投稿日：2022.03.09

今回は、私がまだアドバイザーになる前に、「A4」１枚アンケート広告作成法を考案された岡本達彦先生のお話をお聞きしたときに、印象に残ったお話を中心に、販促の成功事例につながる内容になればと思っています。

岡本先生が大阪で、１００名以上の参加者を前にセミナーをされた時に、お話しされた内容の一つを紹介します。

このような質問をされたことがあります。

「どんなお客様が多いですか？」

いやぁ、こんなわかりやすく説明しておられる内容に感動したことを覚えています。

このときに、この質問と同時に、ほかに４個の質問もされていました。

今日は、この一つの質問について、感じたことをお伝えします。

販促物（チラシ、DM、看板、ホームページ、SNS投稿など）を作っても、反応がいまいちだなぁと感じておられる方は、ぜひとも、お読みください。

販促の成功事例に必要な重要な質問「どんなお客様が多いですか？」

いきなり、このような質問をされたら、どのようにご回答されますか？

この質問の意図が何なのか、ここにポイントがあります。

１．売れるチラシやホームページには、誰に伝えたいのかが明確になっています。

誰に伝えたいのか？

これについては、いろいろな表現を使って説明している方が多くおられます。

• ターゲット
• 見込み客
• ペルソナ
• 今すぐ客
• そのうち客

こんな感じで、表現されていますが、販促活動を行うには、とても重要な要素となっています。

自社のお客様の特徴をサラッと語ることができるのか？

例えば、１００字くらいでまとめられるのか？

エレベータートークという言葉がありますが、乗ってから降りるまでの短い時間で端的に説明するという意味です。

わずかな時間で自分のサービスを説明できることによって、成約率は高くなります。

そのためにも、誰に必要なサービスなのかを説明できるようになる必要があります。

では、どうしたら、端的に説明できるようになるかを考察してみましょう。

２．どんな問題を抱えているお客様が多いのかが明確になっているか？

「どんなお客様が多いですか？」という質問の背景には、「誰に向かって？」という前提が必要です。

では、誰と言われたら、何を考えるようにすればいいでしょうか？

それが、「問題を抱えている人、問題解決をしたい人」ということになります。

自社のサービスや商品がお客様に届くようにするためには、

「問題を解決するためなら、お金を出してでも何とかしたい！」

このお客様のお気持ちに寄り添うようになれば、取り扱っているサービスや商品は売れるようになります。

例えば、こんな問題を抱えている方はお金を出してでも何とかしたいと思っています。

新居を構えるということになれば、好みに合ったインテリアが欲しくなります。もっと深堀すれば、どんな場所が生活しやすいのか？というために、お金を準備することは前提になっています。

そのほかにも、こんなことも考えられるのではないでしょうか？

• ビルのオーナーなんだけど、気の利いたサービスを提案してくれるビル管理会社はないのか？
• コロナ禍の影響を受けて、飲食業がうまくいかないが、何とか新しい打つ手はないだろうか？
• 製造業の経営者が、人材不足が第一の問題なんだけど、何とかいい人材を紹介してくれるところはないだろうか？
• SNSがとても集客には効果を発揮しているというが、本当にしっかりとサポートしてくれるのか？
• 年収300万円でも、住宅ローンが組めるような新居を持てるサービスをしているところはあるだろうか？

今、自分が抱えている問題を解決してくれるというなら、お金は惜しまないという人に情報を発信することがとても重要なことになります。

３．どんなお客様が多いですか？＝どんなお悩みを抱えているお客様が多いですか？

このように考えてみると、お客様のお悩みをしっかりと把握できているか？

これが、とっても重要なポイントになっているということがお分かりになりますでしょうか？

どんなサービスや商品を取り扱っているかにも寄りますが、必ずお客様が何とか解決したいと思っているところに目を向けた取り組みをすることが重要です。

• 一人暮らしをしたいときには、どんなお悩みが出てくるのか？
• ペットと一緒に暮らしていると、どんなお悩みが出てくるのか？
• 飲食店を始めたいが、どこにどのようなお店を出したらいいか？
• テナントが増えないけど、空いているスペースを有効活用できるよと提案してくれないかなぁ？
• 高齢者が増える中で、孤独を感じている人たちは何を求めているのか？

こんな風に、考えを巡らせてみると、いろいろと出てくるものではないでしょうか？

お客様が困っている！

お客様が悩んでいる！

お客様が助けを求めている！

自社のサービスや商品が、お客様のどんなお悩みを解決できるのかということを、あらためて考えてみる必要があると思いませんませんか？

お客様の悩みを知るための方法とは？

１．お客様の悩みを知る方法が、「Ａ４」１枚アンケート作成法です。

すでに、販売できているが、もっと売り上げを伸ばしたい方なら、ぜひおすすめです。

そのための手法が、すでに存在して、多くの方が売り上げを伸ばしています。

※具体的な事例は、ぜひ過去にも紹介していますので、ぜひご覧になってください。

　販促の成功事例を紹介したブログ記事

　行政書士のランディングページが売れている構成が凄い！

　「A４」１枚アンケートを活用して、「お客様の声」と「納品事例」を作り、年々売上アップを続けているホームページの実例紹介！

　ぜひ、ご覧になってください。

２．どんなお客様が多いですか？に回答を出すための質問とは？

例えば、こんな感じになります。

「この商品を購入する前に、どんなお悩みをお持ちでしたか？」

「このサービスをご契約される前に、どんな課題や問題を抱えておられましたか？」

「このサービスをお申込みされる前に、どのような観点でお探しになっておられましたか？」

私の勉強会では、このようなアンケートをお願いしています。

これらは、すべて、お客様が購入や契約をするという行動に至る前の問題意識がどこにあったのかを知ることにつながる質問となっています。

「どんなお客様が多いですか？」という質問を受けた場合には、上記のような質問を実際に複数のお客様、特にリピーターとして長くお付き合いしてくれている方にお聞きすることで、より的確な回答を出すことができます。

この質問は、以前にブログで紹介していましたので、あらためて、読み返してみてください。

初めての方は、ぜひ目を通してみてください。

まとめ

今回は、販促の成功事例の共通点というテーマでお伝えしました。

その第１弾が「どんなお客様が多いですか？」に端的に回答できるようになるための手法を紹介しました。

これは、

「Ａ４」１枚アンケートという手法に出会ったときに、とても印象に残った話の一部です。

「Ａ４」１枚アンケートは、正直、今まで私自身がお客様に提供してきた販促手法の裏付けとなるという、とてもありがたい取り組みとなりました。

「Ａ４」１枚アンケート を活用する以前から、お客様の声や事例が大切だということはわかっていたつもりでした。

ところが、岡本先生は、たくさんの販促物作成に関わる中で、「販促の成功事例」に共通する本質的なところを見つけ出されたわけです。

このような法則を見つけ出して、惜しみなく、情報を出してくださっていることは、とてもありがたいと思っています。

販促の成功事例を作り出し続けている、この手法をぜひ知ってほしいので、もっと詳しく教えて欲しいという方がいらっしゃいましたら、ぜひ岡本先生の書籍をご購入ください。

成功事例の掲載だけではなく、その成功した背景まで、とても親切に紹介されています。

私たち、アドバイザーは、岡本先生のお客様を第１にした考え方に共感して、日々活動しています。

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ぜひ、「A4」１枚アンケートを実戦してもらえる事を願っています。

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