投稿日：2022.11.23

大阪で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している浅野と申します （プロフィール） 。現在は独立系の不動産コンサルティング会社を経営しています。 30年以上にわたり、一貫して不動産オーナーの土地の有効活用や賃貸マンション・アパートの入居率改善のお手伝いを行っています。中でも「事業総額80億以上、累計1万室の募集実績」をベースに体系化した「賃貸マンション・アパートの入居率を高める販促プログラム」の提供が得意です。 「A4」1枚アンケートやマンダラ広告作成法を使っての「マイソク（募集チラシ）」作成や改善も定評があります。空室に困っているオーナー、入居率を高め戸数拡大を図りたい管理会社を応援していきます。

前回、『「本業〇〇×「A4」1枚アンケート＆マンダラ広告作成法」で販促支援の「強み」をかけ合わせ、差別化を図ってみませんか？』という記事の中で、「ＰＭＦ（顧客の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態）という言葉をご紹介しました。今回、ご紹介する超優良企業 キーエンスは、「社員平均年収2千万」「脅威の営業利益率55％」を誇り、徹底した顧客ヒアリングによってＰＭＦを実現しています。

今回は、中小企業が「ＰＭＦ」を実現するには、マンダラ広告作成法と「A4」1枚アンケートシートを活用することが近道だということをお伝えしたいと思います。

1．キーエンスの凄みは、徹底した顧客ヒアリングを軸としたマーケットイン型商品企画にあり。

超優良企業として名高いキーエンスが、一体、どのような営業活動や商品企画を行っているのかについて、元社員であるコンサルタントが書いた下記の書籍にかなり詳しく紹介されています。まず、その中にある「マーケットイン型商品企画」についての表をご紹介したいと思います。

上記の表において、1、2段階のアイデア、仮説立案段階を経て、3段階目のテーマ設定までは「プロダクトアウト型企業の商品化（希望的観測）」と説明されています。特徴的なのは、 3段階目の説明にある「今、市場に出すべきだと判断された」というところです。これは、あくまで判断したのは「提供者側（プロ）視点」であって、真に顧客がそれを望んでいるのかという「顧客視点」は欠落しています（あるいは弱い）。

そして、ようやく、ここから以降が「マーケットイン型商品企画」となります。

・本当に買うのか？
・本当に使うのか？
・使うと本当に役に立つのか？

について、仮説があっているかを、直接、クライアントの意見を聞き、徹底的に調査する

とあります。この質問を、実際の顧客企業に対して徹底的にヒアリングと提案を行っているとのこと。この徹底度合いが他社とキーエンスの違いとなります。その4段階目の条件を満たし、さらに商品開発に入ってからの製品化のコスト、投資回収予測等を経て、ようやく企画段階で確実に「ＰＭＦ」を実現できる商品が完成します。

ですが、多くの企業がキーエンスのような業績を上げることができないことからも明らかなように、このプロセスを実践することは簡単ではありません。では、次に、多くの中小企業が実践できる方法で、「顧客視点」に立って商品企画を行う手法について考えてみたいと思います。

2．質問に沿って書くだけで、自然と「顧客視点」に立つことができるマンダラ広告作成法シートを使って商品企画を考えてみる

ちなみに、「ＰＭＦ（商品・サービスと市場・顧客とのマッチが成立）」の前提となる概念に、「ＰＳＦ(プロブレムソリューションフィット)」という言葉があります。これは、「顧客が抱えている問題・課題を解決する製品（商品・サービスなど）を提供している状態」を意味します。

PSFとPMFの関係

PSFは、PMF（顧客の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態）の前段階に位置しています。つまり、PSFに到達した後で、「顧客の課題を満足させる製品」と「適切な市場の選択および受け入れられていること」という2つの要素が揃った状態を目指すステップに移行する

PSF(プロブレムソリューションフィット)とは？PMFとの関係、手順、検証方法より抜粋引用

なぜ、このことをお伝えしたかというと、「ＰＳＦ」の段階、つまり、「顧客が抱えている問題・課題を解決する製品（商品・サービスなど）を提供している状態」の方が実際の場面では考えやすいからです。ここで「マンダラ広告作成法」が活躍します。

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マンダラ広告作成法シートには、この商品・サービスを喜んでくれるターゲット顧客像や、どのようなメリットを提供できるか、何が決め手になるかなどを引き出す8つの質問とそれぞれの質問にキーワード8つが埋め込まれています。そのうちのいくつかをご紹介します。

• 現在、どんな悩みや欲求を抱えている人に役に立つ？その良いことを喜ぶ人はどんな状態の人？
• 勝っている事によってどんな未来（行動や感情）をもたらしてくれる？
• オファー（商品・サービスの説明）最低、広告に入れなければいけない商品情報
• どこがライバルより勝ってる？（拘っている、目新しさ）

マンダラ広告作成法シートで考えていくことによって、顧客がどのような課題や問題を抱えていて、自社の商品やサービスを使うことでどのように解決され、結果、どうなれるのか？ということを押さえていくことができます。そして、今ある商品サービスの販促だけでなく、商品の改善や新規企画を考えていく上でも役に立ちます。

3．大事なことは「マンダラ広告作成法シート」の仮説と「A4」1枚アンケートの答えの一致（Fit）

最後に、マンダラ広告作成法シートを使って、仮説を立てて販促や企画を行うだけでなく、実際にそれを買って頂いた方にアンケートを取って、何に悩んでいたりどんな課題を持っていたのか、使ってみてどうだったのか、何が決め手だったのか・・・等のお客様の声を集め、検証することで、はじめて、「ＰＳＦ＝顧客が抱えている問題・課題を解決する製品（商品・サービスなど）を提供している状態」が実現できているかを知ることができます。

車の両輪のような関係であるマンダラ広告作成法と「A4」1枚アンケート、ぜひ、活用してみてください。

読んでいただき、有り難うございました。

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