投稿日：2021.12.09

今回は、前月のブログ記事の続きとなります。

前回のブログは見ていないという方は、「A4」１枚アンケートの第２の質問の徹底解説をご覧ください。

今回も

「Ａ４」１枚アンケートに関心を持ち、これから自社で始めていきたいという方に向けての内容になります。

こんなお悩みやお困りごとはございませんか？

• お客様は、当店の商品やサービスへの申込み（注文）にどんなことで躊躇しているのだろうか？
• お客様は、どうしてすぐに申込み（注文）をしてくれないのだろうか？
• お客様は、申込み（注文）をするにあたり、どんな不安を持っているかを知りたい！

この記事を読むことで、次のようなことがわかります。

• お客様が申込み（購入）前に抱えている不安を知ることができるようになります。
• お客様の不安を事前に把握できていると、不安解消できる材料を準備しておくことができるようになります。
• この記事を読んでもらえれば、成功事例を確認できるので、導入がしやすくなります。

↓

ぜひ、最後までお読みください。

「Ａ４」１枚アンケートの 第３の質問について

「Ａ４」１枚アンケートを活用した場合、最初にお聞きする質問の基本文は、以下のようになります。

これは、商品やサービスによって、多少異なりますが、こんな感じになります。

「Q３．○○を知ってすぐに購入しましたか？購入しなかった方はどんな不安がございましたか？」

この質問文が、基本形になります。

今回の実例は、前回と同じ実例をご覧いただきながら、説明していきます。

この質問を必要とする理由とは？

「Ａ４」１枚アンケートの５つの質問には、それぞれ外すことができない根拠があります。

この３番目の質問は、なぜ必要なのかをここで説明いたします。

１．リスク（不安）があると、お客様は注文や相談をしようと思いづらいから

質問に「不安がございましたか？」とか「躊躇した点は何ですか？」とお聞きする理由は、不安解消、リスク対策を事前にしておくために質問することになります。

不安をかかえたまま、もうしこみに至ることは容易ではない事はご理解いただけると思います。

また、どんなリスクがあるのかがわからないままで、サービスを利用することも少ないはずです。

ここでは、お客様が購入前に、契約前に、どんな不安を感じていたのかをお聞きすることで、販促物を作成する際に、重要な役割を果たしてくれるからとご理解ください。

２．お客様が抱えている不安やリスクを知ることで、販促効果を高められるから

お客様が申込みや注文、契約をする前に、抱えておられた不安を知ることによって、販促に必要な媒体づくりに変化をもたらすことが可能になります。

例えば、

入会してもらうために、不安になっている点を「よくある質問集」のようなチラシを用意することに役立ちます。

この質問集を読んでいただく事によって、入会後の事がわかり、安心して申込みができる事に繋がります。

また、ホームページには、よくある質問というコンテンツページを用意することによって、不安要素を理解して、それらを公開しておくことに役立てることができます。

このとき、購入前、購入後などのカテゴリーに分けて、段階別で表示させると、お客様が探しやすい情報に辿り着きやすくなりますので、ご参考にしてください。

３．お客様は、無条件に商品やサービスをお申し込みになることはないから

この質問がなぜ必要になるか？という相談を受けることが多くあります。

この３番目の理由が最も強調したいものになりますので、ぜひお読みください。

「実例」から説明いたします。

あるお客様から、「全ての方に、この質問をすると、すぐに契約した、注文した」という回答しか得られないということがありました。

この記事をお読みになった方は、そのように感じられることはございますでしょうか？

本当に、無条件に注文や契約をしてくれるということはあると思われるでしょうか？

例えば、

士業の場合、契約をするためには、よく無料相談という段階を経るということがあります。

税理士の先生が、ホームページをリニューアルしてから、数年間お問い合わせがなくなったと聞きました。

お客様にアンケートをお願いしてみたら、多くは、「すぐに契約した」という回答が多くありました。

ここでは、すぐに契約しなかった方、すぐに契約したが一言を付け加えておられる実例を紹介します。

ある税理士事務所のホームページの一部となっています。

ここで、肝心なことは「お話しを聞いて、会って」という言葉があることに注目して欲しいと思っています。

すぐに申込みした方々も、様子を聞いてみたら、いきなり申込みをしたわけではなく、必ず相談をしてから、契約をしているということです。

ここを見逃して、「すぐに申込みした」というだけで、どんなリスク対策や不安解消の情報を入れていけばいいかという疑問が解けたというお声をよくいただくので、この質問は、数をこなす必要がありますが、きっとヒントが得られるきっかけになります。

ここで、もう一つ確認して欲しいことは、上記のアンケート事例をご覧いただくと、ホームページもありますが、紹介が多いことがわかります。（実際には、ほぼ紹介が多いサイトになっています）

ここで、アンケートの結果を通じて、ホームページに記載したい内容が変わりました。

当初、初回相談を有料にしておられたのですが、このアンケートをきっかけに無料相談に切り替えてもらいました。

すると、ホームページをリニューアルして数年間お問い合わせがなかったのに、このアンケートを載せるホームページにリニューアルして、無料相談をアプローチしたら、数ヶ月で顧問契約が取れるようになったと、喜びのご連絡をいただく事ができました。

私が、この３つ目の質問の必要性を伝えるときに、意識していることなので、ご参考にしてください。

実例　２段ベッド販売のお店

　 毎月、紹介させていたいただいているお店の質問事例です。

「マルトク家具にご来店いただき、すぐに購入されましたか？しなかったとしたら何故でしょうか？」

これは、実際に２段ベッドを販売しているお店が行っているアンケートです。

マルトク家具さんは、実店舗があり、多数の商品を実際に見ることができます。

現在、店舗への集客は、広告などは使わず、楽天やアマゾンなどには出店しないで、独自ドメインのサイトで、オンラインショップを運用しておられます。

＜サイト事例の一部＞

↑　画像をクリックすると、実際のホームページをご覧いただけます。

ぜひ、多くのお客様の声をご覧いただき、いかにホームページから集客できているか？

これをチェックしてみてください。

このお店では、オンラインショップでご購入される方も多いのですが、実物を確認したいということ、または店長に会ってみてから、決めたいという方が多いようです。

ぜひ、ホームページから実物のアンケートをご覧になってください。

第３の質問は、お客様が抱えている不安を理解するために必要！

私は、ホームページからの売上アップを支援することを仕事にしています。

なので、長年の経験を通して、お客様のホームページに必要なコンテンツのことがわかるようになっています。

でも、私のような経験を持たなくても、お客様の不安を理解する方法が、この「Ａ４」１枚アンケートにあります。

この「Ａ４」１枚アンケートを活用する事で、お客様がどんな不安をお持ちになっていたのかがわかるわけですから、その不安や懸念材料を作成する販促媒体に取り込むだけでいいと言うことになります。

ホームページの場合、この不安材料を知ることで、集客に役立てることが可能になります！

お客様の検索するキーワードについて

先月は、キーワードの種類について、お伝えしました。

（先月のブログをお読みでない方は、ぜひチェックしてみてください）

ホームページには、多くの場合、前述しましたが、「よくある質問」「よくいただく質問」「ＦＡＱ」「Ｑ＆Ａ」というコンテンツページを見かけることがあると思います。

これは、第１の目的は、不安解消のためですし、リスク対策として、お客様に安心して商品を購入してもらうためのページだと言うことができます。

ここで、お伝えしたいことは、このページは、不安解消という目的だけはないということです。

検索するために、お客様はさまざま検索キーワードを使っています。

その検索キーワードの種類は、無限にあるといっても過言ではないと思っています。

例えば、ロフトベッドに関するキーワードを、このサイトへのアクセス状況を一部紹介します。

これは、サーチコンソールからの一部です。

ロフトベッド関連のキーワードは、この倍以上あります。

キーワード別に、クリック数、表示回数、クリック率、掲載順位などもご参考ににしてください。

クリック率の基準は、最低でも５％あるように対策するように取り組むようにしています。

そのためには、キーワード別に掲載順位が上位になる必要があります。

これらのキーワードを参考にしながら、お客様が検索されているわけですから、この検索意図を理解して、その回答に繋がるような情報をホームページに載せることが求められます。

そこで、「よくある質問」といったページで、これらのキーワードに合わせたQ&Aを増やしていくことで、お客様の不安解消に繋がるようにしていくことも重要なホームページの取り組みとなります。

ご参考になればと思って、少し詳しくお伝えいたしました。

まとめ

今回は、「Ａ４」１枚アンケートの５つの質問のうち、第３番目に質問する内容に特化して、お伝えいたしました。

• 第３の質問は、お客様の不安を知るために必要な質問であること。
• ホームページでは、よくある質問というカタチでアンケート結果を表示させる。
• 「よくある質問」をきっかけに、検索にかかるようにできるようになる。
• 「納品事例」に「お客様の声のアンケート」を載せることで、検索対策に有効になる。
• 「よくある質問」には、貴重なミドルキーワードやスモールキーワードを表示できる。

こうしたことから、

お客様にアンケートでご回答いただけるようにすることは、ホームページのコンテンツの品質を向上させる重要な事につながります。

もっと詳しく教えて欲しいという方がいらっしゃいましたら、ぜひ岡本先生の書籍をご購入ください。

成功事例の掲載だけではなく、その成功した背景まで、とても親切に紹介されています。

私たち、アドバイザーは、岡本先生のお客様を第１にした考え方に共感して、日々活動しています。

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◆１１月に投稿したブログ記事（ 『「A4」１枚アンケート』の基本的な考え方興味ある方必見！）

「Ａ４」１枚アンケートの第２の質問の徹底解説

◆１０月に投稿したブログ記事（ 『「A4」１枚アンケート』の基本的な考え方興味ある方必見！）

「Ａ４」１枚アンケートの第１の質問の徹底解説

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お客様の声に耳を傾ける姿勢こそ、売上アップに貢献できる情報をつかむきっかけになります。

お客様目線になってみることが、お客様との共感を得ることができます。

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