投稿日：2026.10.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。専門性が高く、説明しないと価値が伝わりにくい商品・サービスを持つ企業や専門家のために、実践的な販促・コンテンツ企画を支援しています。中でも、お客様の声をもとに、売り込まずに価値が伝わる見込客教育・セールスプロセスを設計することが得意です。教育機関・スクール・士業・専門家に加え、事業会社の営業導線づくりも実務教育２３年の経験を活かしてお手伝いします。

前回は、いまの事業に「教える」をプラスすると、会社の中に蓄積されてきた知識や技術、経験を、本命商品を販売するのに活用できたり、新しい事業に活かせたりしますよというお話をしました。

この記事を読んで、「自社でも講座やセミナーをつくれるかもしれない」と感じた方がいらっしゃるかもしれません。もしそう感じていただけたならとても嬉しいです。ただ、一つ覚えておいて欲しいことがあります。

それは、教えられることがあるからといって、それをそのまま講座にすれば売れる（人気が出る）わけではありません。教える側が伝えたいことと、お客様が時間やお金を使ってでも学びたいことは、必ずしも同じではないからです。

「教える」の形は一つではない

ひと口に講座といっても、その形はさまざまです。

会場にお客様を集めるリアルセミナーもあれば、Zoomなどを使ったオンライン講座、録画した動画を好きな時間に視聴してもらう動画講座もあります。見込客に正しい選び方を伝える無料セミナーや、企業・学校向けの研修という形もあります。

そして、こうした「教える」ということをビジネスモデルのどのフェーズで活用するかにもよりますが、必ずしも、講座そのものを有料で販売する必要があるのかも検討が必要です。

私のクライアントの中には、商品を購入してくださったお客様に、使い方やお手入れ方法、商品が生まれた背景、作り手の思いを伝える動画講座をプレゼントする会社もあります。商品を使いながら、その背景にある物語や価値まで知ってもらうことで、長く愛用していただき、会社やブランドのファンになってもらうためです。

リアルかオンラインか、有料か無料か、単発か連続か。繰り返しになりますが、これは「教える」ということを核にして、どんなビジネスモデルを構築していくかによるのです。

普通であればこうしたビジネスモデル（ココではマーケティングモデルと言っても良いかもしれません）を先に想定して、コンテンツの内容を企画していくところかもしれませんが、

ここでは、ビジネスモデルと「誰に、何を伝え、どうなってもらいたいのか」などのコンセプト＝企画を同時並行で行き来しながら解像度を上げていくのがオススメです。

講座は「企画が8割」

初めて講座をつくるときには、何時間の講座にするか、どんな資料をつくるか、動画をどう撮影するかといったことから考えがちです。クライアント企業の担当者と打ち合わせをしていると、こうした枝葉の話の方が活発に意見が出てくることが多いと感じます。

具体的な実行段階の話の方がイメージが持ちやすいし、「仕事が進んでいる感覚」を持ちやすいのでしょうね。私もとてもよくわかります。

でも、それらは企画が決まった後の話です。どれほどきれいな講義を撮影し、立派な教材をそろえても、企画そのものがお客様のニーズから外れていれば、学んでみたいと思ってもらうことはできません。

反対に、「まさに、それを知りたかった」と思ってもらえる企画なら、最初からきれいな動画教材じゃなくても、多少教材に不備があってもあまり問題ないということもあります。

あとからいくらでも修正できますし、お客様からの反応を反映していくことで、よりニーズに合ったコンテンツをリリースできる可能性があるからです。

よく言われることですが、私も講座は「企画が8割」だと考えています。

講座の企画とは、単にタイトルを考えることではありません。「誰に」「どんな悩みを」「どのような方法で解決し」「受講後にどうなってもらうか」を決めることです。

「教える」講座やセミナーの企画で重要な３つの視点

視点1　誰のための講座なのか

「初心者向け」「経営者向け」だけでは、まだ対象が広すぎます。

同じ経営者でも、求人を出しても応募が来ない人、セミナーを開いても個別相談につながらない人、社内ノウハウを新商品にしたい人では、学びたいことが違います。

年齢や性別だけでなく、「どんな場面で、何に困っている人なのか」まで具体的に考えることが大切です。

視点2　どんな悩みを解決するのか

次に、自分たちが教えたい知識ではなく、お客様が解決したい問題から考えます。

例えば、「マーケティング講座」では、何を学べるのかが分かりません。しかし、「セミナー参加者を、売り込まずに個別相談へつなげる講座」なら、どんな悩みを解決するのかが伝わります。

専門知識を網羅的に学びたいお客様は少ないでしょう。大多数のお客様は、いま困っている問題を解決するために、必要なことを知りたいのです。

ちなみに、ここでは「悩み」や「困っていること」などと表現していますが、一般的な商品や趣味的商品の場合には、悩んでいることではなく「心から知りたいこと」や「へえ～、そうなんだ！と楽しめること」などと置き換えてください。

視点3　受講後に何ができるようになるのかが想像できるか

お客様が欲しいのは、知識そのものではなく、その知識を使って得られる変化です。

「求人票について学べる講座」よりも、「自社の魅力が伝わる求人票を完成させる講座」。「セミナー設計を学べる講座」よりも、「個別相談につながる60分セミナーを完成させる講座」のほうが、受講後の姿を想像できます。

「何を教えるか」だけでなく、「受講後に何ができるようになるか」まで決めると、必要なカリキュラムも逆算できます。

「伝えたいこと」を明確にするだけでは良い企画は生まれない

ただ、この3つを社内だけで考えていると、いつの間にか「自分たちが教えたいこと」に戻ってしまいます。特に講座開発のチームやマーケティングチームだけで会議をしている間は良いのですが、ここに上司や社長が入るようになると、「自分たちが言いたいこと」に偏っていく傾向が顕著になったりします。

そこで必要になるのがリサーチです。リサーチで客観性を常に担保しておくことが重要です。

大がかりな市場調査をする必要はありません。すでに似たようなコンテンツ商品が市場に出回っているケースが多いので、近しい商品を調べながら分析していくのがオススメです。

あくまでも一例ですが、企画に関連する書籍、似たような講座のレビュー、Q&Aサイト、関連するYouTubeのコメントなどから、実際の質問や感想を集めます。

それをAIに読み込ませ、例えば「現在の悩み」「なりたい状態」「できない理由」「求めている支援」などに分類してもらうのも良いと思いいます。

特に参考になるのが、「内容は分かったけれど実践できなかった」「もっと具体例が欲しかった」「自分の場合にどうすればよいか分からなかった」といった声です。そこには、既存の講座で満たされていないニーズが表れています。

例えば、「実践できなかった」という声には、その場で取り組めるワークやテンプレートを。「自分の場合が分からない」という声には、具体的な事例や質問の時間を用意する。こうして、お客様がつまずいているところを、自社の知識や経験ならどう補えるかを考えていきます。

ただし、ここでAIにお客様の気持ちを「代弁」してもらう、AIが勝手に出してきた「お客様の声」を鵜呑みにするのはリサーチではないので注意が必要です。

AIは、お客様の代わりではありません。実際のお客様の声を整理し、共通点を見つけるアシスタントとしてなら大いに活用すると良いと思います。

実際のお客様の声で確かめる

市場全体を広く調べたら、次は自社でもこれをキッカケにお客様との接点でのでき事や会話を出し合うことも重要です。

商談や問い合わせで何度も聞かれた質問、お客様が購入前に迷うポイント、断り文句のパターン、購入後につまずくことを書き出してみましょう。営業や接客の担当者に「お客様からよく聞かれる質問を10個出してください」とお願いするだけでも、講座の材料が集まります。

こうして講座やセミナーをリリースしたら必ず、「A4」1枚アンケートを取ってください。購入前の悩み、購入するときの不安、選んだ決め手、購入後の変化を聞けば、講座のテーマやゴール、自社だから教えられることが、あらためて見えてきます。

企画したときの想定と、実際に参加してくださった方の声には、違いがあるかもしれません。「ここが役立った」「もっと知りたかった」という声をもとに、内容や伝え方を見直していきましょう。講座は、つくって終わりではありません。お客様の声を聞きながら、より求められるものへ育てていきましょう。

市場を広く調べ、それをもとに社内で話し合い、実際のお客様の声で客観的に見る目を持つ。これらを組み合わせることが大切です。

最初から完成品をつくらない

企画ができても、最初から何十本もの動画を撮影する必要はありません。

まずは60分から90分のセミナー、少人数の勉強会、購入者向けの短い動画など、小さな形で試してみます。実際に教えると、「ここをもっと知りたい」「この部分が難しかった」といった反応が必ず返ってきます。

その声をもとに内容を改善し、必要に応じて連続講座やオンライン講座へ発展させればよいのです。

調べる➡仮説を立てる➡小さく教える➡声を聞く➡そして改善する。

講座をつくろうと思ったら、すぐにカリキュラムを考えるのではなく、まず関連するレビューや質問を10件調べてみてください。そして、日頃お客様から聞かれる質問を10個書き出してみてください。

自分たちが教えたいこと、お客様が学びたいこと、自社だからこそ教えられること。この3つが重なるところに、求められる教育商品の種があります。

講座は企画が8割です。つくり始める前に、まずお客様を知ることから始めてみてはいかがでしょうか。

本日は以上となります。最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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