目はどうしますか？一般的なものにしますか？細かいのにしますか？」

と聞かれたので、

「どう違うのですか？」

とお聞きしたら、

「今の網戸が一般的なものです。細かいのはこれよりも細かいです。」

と口頭での説明だけだったようです。

こんなお話をお客様が私にしてくれたのは、私がサンプルをお見せしながら説明したからです。

「サンプルを持ってくる人は初めてです。職人さんは手ぶらで来たよ。」

との事。

小さな事ですが、これがお客様目線ではないかと思います。 （自分の事を言うのも恥ずかしいですが・・・）

お客様目線を学ぶには？

お客様目線の反対は、売り手目線。

お客様目線を学ぶには、自分がお客様目線なのか、売り手目線なのかを知ることがスタートになります。

それには、この8月に発売された岡本達彦先生の新しい著書「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せる」をご覧ください。

私は「お客様＝自分たちが無理なくできること（本当の強み）に、喜んでお金を払ってくれる人」と定義された言葉に目から鱗が落ちました。

新刊には、特別な事や取り組むのに難しい事は書かれていません。

お客様を「自分たちが無理なくできること（本当の強み）に、喜んでお金を払ってくれる人」と定義つければ、スグに取り組めることばかりです。

本書を私の机の上に置いておいたら、当社の社員が手に取って読み、

「この本を読んだら、みんなお客様目線を取り戻せますよね？」

と言ってきたのが本書によりお客様目線を学べる証拠だと思います。

ぜひ、みなさんに読んでいただきたいですし、会社の社員さんみんなで読んで欲しいです。

今月はココで終わりとします。 来月にまたお会いしましょう。

※ご案内※

新刊「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せる」がついに発売！

◆毎月 販促成功事例が届くメルマガ

◆新刊のご案内

「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法 「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!
絶賛発売中！

全国の商工会議所・商工会で大好評の『マンダラ広告作成法』が書籍になりました。

• 一覧へ戻る