投稿日：2021.07.16

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー大阪支部の浅野と申します（プロフィール）。

主な仕事は、不動産オーナーさん向けに、「土地有効活用の企画」や「（賃貸マンション等の）空室対策（収益改善）」のコンサルティングをおこなっております。

前回の『オンライン接客や販売が進む今こそ、アンケートを活用して購入プロセスの改善に取り組むことが大事』に続き、今回は、より具体的にどのようにターゲット毎に戦略を考えて、展開していくかについてご紹介したいと思います。

1．架空のペルソナよりも、ターゲット（の悩みや欲求）で考える

マーケティングでは、理想の顧客像（ペルソナ）を考えて、その一人に対して具体策を考え、展開していくということが推奨されます。

＜ペルソナの想定事例＞

山田花子

28歳 女性 専業主婦

都内に住む

夫、長女（5歳）、次女（3歳）の4人家族

料理、カフェめぐり、ランチが趣味 Instagramで料理系のアカウントを日頃チェックしている

自身もレシピブログを開設している

友人とのやり取りではLINE、Facebookを使用することが多い（こちらのサイトより引用）

ですが、現在は、社会の変化も大きく、多様なため、平均的な人物像（年齢、年収、家族構成）を想定することは難しくなっています。

2．ターゲット毎のニーズで分類して考える

そこで、「A4」1枚アンケートでの質問構成を元に、ニーズで整理して対策を考えていくという方法を紹介します。

上段では、おもに戦略（ターゲット、ニーズ、訴求する価値等）を考えます。

特に重要になるのが、以下の2つです。

Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？

⇒ターゲット（理想となるお客様）：どのような悩み・欲求があるかの仮説を立てる

Ｑ４　何が決め手となってこの商品を購入しましたか？

⇒強み（差別化）：その問題や課題を解決するのに、他より役に立つ強み、差別化要素

となります。この2つのマスを埋めながら、ターゲットイメージを具体的にしていきます。

そして、この仮説を考えるときには、「マンダラ広告作成法」が非常に役に立ちます。

＜参考＞『当たる新規事業の作り方』  

＞どんなことで困っているか

＞事業者側の強みやできることでその困り事が解決できるか

＞そしたらお客様はどんな状態になるか

＞を考えるのです。

上記を、マンダラの質問キーワードを元に考えます。

そして、下段では、戦術（マーケティングの4Ｐ理論を元に整理）を考えていきます。

下記は、現在、進行中のある賃貸マンションでの「空室対策（空いている部屋への募集戦略）」で作成したものです。

中味はお見せできませんが、実際に想定されるニーズ毎に下段で具体的な対策を考えていきます。

ここでは、6つの想定ニーズに対して、具体策を展開しています。

全ての可能性を洗い出してから、より優先順位の高いものから取り組みます。

3．ターゲットを見直すことで家賃を15,000円アップできた成功事例

次に、従来のターゲットを見直すことで、成功した事例を紹介します。

＜事例概要＞

場所：大阪市内

建物：築30年の賃貸マンション（5階建て）

課題：築年数が経ってきたため、外壁や共用部も古くなり、家賃を下げないと決まらなくなっていた

＜取り組んだ内容＞

①ターゲット（想定されるニーズ）の見直し

・従来は、古くても割安な部屋を探している男性（手頃な家賃に価値を感じる）

↓

・それを、ＪＲ大阪駅徒歩圏の立地という強みを活かし、SOHO（住居兼オフィス、店舗）へとターゲットを変更

・住居と事務所やサロンを一緒にすることで、個別に2部屋を借りるよりもリーズナブルで利便性も高めたい

その変更に伴って、4Ｐ（販路、販促、価格、商品）の全てを見直し、リノベーションを実施

②外観、室内のリノベーションを実施

・上記ターゲットに合わせて、単に古い印象の外観の印象を商業的な空間のイメージに変え、室内もカフェをイメージさせるような内装、デザインに変更。

※建物メンテナンスとして必要な「大規模修繕工事」と連動して実施したので、追加費用は抑えています

③家賃を15,000円アップ

・更に、ターゲットの見直しの目的でもある「家賃」をアップして募集

・結果は、リノベーション後、広めの1ＬＤＫ2室は15,000円アップ、通常の1Ｋは6,000円アップを実現

※築30年以上でも、その「強み（立地、間取り）」を明確にして「それを求めているお客様（ターゲット）」へ訴求することで家賃を20％以上アップ

・なお、よく、家賃を上げたい（あるいは下げたくない）という相談がありますが、家賃（価格）は、他の要素と連動しているため、部分（家賃）だけ変えるということは難しいといえます。

・よって、「戦略（ターゲット毎のニーズ等）＋戦術（4Ｐでの具体的展開）」の全体を考えていくことが重要です。

3．まとめ

今回は、「A4」1枚アンケートの質問構成をもとに、「戦略」から「戦術」までを一枚で考える事例を紹介しました。

ただ、これはあくまで仮説ですので、実際にはここから「A4」1枚アンケートを実施して、お客様の声をフィードバックしていくPDCAサイクルを回していくことが必須となります。

なお、「A4」1枚アンケートの質問は普遍的な内容ですので、他業界、他の商品サービスでも応用できると思います。

ぜひ、上記のシートも、自社や自業界に合わせて考えてみてください。

詳しくは、お近くの「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーに相談していただければと思います。

読んでいただき、有難うございました。

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