投稿日：2026.09.14

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。私は主に従業員30名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテ ンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

今年7月から、ある医療機関の新規事業で顧客開拓のサポートをしている私。

動き出しの時、「何をアピールしていこうか」と考えるのはよくあるパターンだと思います。この事業の強みはここで、他にはないポイントはこれで……と、頭の中でアピール材料を組み立てていく。営業や販促の仕事をしていれば、あるあるの入り方だと思います。

ですが、リアルな現場では「決まったところにお願いしています」「今のところ間に合っています」「特に困っていません」と言われて切り返しに困る……と言う時も多いのではないでしょうか？

そこで本日は、よくある断り文句が出た時の私の切り返し方法をご紹介したいと思います。
　

ポイントは「悩み」を投げかけたとき

そもそも、いきなり訪問した最初のアプローチで「よく来てくれました！」と歓迎される事はほぼありません（歓迎されていなくても受注することはありますが）。ようやく話せても、返ってくるのは「決まったところにお願いしているから」。ここで別の業者として売り込みを重ねても、壁が厚くなるだけです。

そこで私が意識しているのは「他のところで聞いた困りごとを投げかける」と言うこと。例えば、

「最近、〇〇のようなお悩みを聞くことがあるのですが、こちらでも同じようなことはありませんか？」

自分側のアピールを説明するのをやめて、相手が抱えていそうな"悩み"を、具体的に一つ投げかけています。するとそこから、相手が少しずつ話を始めることがあるのです。

「あぁ、それもあるけど、うちはむしろ△△で困っていて……」

　
この瞬間、営業経験者ならわかりますよね。この感覚。
　

実は、これは営業の王道だった

思い出したことがあります。少し前、不動産関係の情報を読んでいた時、こんな話を目にした事がありました。お客さんに「たとえば、こういうことで買う方が多いんですよ」と具体的な例を見せてあげると、その人自身も「あぁ、うちもそれで…」と、買おうと思ったきっかけを自分から話し出すというものです。

そのときは「なるほど」と思って通り過ぎただけだったのですが、実際にリアルな現場で同じことが起きているので具体例を投げるのは、相手の言葉を引き出すための"きっかけ"でもあるのだと感じます。
　

なぜ、これが効くのか？

「この商品に興味はありませんか」「あなたにオススメの◯◯です」という文句は、実は相手の興味を引くのがとても難しいアプローチです。何故なら、相手に何も情報が無いところから考えて、情報を整理してもらう作業を丸投げしているからです。忙しい相手ほど、ウザッとなって面倒で答えてくれないでしょう。

一方、「最近、〇〇のようなお悩みを聞くことがあるのですが、こちらでも同じようなことはありませんか？」と具体的に聞くと、相手はゼロから考える必要がなくなります。示されたものに「反応する」だけでいい。人は、思い出すよりも、目の前のものに反応するほうが、はるかに楽なわけです。

そして面白いのは、その具体例は一つでなくてもいい、ということです。時には一つの投げかけでは反応が得られない時もあると思います。しかし「いや、そうじゃなくて」と否定してもらった瞬間に、相手のリアルな言葉が出てくる。次にこのリアルな言葉を投げかけてみる。この積み重ねが将来大きな資産になると思います。

補足ですが、私が読んだ不動産関係の情報の中には、この「悩みを投げかける方法」が信頼を一気に深める理由としてこんな事が書かれていました。

表面的な条件（予算や広さ）だけでなく、顧客のストーリーを聴こうとする姿勢が「この人は自分に関心を持ってくれている」という信頼に繋がる。悩みをなげかけるだけで信頼が得れるならこんな美味しい方法はないですよね。
　

A4アンケートのQ1と同じことをしている

ここまで書いて、もしかしたらと気づいた方もいるかもしれません。

私がいつもお伝えしている「A4」1枚アンケートの最初の質問、Q1「〇〇をする前、どんなことで悩んでいましたか？」。

営業現場で私が口頭でやったことは、このQ1と似た構造/アプローチです。

現場では、私はその場で、目の前の相手ひとりから言葉を引き出しました。Q1は、それと同じことをアンケート用紙の上でやっています。しかも一人だけでなく、たくさんのお客様からまとめて言葉を集められます。つまり切り口が複数見つかる！と言う事。

Q1は、私が現場で見つけたあの一言を、誰でも同じように使える形にしたものなのです。しかもQ1が向き合うのは、すでに商品を買ってくれたお客様です。実際に悩んで、迷って買った、その体験を持っているからこそ、自分の言葉で書いてくれる。現場で私が苦労して引き出したものを、Q1は最初から引き出しやすい形にしているわけです。
　

あなたはどちらを選びますか？

ここで効いてくるのが、「自分ごと」です。

「何かお困りごとはありますか？」と聞かれても、相手にとってはどこか他人事です。ところが「最近、〇〇のようなお悩みを聞くのですが」と具体的に差し出されると、「あ、それ、まさにうちのことだ」と、急に自分の問題として引き寄せられます。自分ごとになった瞬間に、人は肩の力が抜けて、自分の言葉で話しはじめます。

だから、考えるべきは「何を売り込むか」ではありません。「どうすれば相手が語り出すか」「どうすれば"自分ごと"だと感じてもらえるか」です。

切り口は、頭の中でひねり出すものではなく、相手の口から出てきた言葉を、そのまま受け取ってチラシや営業トークに使う。それが相手に"響く"そして"強い"のです。

「A4」1枚アンケートは、この一連の流れを、特別な話術がなくても誰でもできる形にした方法です。お客様に5つの質問をして、返ってきた言葉を、そのまま販促に活かす。私が新規事業の現場で、遠回りしながら手さぐりで見つけたことを、アンケートなら最初から用意してくれていました。

やはり普段からお客様の声を聞くことはとっても大事なのです。

自分の頭でアピールをひねり出すのか。それとも、お客様の言葉に耳を澄ますのか。あなたは、どちらを選びますか。
　

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