投稿日：2026.11.10

神奈川支部の金子綾です。これまでコンサル会社に７年半勤め、独立して９年経ちます。出向で産業支援センターのアドバザーや金融機関の委託アドバイザーとして500社以上の事業者相談に携わってきました。その会社ならではの独自のウリを見つけ、言葉にすること を得意としています。飲食店・観光業・習い事・美容院など、女性であり子育て中という視点も生かせる事業者様のご相談を多くお受けしています。

店舗の集客改善を行っている金子です。



「うちのお客様は安いものしか買わないんです」

「客単価を上げたら、お客様が来なくなってしまう」

「一見さんばかりで、リピーターが少ないんです」

集客がうまくいっていない方の相談を受けていると、こんな言葉を聞くことがあります。

そんなとき、私はいつも思うことがあります。

「それ、あなたの感想ですよね？（ひろゆき風）」

毎日お店に立ち、お客様と接している経営者の方なら、誰よりもお客様のことを知っていると思います。

ところが、実際にアンケートを取ってみると、老舗でも店主が思ってたことと違う結果が出ることが少なくありません。

経営者が思っているお客様と、実際のお客様は違う？

例えば、一見さんばかりだと思っていたお店に、実は一定数のリピーターがいたり。

観光客が中心だと思っていたお店に、地元の女性が多く訪れていたり。

周囲にお祝い事ができる飲食店が多く、競争が激しいと思っていても、少人数でお祝いできることに魅力を感じているお客様がいたり。

少子化だから3歳児の入会は難しいと考えていた教室でも、実際に通っている方の声を販促に反映すると、新たな入会につながったこともあります。

これらは、私がこれまでの販促支援で実際に経験してきたことです。

経営者が間違っているという話ではありません。

ただ、日々の経験や印象から「うちのお客様はこういう人」と決めつけてしまうことがあるのです。

そして、その思い込みが、売上を伸ばす可能性を狭めているのかもしれません。

アンケートは、取ること以上に分析が大切

私は17年間、販促支援の仕事に携わってきました。

その中で大切にしているのが、お客様の声を聞くことです。

例えば「うちのお客様は安いものしか買わない」と言われたとします。

でも、本当にそうなのでしょうか。

実際には、価格の高い商品を購入しているお客様もいるのではないでしょうか。

価格が高くても購入したのには、何か理由があるはずです。

品質が良かったからなのか、特別な日に利用したかったからなのか。それとも別の理由があるのか。

アンケートを通して、その理由を探っていきます。

例えば、「うちのお客様は1,000円のハンバーグランチしか食べない」と思っていた鉄板焼き店があったとします。

ところが、単価の高いコース料理を注文しているお客様にアンケートを取ってみると、記念日のお祝いで利用していることがわかりました。

それなら、そうしたお客様が何を喜び、どこに魅力を感じているのかを詳しく分析し、その声をもとに新たにアニバーサリープランをつくってみる。

さらに、そこでわかったお客様の購入理由や喜んでいるポイントを、チラシやホームページ、店頭POPなどで伝えていきます。

そうすることで、同じように記念日を大切にしたいお客様に魅力が伝わり、高単価のコース料理の予約を増やすことにつながるのです。

大切なのは、「安いものしか売れない」と決めつけるのではなく、高いものを選んでくれたお客様が、なぜその商品を選んだのかを知ること。

そこに、売上を伸ばすためのヒントが隠れているのです。

つまり、「安いものしか売れない」と諦めるのではなく、高いものを買ってくれるお客様の購入理由に目を向けることで、販促の方向性が変わってくるのです。

アンケートで最も重要なのは、回答を集めることだけではなく、その結果をどう分析し、販促に活かすかだと考えています。

一つひとつの回答を多角的に読み解き、共通する傾向や、お客様が選んでくれた理由を探していく。

すると、経営者自身も気づいていなかったお店の魅力や、これまで見えていなかったお客様の姿が浮かび上がってくることがあります。

「うちのお客様はこうだから」と決めつける前に、一度、お客様自身に聞いてみませんか。

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