投稿日：2026.08.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。専門性が高く、説明しないと価値が伝わりにくい商品・サービスを持つ企業や専門家のために、実践的な販促・コンテンツ企画を支援しています。中でも、お客様の声をもとに、売り込まずに価値が伝わる見込客教育・セールスプロセスを設計することが得意です。教育機関・スクール・士業・専門家に加え、事業会社の営業導線づくりも実務教育２３年の経験を活かしてお手伝いします。

教育機関やスクールが生徒を募集する仕組みづくりや、新規事業として教育コンテンツを立ち上げる支援をすることが多いのですが、その中で私自身が直接、対面営業の現場に入ることがあります。

お客様が本当に求めていることや、お客様が感じているリアルな競合との比較など、肌感覚で知っておくことによって、商品や周辺サービスに何を加えれば良いか？そうしたアイデアや発想が浮かんだりすることが多いからです。

そんな中で、お客様と話をしていて、以前にはなかった言葉を聞くことが多くなりました。

「AIに聞いたら、御社が出てきたので問い合わせました」「Ｇｅｍｉｎｉで調べたら、こちらの会社が良さそうだったので」という感じです。

少し前なら、「Googleで検索して見つけました」「ホームページを見ました」というのが当たり前でしたが、今では検索エンジンだけではなく、AIに「○○について相談できる会社を教えて」「○○でおすすめのスクールは？」と聞いて情報を引き出すという人が本当に増えました。もしかすると、これを読んでくださっているアナタもそうかもれませんね。

これまで私たちは、お客様に自社を見つけてもらうために、ホームページを作ったり、SEO対策をしたり、SNSで情報発信したり、広告を出したりと、いろいろなことをやってきました。

ところが今では、AIに聞けば候補となる商品やサービス、会社まで探してくれるようになりつつあります。

でも、ちょっと不思議なのは、AIがその人に合いそうな商品や会社まで教えてくれるのであれば、お客様はなぜ、わざわざ企業へ問い合わせをしてくるのでしょうか？

「早速契約したい」ということなら理解できますが、「AIがお勧めする御社を１つの候補として、実際に話を聞きたい」というお客様からの問い合わせが圧倒的に多いのです。

評判が良いのはわかった。でも「自分に合うか」は分からない

おそらく多くのお客様は、AIで情報を集めることで候補を絞るところまではされているのだろうと思います。

「この会社は評判がいいらしい」「この商品には、こんな特徴があるだな」「A社とB社では、ここが違うんだ」

こうしたことは、AIを使えば瞬時に調べられるようになりました。

でも、問い合わせてきたお客様が聞きたいのは、「で、私の場合はどれがいいの？」ということなのです。

例えば保険であれば、保障内容や保険金額、保険期間、特約、保険料、解約返戻金など、AIで調べればたくさんの情報が出てきます。

ところが、保険に入る目的や家族構成、年齢、収入、現在の貯蓄、将来のライフプラン、どこまでのリスクに備えたいのかといった事情は、人によってまったく違います。

もちろん、こうした事情別のオススメ保険もAIで出してくれますが、実際には「いろいろ調べたけれど、私たちの場合は何を一番大切にして選べばいいのでしょうか？」という疑問がどうしても残るわけです。

これは保険だけではありません。

何らかの専門業者を選ぶときも、スクールを選ぶときも、そのほかの高額な商品やサービスを購入するときも同じではないでしょうか。

情報はＡＩが出してくれるし、詳しい比較の表まで作ってくれる。

でも、自分にとっての正解を選ぶための「判断軸」がない。というより、自分自身に合った最終判断までＡIに求めることも可能ですが、そこまで使いこなせる人はまだまだ少数派でしょうし、それ以前に「そこまで信頼して良いのだろうか」という思いもあるでしょう。

だから最後に、プロの話を聞きたくなるのだと思います。

情報が増えれば、選びやすくなるとは限らない

私たちはつい、「情報をたくさん提供すれば、お客様は選びやすくなる」と考えてしまいますね。もちろん情報は必要です。

でも、選択肢が増えれば増えるほど、逆に迷ってしまうこともありますよね。

あなたは、Netflixやprime videoなど動画配信サービスをいくつも契約しているのに、「今日は何を見ようかな」と探しているうちに時間が過ぎ、結局何も見ないまま、時間ばかりが経ってしまったなんて経験はないでしょうか。（私はしょっちゅうあります笑）

レストランでも、100種類もあるメニューが並んでいる中からだと選べないので、結局「当店のおすすめ！」と書いてあるものから選ぶなんてことは無いでしょうか？

つまり、情報量と決めやすさは必ずしも比例しないのです。

むしろ、情報が簡単に手に入る時代になったからこそ、「何を基準に情報を整理すればいいのか」という問題の方が大きくなっているように感じます。

企業が教えるべきなのは「判断のモノサシ」

私は長い間、教育業界でマーケティングや募集活動に携わってきました。

そうした経験から、一般企業のマーケティングでも「売る前に教える」という考え方がもっと必要なのではないかと思っています。

ただ、「教える」と言っても、御社の商品知識をたくさん伝えればいいという意味ではありません。

お客様が知りたい情報を全部並べて「さあ、この中から選んでください」では、情報提供をしただけです。

本当に必要なのは、「あなたの場合は、何を大切にして判断すればよいのか」を整理してあげることではないでしょうか。

例えば、ある法人向けサービスを検討している会社に対して、詳しく話を聞いたうえで、

「御社の場合、高度な商品スペックよりも、導入後に社員の皆さんが自分たちで運用できるかどうかの方が重要なのではないでしょうか。弊社では使わないたくさんの機能よりも、お困りの際に駆け付ける充実したサポート体制をご用意しています」

と伝えられたらどうでしょうか。これは、そのお客様にとっての「判断軸」になり得ます。

一般的な判断基準を教えるだけではなく、お客様自身の状況を理解し、「あなたの場合は、ここを大切にして選んだ方がいいですよ」と整理してあげる。

私は、これこそが「教育型」のマーケティングやセールスにおいて、とても重要なことではないかと思っています。

「判断基準」を惜しみなく見込客に伝える

ここまでのお話をすると、「だから最後は経験豊富な営業マンや専門家がお客様の話を聞き、その人に合った商品を提案することが大切なのですね」と思われるかもしれません。

もちろん、それも大切です。ただ、私が今回お伝えしたいのは、もう少し前の段階の話です。

企業には、これまで何千・何万というお客様と接してきた中で、「こういう人は価格だけで選ぶと後悔しやすい」「この場合は機能の多さよりサポート体制を重視した方がいい」「最初はここを気にするけれど、実際にはこちらの方が重要になる」といった経験則が蓄積されているはずです。

こうした「判断のモノサシ」を、営業マンや経営者の頭の中だけに置いておくのは、もったいないと思うのです。

ホームページやYouTube、小冊子、メール、LINE、セミナーなどを使って、問い合わせや商談よりも前の段階から伝えておけば、お客様は「なるほど、価格だけで比較してはいけないんだな」「自分の場合は、ここを重視して選べばいいのか」と、自分なりの判断軸を持ったうえで検討できるようになります。

営業の現場で一人ひとりに伝えてきた経験則を、見込客への教育コンテンツに変えるわけです。

「判断のモノサシ」をどうやって見つけるのか？

では、自社のお客様には、どんな判断のモノサシを伝えればよいのでしょうか。ここで注意したいのは、売り手側だけで考えずにお客様に聞いてみることです。

「うちは技術力で選ばれている」「価格が安いからだろう」「品揃えが豊富だからではないか」と思っていても、

実際のお客様に聞いてみると、「他社よりも説明が丁寧だった」「操作性が他社よりスムーズだった」「購入後も相談できると思ったから」と、会社側が想像していなかった答えが返ってくることがあります。

だからこそ活用したいのが、「A4」1枚アンケートです。

「A4」1枚アンケートでは、購入前にどんなことで悩んでいたのか、何が不安だったのか、最終的な決め手は何だったのか、そして購入後にどんなところに価値を感じているのか、といったことをお客様に聞いていきます。

この回答を集めていくと、広告に使える言葉が見つかるだけではなく、お客様が購入までにどんなことを考え、何を基準に判断してきたのかも見えてきます。

これが、その会社がこれからのお客様に教えるべき「判断のモノサシ」になるわけです。

お客様の経験を、次のお客様の「教育」に使う

考えてみれば、すでに購入してくださったお客様は、これから購入する人の少し先を歩いている「先輩」のような存在です。

「私もここで迷った」「こんなことが不安だった」「いろいろ比較したけれど、最後はここで決めた」「実際に使ってみると、ここが大切だった」

そんな経験を「A4」1枚アンケートで集め、ホームページや動画、小冊子、メール、セミナーなどを通じて次のお客様へ伝えていく。

そうすれば、企業からの情報発信は単なる商品説明ではなく、お客様が自分に合った選択をするための教育コンテンツに変わっていきます。

AI時代だからこそ「どう選ぶべきか」を教える

これからAIがさらに進化すれば、「どんな商品があるのか」「どの会社の評判がいいのか」「A社とB社は何が違うのか」といった情報は、今以上に簡単に手に入るようになるでしょう。

だからこそ企業側も、商品情報をたくさん発信するだけではなく、「何を基準に選べばよいのか」まで教えられることが大切になってくるのではないでしょうか。

そして、その答えを考えるヒントは、すでに自社を選んでくれたお客様の声の中に眠っています。

まずは「A4」1枚アンケートを使って、お客様が何に悩み、何を不安に感じ、何を決め手として自社を選んだのかを聞いてみる。そこから、次のお客様に伝えるべき「判断のモノサシ」を見つけてみてはいかがでしょうか。

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